净水器终端促销流程.ppt

五、流程中的内容 18.2具体操作方法： 1）拿着三折页给消费者看净莱泉的服务理念、服务宗旨和服务承诺。 2）当消费者仍然将信将疑时，促销员可以用卖场来坚定其信念： 我们的承诺是绝对会履行的，如果您不相信我们，您可以相信XX商场（促销员所处的卖场），您在它这买的货，如果产品有问题，XX商场也会来找我们的。 五、流程中的内容 信不信阶段 接 促成阶段 五、流程中的内容 19、促成成交 19.1活动目的：前面的促销活动都只是铺垫，要让消费者购买净莱泉净水器，临门一脚是非常重要的。 五、流程中的内容 19.2具体操作方法 19.2.1、在促销过程中，如果消费者已经产生购买意图，那么这种意图总会有意无意地通过语言、表情、行动流露出来。促销员可以把成交信号的出现当作促进成交的有利时机。 五、流程中的内容 19.2.2、成交信号多种多样，一般可以分 为以下两种： a）消费者要购买的语言信号 b）消费者要购买的行为信号 五、流程中的内容 a）消费者要购买的语言信号 当消费者有采取购买行动的意向时，促销员可以从消费者的语言中有所发现： ① 消费者提出并开始议论有关净水器的使用与保养注意事项。 ② 讨价还价，要求打折。 ③ 对净水器的一些小问题如包装、颜色、规格等提出具体的修改意见与要求。 ④ 用假定的口吻和语句谈及购买。 ⑤消费者舍弃了很多同类净水器，只对其中的一款净水器详加询问、反复挑选； ⑥ 反复关心净水器的某一优点或缺点； ⑦ 消费者再三重复询问早已经讲过的问题； ⑧ 询问有无配件或其它赠送品； ⑨ 再三询问同伴对商品的意见； ⑩ 自言自语，担心太太（或先生）是否有意见； ⑾ 询问能否准时交货等购买后的话题； ⑿ 打听交货、运输和付款方式上的一些细节。 ⒀ 问有关售后服务的问题。 ⒁当消费者说没时间或赶时间，急着离开（促销员这时可以说“可以先交100元定金，明天就可以安装”） 五、流程中的内容 b）消费者要购买的行为信号 ① 消费者一进展区，突然眼睛睁大，直盯着某一处，脸上露出兴奋的神情。消费者的这种举动说明某种净水器与其想像中的相差无几； ② 消费者从一进展区就对着某净水器东摸西看，并不断地发问或陈述自己的意见，但从某个时刻起，突然停止对话，似乎若有所思。此时，消费者并不是不高兴，而是内心在权衡买还是不买； ③ 消费者要促销员同时拿几款产品来比较。 ④ 不停地抚摸或操作净水器，对净水器表现出一副爱不释手的模样； ⑤ 非常注意促销员的每一个细微动作、眼神和谈话的语气、内容，一副担心上当的样子； ⑥ 当消费者一边看净水器，一边微笑着点头时，表示他对此净水器很有好感； ⑦ 消费者非常仔细地翻阅净水器产品说明或有关宣传资料； ⑧ 消费者在购买净水器时心里一定会有“货比三家”的想法，当消费者咨询完商品离开卖场有一段时间之后（有可能是几天），又再次光临察看同一净水器； ⑨ 消费者开始精心挑选、比较某种净水器，仔细观察净水器的每一细微之处，生怕把残次品买回去； ⑩ 消费者时而仔细精心挑选、比较净水器，时而凝视净水器若有所思，时而向同伴或促销员询问一些较深入的问题。 五、流程中的内容 19.2.3、成交小技巧： a、假定结束法：假定消费者已经购买了的促成方法。 “没有什么问题了，您看，什么时候方便给您安装？” 这类的话能使消费者从犹豫转为即刻购买的心态。 适应消费者：对犹豫不决型或心神不定型的潜在消费者很有效，但不适用于果断的、意志坚强的潜在消费者； 五、流程中的内容 b、二择一法：促销员为消费者提供两种适当的选择机会，促使消费者做出选择的一种方法。 “您看是今天安装好，还是明天安装好呢？”。 适应消费者：已发出购买信号却又犹豫不决的消费者。 c、从众法：可以将已购买消费者做成一个清单，或告诉消费者哪些小区或地方有多少人购买了净莱泉厨房 净水器，来引导消费者购买净水器的一种方法。 适应消费者：喜欢攀比或心理缺乏安全感的消费者。 五、流程中的内容 d、机不可失法：是指利用消费者“怕买不到”的心理，坚定消费者购买决心的方法。 “今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了”。 适应消费者：喜欢贪图小便宜或对价格敏感的消费者。 e、先安装后付款法：当消费者不愿意交定金或买单时，对促销员所说的话将信将疑，可以让其先安装再付款 但要先告诉卖场部门经理或主管，以免造成飞单。 五、流程中的内容 19.2.4、如果消费者没有当场购买，促销员要设法弄清消费者的真实想法；具体的做法是直接问消费者 “您看还有什么地方我没有讲清楚？” 消费者没有当场购买，可能包含以下原因： “要回去与家人商量” “认为价格太贵” “不相信能够使用三年” “先前没有听过净莱泉，想