1销售代表操作手册.docVIP

销售代表操作手册 目 录 第一部分 工作内容 第二部分 工作标准 第三部分 工作方法 第四部分 考核与奖惩 第五部分 工作制度 第六部分 工作表格 第一部分 工作内容 对自身所管辖的终端进行调查，建立终端档案； 制作终端拜访线路图； 对终端进行铺货； 对终端开展日常拜访，维护客情； 对终端进行生动化建设； 做好店员教育工作； 维护公司产品的零售价格； 及时上交公司规定填写的各种表格； 进行销量统计，完成辖区内的销量任务。 第二部分 工作标准 自身管辖的120家终端的终端档案表资料真实，并保持档案表的全面性和及时更新； 终端拜访路线图设计合理，终端A、B、C等级分布明确； 保持目标终端有太太静心系列产品销售，不出现断货现象； 每天按拜访路线图有序拜访终端，客情关系良好； 终端生动化建设符合公司终端包装要求； 店员教育按时、有序开展； 太太静心系列产品销售的零售价格保持在公司规定的价格之上； 下发表格及时填写，并每周六报区域经理； 每月能够完成自身管辖终端的销量，销量统计真实有效。 第三部分 工作方法 一、对自身所管辖的终端进行调查，建立终端档案 市场调查的要点： 终端调查 当地终端的数量、规模； 终端终端的地址、名称、负责人、采购人员、具体规模等； 终端广告宣传布置情况。 产品调查 了解本公司产品的基本情况、卖点； 竞争对手有哪些促销手段； 消费者使用同类哪种产品最多、使用的原因。 地域调查 市场人口调查：人口数量、年龄分布、文化层次的分布、城镇人口分布等； 市场购买力调查：本地经济状况、未来经济发展状况、人均收入、各层次收入人口比例，当地消费水平等。 二、制作终端拜访路线图 制作方法： 用一周的时间，掌握和确定本辖区内所有终端的数量和地址，建立相应的终端档案； 用一周的时间，对目标终端进行合理的A、B、C级分类； 用两周的时间，先制定拜访路线，然后按计划路线进行拜访，同时建立与目标终端的合作关系，以进一步完善终端档案资料。 制作要求： A类终端1次/周 B类终端2次/月 C类终端1次/月 三、对终端进行铺货 工作步骤： 制定好当天拜访路线、计划拜访终端总数及铺货目标店数； 出门，按序拜访终端； 进店拜访，打招呼时面带微笑，询问进货关键人物（一般为店经理，少数为柜组长或采购）； 自我介绍、递上名片并出示资料（系列产品组合页）、证件； 讲解产品、政策、广告支持等； 沟通说服，达成铺货（二次进货）意向； 填写进货单，并请终端负责人签字或盖章； 尽量和客户协商，免费摆放相应的宣传品或发放宣传资料； 填写铺货表格，纪录客户资料（负责人、地址、电话、终端性质、进货数量、陈列情况等）； 感谢客户并告别，尽可能告知下次拜访时间； 进军下一家目标终端。 四、对终端开展日常拜访，维护客情 拜访终端的目的： 铺货（协助铺货） 了解销售情况（价格、日销售量、终端生动化） 了解竞争对手促销手段； 了解库存量； 培训产品知识、销售技巧； 兑现奖品或提成； 终端宣传品的摆放 沟通感情，增进友谊。 拜访步骤： 制定走访计划； 作好准备工作； 工作原则：先远后近，即先从离家（公司）最远终端做起，以便于消灭死角，克服惰性。 铺货注意事项 明确终端类型及特点； 明确想达到的铺货率； 处理好前期铺货和后期维护的关系； 铺货率不等于上柜率； 日常理货与铺货一样重要。 五、终端生动化建设 生动化陈列的方法 传统终端（通常是非开架售货，前后二排柜台，店员站在二柜台之间）： 面向消费者入店的路线方向； 店员的后方柜台（背柜）：视线与肩膀之间的高度 店员的前方柜台（地柜）：小腿以上的高度 不易被其他摆饰物遮挡的地方； 最贴近玻璃的地方。 新型终端（像超市一样，开架售货，店员在货架间走动工作）。 放在货架的两端或面向门口的一端； 在开架和非开架售货混合的终端内，要将产品同时摆放在柜台及货架上； 尽量扩大或增加产品的陈列位置； 正常的货架位置； 紧邻收银柜台旁的位置； 货架尾、头转弯处的专柜； 随时保持陈列产品的清洁；禁止破旧包装上柜。 生动化陈列的流程 热情地与终端负责人、营业员打招呼； 寒暄或发放赠品、小礼品； 检查公司产品陈列情况； 说服营业员改善产品的陈列情况； 在条件允许情况下，亲自动手协助营业员调整产品陈列。 终端宣传的种类 橱窗喷绘； 展牌； 产品模型展示盒； 海报（招贴画）； Ｘ展架/易拉宝； 产品知识宣传页； 台卡/摇摇卡； 终端招牌； 店内喷绘； 店员教育 店员培训的重点： 产品的重要卖点（有3个就足矣）； 消费者常问的问题解答（需要事先调研）； 与竞争产品的比较（尤其是优于竞争品牌的特性和利益）； 产品的正确使用方法； 可能出现的副作用及解释。 店员教育的方法 一对一店员培训 适用于： 1、销售代