如何与投资人谈判的技巧.doc

如何与投资人谈判的技巧 ???????????来源：创业中国????2011-3-8 9:07:52 　　每一个投资人的个人背景、喜好、知识构成都不一样。这就决定着投资人关心的问题千差万别，投资人的提问方式也大相径庭，与其费劲去找什么与投资人的谈判技巧，还不如在与投资人过招之前做好一个心理准备，尽可能地增加自信，淡化弱势! 　　既然是和投资人谈判核心问题肯定离不开钱。财务预算、现有的市场形式、竞争环境、服务目标群、未来3到5年的收入与利润……最重要的是你需要说服投资人你确定这些都是能实现的! 　　投资人估算你的价值方法非常简单——市盈率法。不明白的自己百度一下。这样投资人会估算出来公司最低的价值，然后再此基础上形成一个报告，预计在三年之后你这公司值多少钱，现在投资能够赚多少钱。告诉你投资人如何做商业价值评估，主要是让你心里有数，这样和投资人的谈判会有帮助。 　　与投资人谈判之前，先了解一下通常投资人的语言习惯，以免费力不讨好地说一顿人家根本不关心的问题。比如投资人会问：你这个想法的核心价值是什么?能给客户带来什么价值?为什么你能做成?核心竞争力在哪里?这些最基本的问题在与投资人会面之前先跟自己演练几遍，尽量言简意赅。 　　别大谈这行业多么有前途，多少人在做，既然大家都想做这个事，那么你有什么绝招?你为什么觉得能比别人做得好?这才是该说的问题! 　　很多创业者其实在心底里都不算太信任投资人，怕自己和投资人谈太多容易把自己商业机密泄露出去。于是常常这样说：“我这个项目的独创性很强，非常赚钱的，你要是有兴趣我们再详谈……”你都没说是什么，投资人怎么个有兴趣法?投资人在不了解项目细节的情况下，是不会作出任何决定的。 吸引风投的创业者七种素质 ???????????来源：中国总裁培训网???原作者：张雪奎????2011-4-22 10:12:12 　　创业者需要投资者，投资者也在寻找创业者，那么什么样的素质和才能，具备什么样的素质才能够吸引风险投资者?毕竟创业者的个人素质决定着创业的成败兴衰。据投资理财讲师张雪奎所知，风险投资者正在努力寻求七种基本素质、这不意味他们在寻求七种素质不同的人，而是希望其寻求的人在这七个方面应该具备高质量。如果你在这些方面质量很高、即使其它方面有严重缺陷、对方也可原谅。由于不同的风险投资者对企业家的素质要求可能各有不同、而且不同行业对企业家的基本素质的要求也各具特色、因此、这里只能粗略介绍对企业家的基本素质要求、并不是说每个企业家都必须具备一切良好素质。但每一个都应有自己的特长所在。笔者认为，综合分析以下七种素质，忠诚正直应居首位。 　　忠诚正直 　　每个风险投资者都希望企业家忠诚正直。尽管某些投资者也了解、某些不忠诚的企业家或许只欺骗其他人而不欺骗风险投资者、并且可为风险投资者赚钱、然而、多数风险投资者还是只与忠诚正直的企业家合作。因为、他们深刻了解、一个不忠诚的人迟早也会对他不忠诚、忠诚正直包括若干方面 　　一、正直。即企业家要讲真诚、对风险投资者胸怀坦白。 　　二、可信。即企业家在各种交易行为中是可以依赖的。 　　三、守法。即企业家信守合同、遵纪守法。 　　四、公平。即企业家奉行公平交易准则。 　　在你与风险投资者交往过程中、要牢记忠诚正直乃构成要素、用自己的实际行为在风险投资者心中形成一种忠诚正直的形象。 　　目标鲜明 　　风险投资者希望你确实能为既定目标而艰苦奋斗、同时也希望你能努力赚钱、因为它是衡量你个人成就的尺度。应该说、发明电脑是世界的伟大成就、但是、风险投资者对此却感到无足轻重、因为、电脑技术起步阶段、还不能赚钱。你必须让对方感觉到赚钱的数额是衡量你实现目标的尺度、你必须向对方证明、你的理想是赚钱。这但不是由于贪心不足、而是因为赚钱数额多少是检测你个人成就的标准。如果风险投资者无法认定你是一个成就型的人才、则不会支持你的风险事业。 　　活力充沛 　　活力充沛包括多方面含义。首先、你必须有健康的体魄和勇往直前的奋斗精神、要能够为实现既定目标努力不懈、必须具有完成投资计划规定任务的坚定信念、你必须向风险投资者证明、你有能力应付艰苦工作、证明你有驱动力和奋斗热情、首创精神。 　　其次、风险投资者必须确实了解你是愿意为实现既定目标而努力不懈的人、并且确有能力实现既定目标。风险投资者并不喜欢那些不知天高地厚的空想家、而喜欢那些脚踏实地的奋斗者、只有雄心壮志而无实际本事的人。风险投资者是不会支持的。作为一个专业家要耗用大量的自身能量、如果没有强健的体魄和旺盛的斗志、则计划的目标也难于实现。 　　天资过人 　　风险投资者希望知道你是否天资过人。天资过人有多方面的含义。在认可大学取得学位固然可证明这一点、然而、很多天资过人者都没有机会读大学。关于天资过人、风险投资者认为是人之天性。有人善于逻辑推理