—培训机构招生策划要点以及宣传途径.pdf

市场分析 一、 春季招生生源背景分析 1﹑求学动机表现：77.4%的春季新生是出于自我意愿，其他新生出自家人意愿。 根据动机由来的不同，需求比例又有所不同； 2、春季招生目标群：春季招生以翰林写作宣传为主； 3、广告对生源的影响：学生和家长了解培训学校主要是通过广告，广告的传播 仍需继续延伸。家长较为理性，多有实际考察和熟人推荐的倾向； 4、生源了解学校的现状：家长依靠熟人推荐和实地考察，容易被竞争对手拦截。 学校品牌的美誉度和信誉度如何建立，怎样实施生源终端拦截，狙击竞争对手， 都是学校面临的现实问题。 二、宣传方式 宣传主要分三个阶段，每个阶段都是对消费人群进行一次有效的过滤，筛 选目标人群，然后重点攻坚，刺激其就读需求，实现春季招生计划。 第一阶段为“预热”，通过学生成绩展活动，为春季招生播种希望，并将后 期重点活动有效地托起；第二阶段为“高潮”，通过咨询活动，唤起目标人群的 愿望，最大限度地刺激目标消费者的消费需求；第三阶段为“收获”，进行生源 的最终过滤． 市场活动核心: 一:降低成本 二:开发市场 三:陈力就列（解释：能贡献才力，担任相应的职务。）生源是民办学校的生命线， 招生是民办学校一切工作的重中之重，直接关系着一所民办学校的生存与发展。 招生策划 我们说民办学校需要招生策划，一是因为当代民办学校是适应社会主义市场 经济的需要而产生发展起来的，招生面向市场。尤其是招生，直接面向社会、面 向市场、面向家庭、面向学生，。既然生源主要靠市场这只看不见的手来调节， 就应该聘请教育咨询策划机构的一些专家、智囊来出谋划策。二是民办学校招生 竞争越来越激烈，困难越来越大。人们常说，民办学校招生难，难在何处？难就 难在缺乏精心的招生策划；只要思想不滑坡，办法总比困难多，这办法来自何处？ 主要来自招生策划。三是我们目前已经有了一支颇具实力的教育队伍。进入 21 世纪以来，人们尤其是教育界、策划界的有识之士越来越认同和重视教育策划， 对于招生策划更是青睐有加，他们已经积累了丰富的招生策划经验和知识，渴望 为民办学校的招生服务。 古人云“凡事预则立，不预则废”，只要我们充分发挥校内校外专家、智囊 的作用，立足现实、面向市场，科学预测、精心策划，就一定能够达到预期的招 生目标，取得理想的招生效果 概括地说，招生策划主要是紧紧围绕招多少学生，（招生数量）招什么样的 学生，怎样招来学生（招生渠道）三个问题进行思考，出谋划策的。 一般说来，民办学校对招生市场具有与生俱来的重视和敏感。因为民办学校 的生源配置主要依靠市场调节，招生必须进行市场策划。所谓招生市场策划，主 要是指对招生市场进行分析和预测，从招生市场的空间中寻找到自己学校的坐 标，找到招生的努力方向，为学校争取到尽量多的市场份额。 一、 定位策划 定位是招生策划的起点和依据，也体现着招生的目标和方向。对一所学校来 说，首先应该有一个整体的定位，比如学校的发展定位、目标定位、市场定位、 规模定位、质量定位、宗旨定位、价值定位、管理定位、专业定位、等等。招生 定位与其整体定位是紧密联系在一起的，是建立在其整体定位的基础之上的。当 然，招生定位策划具有自己独特的内容，招生定位是否准确清晰，直接关系着招 生的数量和质量。 一般说来，招生定位策划主要包括以下几方面的内容。一是定位生源地和招 生目标群。这是根据学校的发展规划和培养目标以及办学规模和方向提出的，是 解决到哪里去招收以及招收什么样的学生的问题。具体说就是在地理上展开招生 的区域和招收学生的目标群。是面向农村，还是面向城市；二是定位招生规模和 生源质量。招生规模并非越大越好，招生必须有一定的质量要求，决不能来者不 拒，捡到篮子里即是菜。办学、招生决不能搞一锤子买卖，尤其是同一层次的学 生，必须有一个统一的质量定位要求。入学不把质量关，反倒严重影响了以后的 招生。三是定位生源特色和招生优势。一定要找到本校的个性特点和优势，可以 面向特殊的生源群体，可以多层次分类别招生，应该善于剑走偏锋、标新立异、 错位发展。 二、市场策划 市场策划首先要进行调查分析，了解生源市场的现状、态势，分析招生的基 本形势和发展趋势，掌握有关招生的基本数据，并且，进行必要的统计分析，提 出科学的论证报告。然后根据自己学校的实际情况，细分招生市场，确定本校招 生的努力方向，确定招生市场开发的策略与战术，确定投入的人力、物力和财力。 其次，招生市场策划必须了解人才市场的状况，了解社会、市场对人才的需 求。将直接影响着民办学校的专业设置和课程安