天翼大讲堂第六讲--移动通信业务价值链的运营管理.ppt

* * * * * 沃达丰通过有价值的战略合作，构建了理想而有效的合作模式，真正带动了3G增值业务的发展及公司绩效的增长，成为了全球3G增值业务的开拓先锋，为其成功实施业务转型奠定了坚实的基础。对于正处在3G准备期的中国运营商来说，沃达丰在3G增值业务领域的经验，提供了明确的发展思路，非常值得借鉴。具体来说，沃达丰的增值业务合作策略主要体现在四个方面：合作伙伴的选择、合作模式的探讨、合作伙伴的管理、与合作伙伴的评价。 * 移动内容/应用提供环节的合作 开放 普通内容 优秀内容 分业务承载的排他 品牌 主要服务 内容 托管 营销 客服 排他 品牌内容 模式 稀缺内容 持续或阶段性排他 持续或阶段性排他 SP自有品牌 整合营销突出运营商品牌 共同品牌 共同品牌 引导SP自行开发 引导SP自行开发 以我为主提出开发要求 买断内容自行开发 SP自行解决 SP自行完成 成本共担 成本核算 IDC IDC IDC 整合营销运营商为主 多渠道共同营销 行政和运营商营销为主 成本共担 多渠道成本共担 运营商为主 个案谈判 成本核算 个案谈判 成本核算 个案谈判 内容买断 资本合作 关键点：优势品牌内容、稀缺/垄断内容资源 合作内容：内容、产品、运营、广告等，打造整体解决方案，避免管道化 合作领域：互联网内容、银行、特定行业…… 移动信息化服务的产业链合作 移动信息化应用的合作 属性 资源能力 销售型合作伙伴 增值型合作伙伴 行业型合作伙伴 运营型合作伙伴 需求了解 贴近客户能提供客户有效需求 有良好客户关系能提供用户需求 有丰富的行业经验能提供行业应用案例或预测用户的潜在需求 提供某细分市场的需求特点 产品推广 运营商提供资金支持合作伙伴实施推广 与合作伙伴产品做联合推广共同受益 ———————— ———————— 品牌合作 借助运营商公司品牌进行推广 借助运营商品牌进行推广 共同推广新业务品牌 提供合作伙伴业务品牌 产品销售 代理产品，拿下订单 嵌入式或捆绑式销售 作为行业专家，推荐用户使用信息化产品 填内容（提供售前支持、介绍客户等等 平台建设 ———————— ———————— 提供成熟的平台产品 参与或者独立建设与运营平台 业务开发 ———————— 提供嵌入的接口 提供相关使用终端 提供业务开发建议或技术支持 提供成熟业务产品 售后服务 客户维系、共同走访 客户端的技术支持、沟通客户需求满足情况 信息内容的更新 承揽售后技术服务 业务产品开发合作-可选模式举例 内容/应用开发 定价计费 营销服务 业务产品设计 运营商 合作伙伴 产品/服务 服务费 数据 合作开发 服务费分成 用户 需求挖掘 信息流 合作伙伴（银行）是有垄断资源的行业 整体合作-优势资源共享、用户资料共享、业务设计深度合作 运营商作为业务使用的唯一通道，把握用户管理、定价计费等关键点 运营商根据业务使用情况支付服务费分成给合作伙伴 移动支付 Vodafone的业务合作策略 合作伙伴选择 ：选择与目标市场中实力最强的领军级企业建立同盟关系。通过抢占优质及稀缺合作资源，把合作方的产品与技术嵌入现有业务和服务中，借助合作方的资源优势、品牌声誉等，提高业务对客户的吸引力 合作模式：通过签订战略合作协议来推进增值合作业务的发展，并在战略协议中建立资本关系，合作逐步推进从而有效地保障了业务的顺利开展。同时，沃达丰也注重前瞻性的合作研究，组织合作试点，探索新的合作模式，拓展价值链，增强对新业务客户资源与合作资源控制，最终建立在合作中的主导优势。 合作伙伴管理：以共赢、多样、促进发展为原则，设置专人进行合作伙伴的管理与协调；强调提升各参与方的积极性和创意能力，提高合作伙伴的资源利用率，拓展收入来源并提高合作收益，以保持长期与战略性的合作关系；同时对合作方进行分层分级管理，不同层级的合作伙伴在认证、评价等方面均有不同，从而提升公司对合作资源及价值链的控制能力。 合作伙伴评价：建立了全面的合作方评价体系，包括社会责任、财务稳定、技术、运营、输送、质量等各个方面，并根据评价结果对合作方进行分类，分为普通合作方，合作方，战略合作方以及战略合作伙伴等，每一类的合作方都有数据或衡量指标来评估关系的好坏及收益的大小 销售渠道合作 按照合作目的不同，普通代理渠道可分为满足便捷化服务需要的便利型代理，如银行的代收费、邮政的代收费、代售卡类产品等合作，以及利用其他行业品牌等资源强化运营商产品渗透或品牌凝聚力的资源型代理，如终端厂家渠道； 增值合作商是指具备一定的行业专注性与服务能力，使用运营商品牌，向特定的细分市场提供专业性更强、更便捷服务的集成商，技术、服务实力较强并且具备一定客户基础的系统集成商是运营商未来发展合作对象的重点。 增值合作渠道 普通代理渠道 营