年上海市奉城正阳二期阶段推广策略.ppt

对庞大的蓄水客户进行初步筛选，淘汰意向弱的客户，选出意向较强的A级客户作为后续排摸的主要对象 一、制定价格调查表，调查以下目内容： 1、蓄水客户对于项目二期的价格接受度 2、项目与其他竞争个案的价格地级差 3、蓄水客户对本项目和他竞争对手的综合认识 二、电话通知A/B级客户前往售楼处填写价格调查表，并承诺前来参与的客户将获得项目二期的优先购买权 三、汇总调查资料，提供定价依据；根据客户参与情况，修整客户意向等级 ?价格排摸后对客户报出正阳开盘均价为5600元/平米 第二阶段——价格排摸 时间：11月5日～11月15日 ?价格排摸将为项目开盘提供有效的价格判断依据 ?是对客户意向强弱的深度排摸，前来参与的客户都是意向强烈的有效客户 ?同时报出高价迷惑竞争对手 ?向经过2轮排摸确认有效的蓄水客户发出正式邀请函，并于说明会前2天电话通知确认 ?说明会当天客户凭邀请函和身份证领取VIP卡 ?发放产品详细资料，房型图册等 ?价格试报：报组团均价和楼层差价区间。利于客户框算自己所需房源的价格 ?产品说明会后业务员追踪VIP客户锁定客户的实际需求 第三阶段 产品说明会——需求锁定 时间：12月3日～12月7日 ?产品说明会最终锁定有效蓄水客户的需求，为开盘引爆做铺垫 ?案场经过价格试报后经验判断价格的调整幅度，再行调整表价单 在开盘前三天制定最终的一房一价表 蓄水期媒体安排 户外广告 时间：2005年10月30日前 A4入口看板、南奉公路灯箱、人民路灯箱、易初莲花灯箱、一期社区引导旗更换二期形象宣传内容 时间： 2005年11月5日前 南桥老镇中心、二期基地2005年10月30日前树立二期形象宣传看板 电信帐单 数量：10万份 地点：投放奉贤全境 时间：2005年11月1日 内容：二期形象宣传 A4南桥入口处设大型看板，封锁交通要道 易初莲花顶部看板和二期工地巨型看板构成宣传主阵地 南桥老镇中心大型户外看板 户外看板选点 人民路沿线27个灯箱 南奉公路东段19个灯箱 城区内公交车站灯箱 灯箱选点 蓄水期执行推进表 路演蓄水 户外广告 产品说明会 客户意向排模 中秋晚会 9月 10月 11月 12月 科学居家讲座 10.30 9.17 12.3 9～11月 11.12 8.14 蓄水期 持续销售期 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 二次强销期 小高层预售 时 间： 2005年12月8日～2006年3月 阶段策略： ?高调入市，迷惑竞争对手 ?前期大幅让利，以求开盘引爆； ?后期价格逐步走高，保证持续热销 阶段任务： ?开盘造势，促销方案结合有效蓄水迅速去化首批房源 ? ?推案信息不断更新，稳定未购客户等待下批房源推出 ? ?后续房源推出优惠让利幅度逐步递减，维持市场对项目持续关注 推广主题： 中央领地 领衔生活 多层预售，二期开盘 第二阶段：持续销售期 派发VIP贵宾卡 ?发卡时间：产品说明会当天（2005年12月3日），仅限一天（视发卡情况而定） ?发卡数量：300～400张，按照推案不同分两种卡（第一波共推出266套） ?发卡方式：不收取任何费用，取卡以身份证实名制，凭卡购房不得更名 ?开盘当天只针对VIP客户销售 ?若持卡客户未能购买本次房源，凭卡于2006年6月份前购买可额外享受99折优惠 开盘手法 VIP客户排队认购 第一步 开盘手法 排队认购 开盘当天由VIP客户自发组织排队，制造热销氛围 第二步 ?由于目前受宏观调控的影响，已经很少有项目形成排队购买的热潮，根据目前蓄水情况，可以借此制造声势 ?仅VIP客户有权在开盘当天购买，可以有效控制排队人数，避免产生不必要的安全隐患 ?建议关系户安排在第二波购买。 第一波推案细分 第一波： （东则多层分两批） 第一批推案时间：12月8日 推案量：（106套多层）（13#、14#、16#、17#） 第二批推案时间：12月23日（暂定） 推案量：（ 84套多层、23套叠加）（15#、21#、 22#、25#） 第三批推