如何与银行人员沟通 银行保险从业者必读.ppt

如何与银行人员沟通 与银行人员沟通时的态度 Thank You! 切入主题 销 售 ——永恒的主题 不能让银行人员牵着你的思路走 确定沟通 对象 明确沟通 目标 规划沟 通步骤 选择沟 通方法 如何与银行人员沟通 沟通前 准备 陪同拜访法 介绍法 开门见山法 推动新产品法 讨教法 送资料(礼物)法 沟通时常碰到的问题 太忙，没时间 保险是骗人的，没人买 有人买，我们一定帮你卖 退保有损失 手续费问题 沟通时常碰到的问题（续） 影响银行存款，与主营业务有冲突 期限太长 领导不支持 收益不确定，我很难向客户介绍 我们解释了很多，但是客户没有买 沟通的要领 建立良好的第一印象 消除银行人员的戒心 制造兴趣话题 激发银行人员表现欲 倾听、微笑 推销自己 避免争议性的话题 * 银保新人岗前培训 授课投影片 * 课程目标 了解客户经理到网点如何与银行人员的沟通，帮助柜面人员找到销售产品的理由。 课程大纲 沟通的意义 如何与银行人员沟通 沟通的注意事项 什么是沟通？ 沟通是指客户经理与银行人员接触（面谈）建立信任关系，并收集相关资料寻找出需求点,激发其销售（支持销售）银行保险的兴趣。 良好的沟通给我们带来了什么？ 顺畅渠道关系 捕捉真实信息 达成销售目标 建立长期关系 课程大纲 为什么要沟通 如何与银行人员沟通 沟通的注意事项 确定沟通 对象 明确沟通 目标 规划沟 通步骤 选择沟 通方法 如何与银行人员沟通 沟通前 准备 物质的准备 网点资料的搜集 展业资料的准备 心态的准备 技能的准备 定位 自信 沟通知识 沟通技巧 确定沟通 对象 明确沟通 目标 规划沟 通步骤 选择沟 通方法 如何与银行人员沟通 沟通前 准备 所辖代理机构进行沟通、协调，激发银行人员销售代理产品的热情，保证代理业务顺畅进行。 支行 分理处 行长室 业务处 正主任 副主任 柜面人员 客 户 经 理 确定沟通 对象 明确沟通 目标 规划沟 通步骤 选择沟 通方法 如何与银行人员沟通 沟通前 准备 银行柜面一线员工 产品销售 分理处（所）主任 推动业务 分支行长 取得支持 中间业务部 政策传达 确定沟通 对象 明确沟通 目标 规划沟 通步骤 选择沟 通方法 如何与银行人员沟通 沟通前 准备 寒暄 发现事实 建立信任关系 切入主题 什么是寒暄 寒暄是同理心建设，拉近彼此距离，找到相互认同感并收集客户资料，为进一步交往做铺垫。 寒暄的作用 让彼此第一次沟通的紧张放松下来 解除银行人员的戒备心 建立信任关系 寻找共鸣，建立共同点 寒暄的要领 全方位读懂你沟通的对象 准备定位自己在沟通中的角色 明确沟通的目的 沟通需要热情 换位思考掌握沟通 寒暄方法 一、尊重对方并表达你的真诚 二、认真地倾听别人的谈话 三、记住别人的名字和职务 四、面带微笑 五、把赞美当成一种习惯 六、避免不必要的争论 七、留心自己和对方的身体语言 八、求同存异 赞美， 受人欢迎的最佳方式！ 寒暄 发现事实 建立信任关系 切入主题 发现事实的要点 目前的状况 希望的状况 需求、问题、渴望 事实 vs. 原因 发现银行人员为什么需要比 知道他需要什么更重要。 “问什么”比“问”本身更重要 银行人员接纳我们的理由 这个人还不错 这个人挺可信 这个人和我挺投机 他的知识面挺宽 他和我是同类型的人 他很风趣 他挺有礼貌 说话和办事处处为我着想 这个人挺专业 他公司的信誉蛮高 与其他推销员不一样 和我有共同语言 他对我很了解 他对我的工作很在行 我和他在一起很开心 寒暄 发现事实 建立信任关系 切入主题 建立信任关系客户经理与网点的相处过程 工作关系 朋友关系 战友关系 建立信任关系的技巧 建立同理心 诚信 友善 建立专业的形象（权威） 建立信任关系的最佳途径 帮助银行人员解决问题 向银行人员提出新的构想 与银行人员之间建立相互信心 寒暄 发现事实 建立信任关系 切入主题 * 银保新人岗前培训 授课投影片