缘故增员法专题讲座.ppt

目 录 缘故市场大有哪些信誉好的足球投注网站——我的缘故在哪里 缘故法增员技巧 缘故增员演练 增员需要什么 找工作容易吗？一个双学士的经历。 假如银行招聘的话，你认为增员难吗？ 这个时代是一个营销的时代，产品过剩，大家处处时时都被推销；而企业需要真正的营销人才。 我们最需要的是全力以赴的投入；对事业高度的认同。 组织发展是什么？ 依靠成功人士； 帮助成功人士； 与成功人士合作； 让成功人士帮助你。 增员什么样的人 原一平：145，身体瘦弱，相貌丑陋，25岁做保险被公司拒绝。 柴田和子：加入保险行销之前做了四年的家庭主妇 从业者有强烈的企图心和良好的人品 顽强的拼搏精神和坚忍的承受力 增员的对象 对现状不满意的人：收入、环境、晋升、人际交往、行业前途、对安于现状不满意 适合做保险的人：期望高收入、喜欢人际交往、企图心强的、具有爱心的、做事锲而不舍的等等 缘故增员开门范例 在街上遇见多年不见的同学 寒暄： 老同学你好，多年不见你还是雄风不减当年啊！ 现在哪里高就啊？ 赞美：当年你是班里脑瓜最灵活的，现在肯定发展不错 至少也是个处长了吧？ 询问导入动摇话术：你们这个行业很好吧，一个月少说也得三、四千吧？ 缘故增员动摇点 这个工作值得你为它干一辈子吗？ 您不觉得这样下去,对不起嫂子和可爱的孩子吗? 帮别人打天下是办法吗？你这么优秀，就没想过自己当老板吗？ 我们是多年的朋友，我一直有个心愿：就是能和你这么优秀的人一起合作干点事业。我现在有一份挺好的事业，你愿意一起来做吗？ 面谈要领 建立信任：理财顾问师与职业规划师 强化需求（不满）： 收入、环境、晋升、人际交往、行业前途、对安于现状不满意 解决方案 增员才是真正的销售 客户的买点： 我们的卖点： 增员就是破与立的过程： 准增员五问 你有梦想吗？ 你对现状满意吗？ 你的付出和回报成正比吗？ 你愿意这样做一辈子吗？ 如果有这样一个机会使你收入和能力不断提高的机会，你愿意不愿意尝试一下？ 一次CLOSE话术 你不用马上做决定,正好下个星期一下午2：00我们公司有一个创说会，在公司培训室，你到时抽一个小时去听一下，可以给自己多一个选择的机会。因为场地有限，听的人很多，所以要提前预约。你把这张回执填一下，我提前给你定个好座位。这张入场券你一定收好，到时人很多，要凭票入场。 四、案例分析 某学校老师，本科学历，29岁，孩子1周岁。 你作为老师适合吗？ 你愿意这样做一辈子吗？ 你最自豪的经历是什么？ 你为什么距离成功还有一步之遥？ 你的梦想能实现吗？ 案例分析 案例2：全职太太，35岁，形象气质佳，作过演员，丈夫身体不好，160万储蓄，孩子上中学。老公不愿意太太出来工作，如何增员？ 有钱：不能坐吃山空；孩子：父母是最好的老师；你：人的生命不能浪费的，你是家庭的脊梁。 你对现状满意吗？ 你愿意这样做一辈子吗？ 角色演练 * 缘故增员法 缘故法的正确定位 缘故法是成功吸引成功； 缘故法又是成功促进成功。 缘故增员的特点 初期增员最易开发的市场，是我们最宝贵的资源， 我们的缘故就是别人的转介市场. 1、成交或未成交的客户 如：对寿险、泰康有兴趣的客户、准客户；常说买不起保险的客户。 2、亲戚朋友 如：父母、兄弟姐妹、旁系亲属；及他们的朋友、自己的朋友等。 3、通过孩子认识的人 如：子女学校的老师，子女的同学朋友，子女同学、朋友的父母亲友等。 4、通过配偶认识的人 如：他/她的亲友、同学、单位同事等。 缘故市场大有哪些信誉好的足球投注网站 5、同学、校友、战友 从上小学到上大学或各类补习班认识的同学、老师；战友及同部队认识的人；亲戚朋友的同学、战友等。 6、由个人爱好、运动而认识的人 如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、排球、乒乓球、羽毛球、网球、保龄球；游泳、健身、摄影、钓鱼、唱歌、跳舞等。 7、过去及现在的邻居 如：过去现在的家门口邻居；住在小区的左邻右舍；时常在家门口碰到的人等。 8、从前一起工作过的同事 如：以前工作单位的员工、领导、客户、生意伙伴、竞争对手等。 9、日常生活认识的人 如：百货店、小卖部、水果摊、小吃店、饭店、修理部、干洗店及一切消费的地方的人等。 10、参加各类社团认识的人 如：交友会、联谊会、球迷会、商会、文学社、妇联、桥牌协会、教会等。 11、其他 缘故法增员流程图 寒喧 赞美 询问导入动摇话术 导入说明 CLOSE话术 （送入场券） 万能应答技巧 好长时间不见，还在原来单位工作吗？你这么优秀， 现在一定发展的很好吧！ 通过这几年工作，你专业水平提高很大吧，有学习的机会吗？ 现在工作怎么样，成长空间挺大吧，干得一定很得心应手吧