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培训讲义
-------如何议价回报及管制表填写要求
定义:
经营客户
目的:
1. 让客户了解自己,提高屋主对我们公司的熟知度及认可度
2. 让自己了解客户,掌握屋主销售动态
3. 了解物业的详尽情况
4. 提高自身的专业深度,达成我门设定的议价目标
回报价格分类及意义:
委托价
行情价
议价进度
议价目标
回报上限
如何回报
回报三要:
辛苦度(需要) 辛苦度若不够,不足以建立信任,使屋主了解你为他所做的努力及付出。
信任感(首要) 信任感未建立难以打击。(一定要站在屋主这边,使屋主对你的专业能信赖及接受)。
打击(必要) 通过信任感的建立,打击客户的信心
回报的原则:
不定时(礼拜日一定要联络)
不定点(带看中、找买方、在店头、在家中仍关心)
不定事
(极大化)
辛苦度(做少说多) 信任感建立(了解、试探) 打击(出价、买方反应) 紧急回报(次数不能太多,以二次最多,否则失真)
降低价格,探至最低线。
3.议价三性:
连续性(不可有中断的时间)
合理性(你是否相信)
故事性(喜怒哀乐、高低起伏)→依买方背景带入
4.八大步骤:
了解(找KEY MAN,以免做白工),并知屋主的售屋之动机
试探(下状况测试价位)
坚持(原本价位没有竞争性→著重在打击)
出价(客户出个超低价→行情之最低点)
调价(正在和买方调价中,同时也需要您的支持→降价)
接近(买卖就是加加减减,最重要的是大家要有诚意)
斡旋(我要帮您收钱,需要您的授权→改附表、工具)
成交(我现在收到钱,马上过去给您)
※注意事项:
绝不轻言出价
屋主先动价格,我们才考虑动价格(谈判酬码永远比屋主多)
不要加入个人主观(个人行情),客户出价才是行情
不要加入个人感情因素(帮他卖不掉反而害他→利息损失、折磨、内心艰熬不够专业、能力不好等)
5. 回报之致命伤:
回报价格过高(容易卡死)
行情判断太乐观(市场走下坡)
自我设限(行情90万,只议至92万)
议价心态较弱(是否敢回报超低价、勇气及反映事实)
临时抱佛脚(粗糙)
回报过程及品质不良工 (A.感情未建立,即打击)
(B.打击,即出价)
(C.例行公式,客户不信任)
6.五段式议价流程:
描述买方背景,塑造诚意度,了解行踪 拉近距离
出价、告之买方来店或在买方家 制造临场参与感
不降不加、要求降价、降了再加一点 制造困难度及冲突点
再与屋主缠门,改附表速回 形成紧急紧张的气氛
没有斡旋 回报客户因某些因素无法成交(价格太高加不到、同行较便宜、风水或家人反对等;有斡旋 成交恭喜,送给屋主签收、约定签约时间。
针对物业不同的屋况及经纪人的销售进度,如何议价回报:
接委托当天,必须回报
内容:营销方式的介绍:上网、登报、派报、友店销售、门店张贴等
如果委托材料及手续不全,约定下次拜访时间
感谢屋主的信任,将努力销售,尽快促成交易
目前尚无客户看房,如何回报。
空心房
内容:虚拟客户
实心房,目前尚无客户看房或空心房需屋主陪同看房
内容:首先表明自己非常努力的在帮您销售,但是因为价格,看房时间不够配合等等…… 所以暂时没有客户带看,但是我将非常努力的给您促销,顺便问一下您看您的底价是多少
针对屋况不佳的案源,带看后如何回报
回报内容:很多客户对您的房屋很感兴趣,但是因屋况不佳(如屋顶漏水),客户比较犹豫,提供一些房屋美化建议如屋顶粉刷,房屋清洁等
房价偏高,如何议价
通过回报,婉转的告之屋主需求客户的意见及出价情况,打压客户信心,从而议价成功
详细了解屋况如楼盘的历史、价格的发展趋势、结构、屋主家庭情况,以自身的专业知识赢得客户的信任和信赖,从而达到议价目标
议价回报的最佳时间及周期
晚上10:00
每周二次的议价汇报日 周二、周五
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