啤酒公司销售基础培训讲座.ppt

销售基础;营销是有因有果的行为 有敬业、专业、乐业的因，必有业绩增长和个人成长的果 市场不相信眼泪，只有置身于刀光幻影之中，才能体味到我们努力付出与价值体现后的快感 既然选择营销，要做就做到最好;专业化的仪容及态度（一）;专业化的仪容及态度（二）;专业化的仪容及态度（三）;营销人员礼仪;营销人员礼仪（一）;营销人员礼仪（二）;销售人员成熟心理;销售人员时间管理;营销人员的道德规范;销售人员的基本定理;成功销售人员的至理名言;业务员干什么;明确角色定位;区域市场运作关键指标： 经销商——决定市场成败！ 分销通路搭建：区域、 渠道、产品、 物流等 产品区域组合——选定适合本区域的产品 价格体系完善——利润分配 促销活动执行 终端表现——线路管理 人员管理——线路管理 …;做营销的任务;业务代表工作职能：;;;早会标准流程;营销篇—理念;销量从那里来？ 销量=终端的深度+终端的宽度 销量=铺货率+生动化+活跃客户数+价格秩序 新的营销理念—营销四到： 买得到 看得到 听得到 想得到 ;三个观点;一个比喻;共同思考;增加人手——铺货率 增加搬运量——生动化 增加搬运频次——活跃客户 借助工具——价格秩序;通过客户链，理解销售、市场、品牌;营销从守正出奇开始;终端5级推进;终端表现8大指标;何为促销;何为促销;何为促销;何为促销;何为促销;营销篇—认识线路拜访管理;线路管理 是一个管理系统，包括拜访、检核、会 议，考核、跟进、追踪等等整个管理流程。 基础：六定 定人 定区 定线 定点 定时 定期 工具：拜访十步骤;线路管理的理念;营销四到;营销四到;营销四到;营销四到;建立终端拜访团队和团队管理系统， 提高市场防御能力和进攻能力， 通过线路管理做强经销商/分销商通路，稳定价格秩序和利润体系 最终通过“三到”（买得到、看得到、听得到）实现想得到，从而树立品牌，打击竞品，提高销量。 ;线路管理的五个阶段;线路管理的五个阶段;线路管理的五个阶段;线路管理的五个阶段;线路管理的五个阶段;线路管理的五个阶段;线路管理五大死穴 ;有效拜访的涵义;拜访十步骤;标准拜访十步骤;标准拜访十步骤;标准拜访十步骤;标准拜访十步骤;标准拜访十步骤;标准拜访十步骤;标准拜访十步骤;标准拜访十步骤;标准拜访十步骤;标准拜访十步骤;不要一次挫折就失败;营销篇—认识客情;何谓客情？;建立客情的三项原则;建立客情的三项原则;客情建设循环图（一）;客情建设循环图（二）;建立客情的技巧;建立初级客情的技巧;建立初级客情的技巧;如何建立专业客情（一）;如何建立专业客情（二）;如何建立专业客情（三）;营销篇—认识生动化; 所谓生动化就是以陈列方法提升销量。简单地说是？打扮 消费者买啤酒大多是冲动性消费，因为看到了，所以就买，因此——进货+陈列=产品实际销售。;生动化观念;生动化观念;生动化观念;生动化观念;生动化的作用;特殊陈列的兴起因素;商品化陈列简述;商品化陈列简述（续）;陈列的目的=让消费者购买 陈列的基本条件=使商品活性化 陈列的任务=易看、易选、易拿;商品化陈列简述（续）;特殊陈列的重要性;特殊陈列的重要性（续）;特殊陈列的重要性（续）;产品陈列要素;产品陈列要素（续）;产品陈列要素（续）;平均规格众多。 提升品牌认知度。 减少顾客疑惑。 增加信赖度。 销售额增加32%;产品陈列要素（续）;产品陈列要素（续）;产品陈列要素（续）;产品陈列要素（续）;产品陈列要素（续）;可视空间增加37% 销售增加 54% (1980-82) 至1984年，销售增加141% 形象/亲和力 产品信息 150,000 个零售点。;产品陈列要素（续）;4、确保标价清晰易辨 确认我们的产品有标价，且标示清晰易辨； 确保产品的标价与本公司订定的建议零售价相符； 对促销产品，请加注显著标识 ;销售额增长 35%。 简化购袜体验。 更温馨，更亲切，还能 拥有更多的展示空间。 提供信息/引导。 ;产品陈列要素（续）;产品陈列要素（续）;产品陈列要素（续）;产品陈列要素（续）;产品陈列要素（续）;常见的POP广告;生动化法则技巧生动化陈列法则的意义是“当环境允许的时候执行法则，环境不允许时，因地制宜变通，尽量向生动化法则靠拢”。;贴紧畅销品：摆在畅销品旁边，不要和异类（如洗衣粉）放在一起； 关联性陈列：将人们生活中用途类似使用场所相似的互补性商品组合在一起陈列，可以提高消费者选择及购买的容易度。例：将啤酒和花生米、罐头、熟肉制品靠近陈列。 包装顺序要统一：包装水平、品牌垂直、上轻下重、前小后大； 品牌顺序要统一：注意产品品种顺序，例：从左至右，价格由低???高，口味顺序依次为特纯、蓝纯、红纯