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销售基础;营销是有因有果的行为
有敬业、专业、乐业的因,必有业绩增长和个人成长的果
市场不相信眼泪,只有置身于刀光幻影之中,才能体味到我们努力付出与价值体现后的快感
既然选择营销,要做就做到最好;专业化的仪容及态度(一);专业化的仪容及态度(二);专业化的仪容及态度(三);营销人员礼仪;营销人员礼仪(一);营销人员礼仪(二);销售人员成熟心理;销售人员时间管理;营销人员的道德规范;销售人员的基本定理;成功销售人员的至理名言;业务员干什么;明确角色定位;区域市场运作关键指标:
经销商——决定市场成败!
分销通路搭建:区域、 渠道、产品、 物流等
产品区域组合——选定适合本区域的产品
价格体系完善——利润分配
促销活动执行
终端表现——线路管理
人员管理——线路管理
…;做营销的任务;业务代表工作职能:;;;早会标准流程;营销篇—理念;销量从那里来?
销量=终端的深度+终端的宽度
销量=铺货率+生动化+活跃客户数+价格秩序
新的营销理念—营销四到:
买得到 看得到 听得到 想得到
;三个观点;一个比喻;共同思考;增加人手——铺货率
增加搬运量——生动化
增加搬运频次——活跃客户
借助工具——价格秩序;通过客户链,理解销售、市场、品牌;营销从守正出奇开始;终端5级推进;终端表现8大指标;何为促销;何为促销;何为促销;何为促销;何为促销;营销篇—认识线路拜访管理;线路管理
是一个管理系统,包括拜访、检核、会
议,考核、跟进、追踪等等整个管理流程。
基础:六定
定人 定区 定线 定点 定时 定期
工具:拜访十步骤;线路管理的理念;营销四到;营销四到;营销四到;营销四到;建立终端拜访团队和团队管理系统,
提高市场防御能力和进攻能力,
通过线路管理做强经销商/分销商通路,稳定价格秩序和利润体系
最终通过“三到”(买得到、看得到、听得到)实现想得到,从而树立品牌,打击竞品,提高销量。
;线路管理的五个阶段;线路管理的五个阶段;线路管理的五个阶段;线路管理的五个阶段;线路管理的五个阶段;线路管理的五个阶段;线路管理五大死穴 ;有效拜访的涵义;拜访十步骤;标准拜访十步骤;标准拜访十步骤;标准拜访十步骤;标准拜访十步骤;标准拜访十步骤;标准拜访十步骤;标准拜访十步骤;标准拜访十步骤;标准拜访十步骤;标准拜访十步骤;不要一次挫折就失败;营销篇—认识客情;何谓客情?;建立客情的三项原则;建立客情的三项原则;客情建设循环图(一);客情建设循环图(二);建立客情的技巧;建立初级客情的技巧;建立初级客情的技巧;如何建立专业客情(一);如何建立专业客情(二);如何建立专业客情(三);营销篇—认识生动化;
所谓生动化就是以陈列方法提升销量。简单地说是?打扮
消费者买啤酒大多是冲动性消费,因为看到了,所以就买,因此——进货+陈列=产品实际销售。;生动化观念;生动化观念;生动化观念;生动化观念;生动化的作用;特殊陈列的兴起因素;商品化陈列简述;商品化陈列简述(续);陈列的目的=让消费者购买
陈列的基本条件=使商品活性化
陈列的任务=易看、易选、易拿;商品化陈列简述(续);特殊陈列的重要性;特殊陈列的重要性(续);特殊陈列的重要性(续);产品陈列要素;产品陈列要素(续);产品陈列要素(续);平均规格众多。
提升品牌认知度。
减少顾客疑惑。
增加信赖度。
销售额增加32%;产品陈列要素(续);产品陈列要素(续);产品陈列要素(续);产品陈列要素(续);产品陈列要素(续);可视空间增加37%
销售增加 54% (1980-82)
至1984年,销售增加141%
形象/亲和力
产品信息
150,000 个零售点。;产品陈列要素(续);4、确保标价清晰易辨
确认我们的产品有标价,且标示清晰易辨;
确保产品的标价与本公司订定的建议零售价相符;
对促销产品,请加注显著标识
;销售额增长 35%。
简化购袜体验。
更温馨,更亲切,还能
拥有更多的展示空间。
提供信息/引导。
;产品陈列要素(续);产品陈列要素(续);产品陈列要素(续);产品陈列要素(续);产品陈列要素(续);常见的POP广告;生动化法则技巧生动化陈列法则的意义是“当环境允许的时候执行法则,环境不允许时,因地制宜变通,尽量向生动化法则靠拢”。;贴紧畅销品:摆在畅销品旁边,不要和异类(如洗衣粉)放在一起;
关联性陈列:将人们生活中用途类似使用场所相似的互补性商品组合在一起陈列,可以提高消费者选择及购买的容易度。例:将啤酒和花生米、罐头、熟肉制品靠近陈列。
包装顺序要统一:包装水平、品牌垂直、上轻下重、前小后大;
品牌顺序要统一:注意产品品种顺序,例:从左至右,价格由低???高,口味顺序依次为特纯、蓝纯、红纯
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