年武汉复地东湖国际项目月份媒体推广计划.ppt

复地●东湖国际12月份营销计划 谨呈武汉复地房地产开发有限公司 方案大纲 选房当日成交情况 楼栋消化分析：各差异楼栋经摸排后，销售率得到相对控制 推售情况：多层向市场推出12#-16#共计110套，向内部关系户推出17#、18#共计40套。 前期摸排情况：客户对楼栋选择意向为13#15#14#12#，13＃持续得到客户认可；12#预选时客户意向低，基本无选择；15#相对集中。摸排客户后，为保证均衡去化，适当提高了15#楼价格，降低12#楼价格。 开盘销售情况： 13＃价格拉高，适当控制了明星产品的消化； 15＃的价格为12＃分流部分客户，控制了15＃消化，增加了12＃消化； 14#楼离高层近，且正对小区车行出入口，有明显的客户敏感缺陷，在目前选择范围较大的情况下实现了部分性价比高产品的销售； 17#、18#主要针对内部客户选房，17#离叠水广场近，无高层压迫，销售状况相对较好；18#楼由于受高层压迫，消化情况相对一般； 楼层消化分析：相对均衡实现各类产品的销售 前期摸排情况：复式4楼3楼1楼2楼 由于复式楼阁楼基本上没有展示，且1楼样板房展示效果好，地下室的赠送及花园的赠送让客户觉得附加值较高，较多前期选择复式的客户转化为选择1楼 平层样板房的展示在3楼，4楼无样板房，促进了3楼的消化 2楼无样板房展示、且地下室无采光，消化情况相对一般 截止到11月30日下午14：20成交数据统计 截止到11月30日下午14：20分，多层共成交76套，销售率超过50% 位置比较有优势的13#、15#、17#销售较好，超过70%，12#、14#、16#、18#由于受高层压迫，销售相对缓慢 从楼层来看，5F、4F、3F、1F走量较快，销售过半，2F由于地下室采光通风差，出现滞销 高层：客户积累不充足，客户量少，消化一般。作为后期重点 高层推出85套，面积152~161平米带内庭院三房 开盘当天实际仅销售6套，前期办理认筹客户30批 截止到11月30日，高层基本没有销售 1）客户积累流失率分析认筹客户实际成交率仅11%，客户流失严重 截止到11月22日，共积累认筹客户221组，上门900组 认筹客户主要以多层为主，高层客户积累量有限 2）选房流程中客户流失率分析 高层客户敏感度分析 高层成交客户敏感度分析 高层成交客户敏感度分析 高层成交客户敏感度分析 高层未成交客户成交抗性 宋先生 西门子高层领导，目前住在水岸星城160平米左右的花园洋房中，有多套高端物业，想要买一套80~90平米高层给父母住，由于项目没有小户型产品，加上经常出差，没有来看样板房 目前在水岸星城四期已经买了一套57万的两房，88平米，已经交纳定金 电话访谈中了解到前期认筹时，知道项目的高层产品面积在150平米以上，但是考虑到目前各楼盘促销、打折力度较大，认为本项目如果开盘时价格合适，可以考虑买一套160平米的大户型做投资；客户认为适合出手的高层价格在5700~5800元/平米 告知客户项目有其需求价位的房子，客户认为可以考虑，由于已经在水岸星城4期下定，在考虑是否需要退订，买本项目 高层未成交客户成交抗性 高层未成交客户成交抗性 高层未成交客户成交抗性分析 高层存在问题 1、推广较弱：前期形象上基本未作任何推广，客户认知度有限，积累客户量有限； 2、产品线：产品相对单一，面积段与多层产品有冲突；且为目前市场非主流的产品面积段； 3、展示不到位：样板房未能及时展示到位 开盘情况小结及后续工作方向—— 多层产品市场关注度高，去化已过半，高层产品目前市场关注度小，仅消化6套，相对滞销 ——12月份营销重点：需要转移至高层，提高高层产品在市场上的关注度 前期认筹客户转成交比例仅11%，客户流失严重 ——老客户的深度挖掘是后续工作重点 ——同时，多层的持续销售将依赖于对老客户的深度挖掘 世联观点： 世联观点： 武汉商品住宅市场08年成交同比07年下降60%，市场成交均价已降至1年前 武汉市场库存较高，08年平均20个月的存销比给市场压力较大 08年，首次置业占据了武汉市场50%的份额，首次改善产品萎缩幅度较大 武汉市场首次置业产品具有最佳的消化比例 市场库存主要集中在改善类产品，且总体去化比例在不断降低，库存压力不断升高 市场小结 武汉商品住宅市场08年成交同比07年下降60%，市场成交均价已降至1年前 武汉市场库存较高，08年平均20个月的存销比给市场压力较大，预计总库存在08年末将达到900万方的最高峰存量，相当于武汉市场06年整一年的销售水平 08年，首次置业占据了武汉市场50%的份额，首次改善产品萎缩幅度较大 武汉市场首次置业产品具有最佳的消化比例 目前市场上在售项目剩余的140平米以上的再改型产品总量逾千套，市场整体供应较大 高层总价高，同面