北京链家全套地产机密解读四中介业务销售步骤及技巧（客户）.doc

中介业务销售步骤及技巧（客户） 销售八步骤 了解：知已知彼、百战不殆 1.内容：承租方，房型、地段、预算、起租日、租期、配备、发票； 购买方：房型、地段、预算、付款方式、面积、毛坯/装修、二手/一手； 2、处理WALK-IN客： A 保持笑容及礼貌，表现诚恳 保持冷静 B 询问客户的要求 询问有否看过楼 介绍适合的楼盘，报出价钱 建议先看楼，如合适再商议价钱 签看房确认书 C 进一步询问，是否楼换楼，或第一次置业？ 是用来投资或自住（自用）？ 如果是楼换楼，是否先出售自已的单位？〕 用户人数 做何职业？ 了解客户对物业的印象 为什么会选择此物业？ 了解客人是否有看其它的屋苑？ 几时开始看楼 约看、带看 1、怎么约看： 1）迅速、第一时间带看 2）主动定时间、地点 2、带看流程： 1）填定看房确认书 2）确定带看路线、由远及近 3）确定主力案源，每次不少于三至四个盘 4）先到现场 5）带看要广泛，增加熟盘 3、带看技巧： 1）要表现的精神、活跃 、健谈 2）有层次的介绍屋内的情况：格间、装修、方向、窗外的景色 3）保持与买卖双方谈话的时间 4）适当时诱导买家屋内的特色地方 5）适当时要求买方给于意见 6）若观察买方有兴趣时，要求买方出价，即场商议价钱 7）询问业主买楼的原因 8）回程时给与买家综合意见，提高买家对单位的印象 9）要求还价 （三）促销 针对性地促销：针对客户的口味，突出物业的优点，正好是客户最注重的方面 促销必须具体：描述具体客户及进展情况，如在带看时促销，最好在带看前有促销铺垫（这套房子有人马上复看或付定金等） 怎么促销：1）用手机作为工具（同事冒充客户打电话给你，有意向定此套物业） 2）塑造另一组客户（有人马上要定） 3）团队促销：1、同事客户已约好几点来付意向金 2、同事客户马上要复看 4）安排二组客户同时看一套房子 （四）议价 逼价与出价：推测客户的诚意度 1．即场（分开买家和业主） 2．电话 3．价钱控制 4．团队 5．消息 6．危机感 7．YET,BUT 8．代客决定 9．留意对方说话 10．客面前 11．业主卖楼原因 12．谁先出价谁先死 （五）坚持 比较行情，已很便宜 卡价：有客户谈过某价，房东也不卖 盘有其他地产倾价 业主最后底线 本身业主换楼，看中其它单位所以先有这个价钱 业主过了今日会加价 千金难买心头好 （六）吊价 吊价原则：1．买方不加我不降 2．买方有加我少降 吊价技巧：1．辛苦度：深度、晚上汇报、一日多报 2．交换筹码：要此价，租赁合同签两年 （七）谈判的要点 1．弄清你需要什 2．弄清别人需要什么 3．交流 4．准备 5．让步 6．争执 7．威吓 8．影响力‘ 9．提议与反提议 10．打破僵局 11．对待谈判的态度 12．假设 （八）收意向 1．额度：1）租赁，0.5－1个月的租金 2）买卖，总房价款的1％－2％ 2．目的：1）先收先谈（保留金及游戏规则） 2）给房东一个诚意度，对谈价格比较有利（买卖中较多） 3）明确条件，把要谈的条件书面化 4）OK即转定金，可以制业主，NO全额退还，无风险 5）少收后补，不用付术多意向金 （九）结案（成交） 操作技巧 洽谈案子技巧 信心、布局、辛苦度 了解－铺垫－让对方喜欢（包装）－促销－一定要逼真－坚持位置的互换 逆向思维能力、没有绝对好与不好、关键在于说服力 不同的情景、不同的话术、试探诚意度、