保险业收展员岗前培训初次面谈.ppt

中国足球战歌 来…来…，给我一个狂欢夜，让我为你放声吼，你若是那好汉，那我就跟你走。 给我一个狂欢夜，让我为你放声吼，你若是那好汉，那就说声 Let’s go。 我们万众一心，冲!冲!冲!我们万众一心 Go!go!go! 说定了你别让我等太久，冲过去你的脚下是地球！ 把爱心送给每一个人，把真情送给每一个人，　　我们的责任是呵护人生，我们的使命是造福人民。把幸福送给每一个人，把吉祥送给每一个人,　　　我们的承诺是客户至上，我们的追求是创造双成。成己为人，成人达己。诚信为本，稳健经营，　　 为民族寿险挑起重任。 我们走在希望的大道上，　一路高歌，与时俱进。 《 把爱心送给每一个人》 ----中国人寿保险股份有限公司司歌 初次面谈 课程大纲 初次面谈的目的 客户资料收集的方式及重点 初次面谈的步骤 注意事项 推销流程 初次面谈的目的 获取客户资料 确认保险需求 建立良好关系 初次面谈的对象 孤单客户 新客户 转介绍客户 客户资料收集方式及重点 孤单客户资料 新客户资料 转介绍客户资料 影响消费者购买行为的主要因素 步 骤 收集资料 了解客户的需求与预算 重申客户的需求与预算 异议处理 确定下次面谈时间、地点并致谢 影响消费者购买行为的主要因素 注意事项 面谈前 面谈中 面谈后 初次面谈演练 一名有孩子的中年妇女 一名个体经营业户 一名教师 一位企业家 一名公务员 结 论 与客户见面并建 立良好关系 就是推销成功的开始。 收展员岗前培训 陈涛 范仰苏 词卞留念 曲 准备 售后服务 异议处理 商品说明 初次面谈 接洽 约访 促成面谈 准客户开拓 文化 亚文化 社会阶层 参考群体 家庭 角色与地位 年龄和生命 周期阶段 职业 经济状况 生活方式 个性和自我 激励 知觉 学习 信念和态度 文化因素 购买者 个人因素 社会因素 心理因素 关系对应图 注意 兴趣 了解(欲望) 比较 行动 满足 准备、约访 接 洽 初次面谈 商品说明 拒绝处理 促成面谈 索取介绍 售后服务 文化 亚文化 社会阶层 参考群体 家庭 角色与地位 年龄和生命 周期阶段 职业 经济状况 生活方式 个性和自我 激励 知觉 学习 信念和态度 文化因素 购买者 个人因素 社会因素 心理因素 第3.5节 ? 99 第3.5节 ? 学员手册无此内容 第3.5节 ? 学员手册无此内容 第3.5节 ? 100 第3.5节 ? 100 第3.5节 ? 101 第3.5节 ? 学员手册无此内容 * * 收展员岗前培训 第3.5节 ? 99 第3.5节 ? 学员手册无此内容 第3.5节 ? 学员手册无此内容 第3.5节 ? 100 第3.5节 ? 100 第3.5节 ? 101 第3.5节 ? 学员手册无此内容 第1.5节 ? 41 9 9