推销与商务谈判整体教学设计-广东邮电职业技术学院.PDFVIP

广东邮电职业技术学院项目化课程教学设计 《推销与商务谈判》 整体教学设计 （2014—2015 学年第 2 学期） 课程名称：《推销与商务谈判》 所属系部：经管系 制定人： 麦冰芳 合作人： 制定时间：2014.10 广东邮电职业技术学院 广东邮电职业技术学院项目化课程教学设计 课程整体教学设计 一、 课程基本信息 课程名称：《推销与商务谈判》 课程代码： 学分：5 学时：80 授课时间：第 3 学期 授课对象：三年高职营销与策划专业的学生 课程类型： 《推销与商务谈判》是一门专业必修课，也是营销与策划专业的核心课程。 先修课程： 《市场营销实务》、《管 后续课程： 《市场营销策划实训》、 理学》、《消费心理学》 《促销活动策划》、《顶岗实训》 二、 课程定位 （一）岗位分析： 本课程是营销与策划专业的一门核心专业课程。 本专业毕业生的（技术、管理）岗位分析：初次就业、拓展晋升、未来发 展。 就业方向 初次就业岗位 发展就业岗位 市场营销 产品销售经理 大客户经理、区域经理 营销管理 市场调研人员、支撑人员 市场策划主管、销售主管 售后服务 客户服务人员 客户服务主管、VIP 客户经理 本课程面向的主要岗位是产品销售经理。产品销售经理典型工作的任务或流 程图如下： 广东邮电职业技术学院项目化课程教学设计 产品销售经理岗位的主要技能需求、知识需求和素质需求。 1. 技能需求 1) 推销能力：学生要具备寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议处理 、 成交以及售后服务的能力； 2) 沟通能力：学生要掌握一定的沟通技巧，有能力突出产品或业务的性能 、 优势与好处，并能有效说服客户； 3) 谈判能力：学生要掌握一定的销售谈判技巧。有能力进行谈判前信息准 备、谈判目标确定、谈判方案制定和模拟谈判。 2. 知识需求 1) 推销与谈判的基本概念、流程和步骤； 2) 了解/ 引导客户需求的方法； 3) 产品/业务/服务推介的方法； 4) 客户异议应对的方法； 5) 促成的时机与技巧； 6) 商务谈判的原则与策略。 3. 素质需求 1) 吃苦耐劳、永不妥协的品质； 广东邮电职业技术学院项目化课程教学设计 2) 善于人际沟通和人际交往； 3) 具备推销的意识和谈判双赢的思想； 4. 职业技能证书目标 建议取得助理营销师、助理商务策划师、电信业务员、电信营业员等资格 证书，为毕业后走上销售岗位作好资格上岗方面的准备。 （二）课程分析： 标出本课程在课程体系中的位置（前导课、后续课） 课程位置 课程名称 前导课 《市场营销实务》、《管理学》、《消费心理学》 后续课 《市场营销策划实训》、《促销活动策划》、《顶岗实训》 说明本课程与普通高校、中职（高职）、培训班相关课程异同。 类别 高职专科 普通高校 中职 培训班 目标 工作领域 技能应用 学术研