保险市场高端客户市场开发(保险网络).ppt

保险网络（） 高端客户开发课程 高端客户业务开拓 我们要思考的问题？ 怎么样才能提升绩效？ 什么是优质客户？ 什么是高端客户？ 高端客户是怎么样的？ 怎么寻找高端客户？ 高端客户业务怎么洽谈？ 如何开展高端客户的专业化市场服务？ 提升绩效 团体业务是讲究在短时间里大量的问题； 高端客户是讲究在单件业务的量的问题； 两者的结果是相同的， 差异是单件业务的成本核算与售后服务的量的差异； 什么是优质客户？ 业务资源稳定 业务重复开拓 健康状况良好 绩效与成本成正比 高端客户是怎么样的？ 高端客户的界定 年龄20---50岁； 收入相对稳定； 月收入5万元以上； 个人总资产200万以上； 高端客户群体收入 平均年收入20万以上 高级白领主要包括电信/计算机、金融贸易、建筑房地产行业的高级雇员以及专业人士（律师、会计师等） 高端客户的分析描述 基本特征 职业形态 生活方式 需求分析 销售途径 高端客户的主要特征 28-50岁 大专以上学历 金融贸易类、电信/计算机信息服务、律师会计师、建筑房地产业 大多数已婚并为三口之家 注重理财/投资、强调身份/地位、享受生活/追逐潮流发展的生活态度 追求高品质生活，喜欢去健身、美容俱乐部 风险偏好依据行业和企业性质的不同差异较大 高端客户的需求分析 。关注资金周转安全与应用灵活 寿险产品中养老、医疗、健康产品为主要选择，保险偏好依据行业不同，差异较大 产险产品中车辆险和房屋财产险为主要选择，且预计客户对抵押住房保险也较感兴趣 服务需求集中体现于：健康医疗帮助（定期体检）、专家保健咨询、急难援助、子女教育、商务咨询、资产分配理财建议和VIP客户联谊和税务、财务咨询、专业讲座等 高端客户特别关注理财中心的品牌形象 高端客户心中理性的理财顾问特征是年龄31-40岁之间，有资格认证 销售途径 缘故法是客户最认同的销售渠道； 高端客户对外资银行、证券公司衍生出的理财中心较为信赖； 高档会员制消费场所，如高尔夫球会； 喜欢参与运动、休闲、培训俱乐部，如健身美容俱乐部、管理培训俱乐部等； 校友会及其他相关协会； 各类高端客户的基本特征 高级白领基本特征 年龄在25岁至40岁之间 典型职业：三资企业、大型民营、私营企业职员，约占城镇就业人口的1.9% 年收入在100000元以上，预计未来的收入水平将有较大幅度增长 大都受过高等教育，部门经理一般拥有资格认证 追求自我价值的实现 从不畏惧竞争 有很强的紧迫感和压力、很强的自信心 中国已加入WTO和上海作为国际金融中心的定位 势必带动上海白领阶层将不断发展壮大 电信/计算机和律师会计师行业的部门经理和高级雇员拥有车的比例较高 私营业主基本特征 年龄在30岁至50岁之间 年收入的大部分依靠企业的投资所得，在160000元以上 文化层次根据分类的不同从小学到大学、研究生不等 不畏惧竞争 有很强的紧迫感和压力 总裁高管人员基本特征 年龄在30岁至50岁之间 大部分已婚，有一个小孩 大学本科及以上学历 年收入在20万以上 在各自领域有一定专业性 追求自我价值的实现 有很强的紧迫感和压力 有很强的责任感，热爱本职工作，从自我来看，希望所掌管的企业不断发展壮大 各类高端客户的职业形态分析 高级白领：部门经理和高级雇员 电信/计算机服务 金融贸易、 律师会计师、 建筑房地产行业 新兴医疗保健技术 私营企业主 A类：受政策扶持、把握时机先富起来的一部分个体工商业者，文化层次普遍较低； B类：依靠技术、专利起家的创业者，其中包括那些拥有先进技术和管理经验的“海归”人员，具有良好的文化背景 C类：拥有一定社会关系的人群（如曾经是SOE的厂长、经理或掌握着销售渠道或客源的销售人员），大部分受过良好教育，具有丰富社会阅历 总裁及高管人员 电信/计算机信息服务、金融贸易、专业服务（会计师、律师）、建筑房地产、服务业、化学医药业 其他行业的高级副总、CEO、财务总监、运营官、等 从外来投资的商人，分布在制造业、服务业、餐饮业、以及电信/计算机业等 高端客户生活方式形态分析 高级白领生活方式分析 金融贸易、IT和建筑房地产行业消费观念超前，高收入，高消费，易接受新鲜事物，而专业人士（律师、会计师）则比较保守 追求高品质的生活，大多喜欢去酒吧、咖啡厅等休闲娱乐场所 希望购置交通便利的高尚住宅区 愿意参加健身、休闲、培训类的俱乐部 有很强的紧迫感和压力，但兼顾生活品质的保障 一方面对市民道德的现状不满，另一方面对自己的道德行为缺乏规范和提升 部分人不愿有小孩，很多男性不愿意早结婚 在工作中努力实现自我价值 私营企业主生活方式分析 工作努力，喜欢在自己熟悉的领域内进行投资，不偏好风险，追求稳定的投资回报，注重自我形象 A类 较为理性 对家庭承担着重要的责任