上海传统通路销售工作计划.ppt

上海传统通路2013年销售规划 上海办事处/流通二部 2013年5月10日 报告人：裴飞翔 * 目 录 上海市全图 上海区域概况 水市场份额图解 上海通路操作规划 上海通路客户分类 客户开发工作重点 终端客户工作重点 人员架构 * 上海市全图 * 上海区域概况简介 * 包装水市场份额图解 * 上海流通通路网络操作规划 大客户 分销商 水站 二批 终端/居民 利润分配 通路操作是自上而下的操盘 工作重心在分销商和二批商 * 上海流通通路客户、终端客户分类 通路客户 特通客户 特通批发 单点批发 批市批发 终端客户 私人超市 杂货店 水站 * 通路策略 针对通路、终端类型，采取精准有效的行销方式，全面覆盖有价值的通路，以致 掌握通路的精耕策略， 整体工作重心 下移至终端， 抢占终端我为王。 * 客户开发工作重点 一、批发市场内批发客户 列为暂不开发客户，原因批发市场客户多为坐商，没有自己的业务人员，普遍是坐等生意上门。除个别市场内有自有业务人员的批发客户可以考虑合作。 二、加盟超市 比如（华联、联华、快客、迪亚天天、喜士多等）上述客户重点开发，在一定的区域内加盟超市的单点产值，矿水销量不可小视。 三、私人超市 比如（如海、欧特福、世纪华联、福乐家等）上述客户前期不全面操作， 只挑选在一定区域内有影响力的门店操作，原因个别私超地处城乡结合部，不适合我司产品销售。 四、烟杂店/私人便利店 这类客户以学校、公园、商圈、景点、公交车站、烧烤小吃附近为重点开发对象。 五、校园内渠道 校园内渠道为重中之重，如杨浦区几大高校内售点，同济大学、财经大学、复旦大学、外国语学院、体育学院等。 * 终端客户工作重点 一、批发客户 开拓要求：开发有优质终端的批发客户，以单点批发为主，批发市场客户为辅，以市区客户为主， 郊区客户为辅。 促销活动：首次进货可蓝天然高钙矿泉水520ML，50箱并陈列于店内/外明显位置的每月奖励 价值500元的可蓝产品。 活动目的：优质的单点批发客户，每天上门拿货的终端老板数量可观，通过堆箱陈列可以大大提高 我司产品知名度，让终端客户更直观的认识了解可蓝产品。 二、加盟超市 开拓要求：要求前期开发A/B类门店，以景田、统一净水、怡宝销售好的门店为重点开发对象。 促销活动：5—7月采取购买端架活动，首次进货可蓝天然高钙矿泉水520ML、5箱、可蓝天然高钙矿泉水380ML、5箱、可蓝天然矿泉水500ML、5箱、可蓝天然矿泉水350ML、5箱。并陈列在店内明显位置端架上的每月奖励价值350元的可蓝产品。或者堆箱陈列要求1平方米地堆店内明显位置，进货四个品项不少于30箱，每月奖励价值500元的可蓝产品。 三、校园渠道 开拓要求：大学内必须至少有1—2家我司产品售点。 设备投入：凡是销售可蓝产品的终端，我司收取一定的押金提供冰柜，要求必须全部陈列我司产品，不得陈列竟品。 促销活动： 1、购买店内明显位置陈列我司产品。2、通过学校体育赛事的冠名来提高产品的知名度。3、校园内终端门前买赠促销，针对消费者购买一定数量的可蓝产品，赠送一些带有我司商标的赠品， 比如雨伞、茶杯、面巾纸、毛巾、等。 活动目的：通过各种校园促销活动，培养年轻消费群体，学生比较容易接受新鲜事物。 一、大太阳伞 通过终端客户的使用，来提高产品的知名度，通常大太阳伞都是撑在店外明显位置在伞上打上可蓝的广告语（来自青岛崂山的优质矿泉水）来使消费者对可蓝有更具体清晰的认识。 二、圆珠笔、面巾纸、茶杯 通过赠送圆珠笔可以增加业务人员和终端客户的客情关系，使业务人员的销售工作更好的开展。 三、制作店招雨棚 挑选人流量大的终端，为其制作带有可蓝商标的店招和雨棚，通过大量的平面广告来加深消费者对可蓝的认识。 促销品及终端支持 * 一、工作重心下移至终端通路 二、定人、定时、定量、定线路拜访，所有终端纳入板块化管理 三、大力开拓机会客户；培养潜力客户 三、全面掌控重点客户 四、全面开展生动化活动，提升可蓝产品的曝光率和市场占有率 终端通路策略 人员组织架构 经理：1人 主管：3人 业务：8人 合计：11人 人员实行定岗、定编、定路线、一个萝卜一个坑。 区 域 客户 业务配置 服务终端 人均网点数 主管 渠道经理 杨浦 待定 1人 18