德克士DM发放规范手册.ppt

1 * DM发放规范手册 DM发放规范手册 基本内容 一.DM的功用 二.DM发放小组成员及工作分配 三.不同区域DM发放管理要点 1.商圈内（人潮汇集点）DM发放管理要点 2.社区（居民区）DM发放管理要点 3.竞争对手附近DM发放管理要点 四.DM的订货数量管理 五.DM发放的激励方案 六.DM发放执行追踪表单 七.DM发放回收统计表 DM发放规范手册 a.人潮汇集点的发放- b.社区（居民区）及团体的发放 c.竞争对手餐厅附近发放- d.餐厅内部随餐附送- 一.DM的功用 1.DM行销概念 是一种直接又主动且有效的行销活动之一, 它可以协助你有效的 吸引消费者入店消费，以及打击竞争业者, 并且可以分散他的顾客。 2.DM行销的适用状况： 提升冲动型消费客群； -提升社区客群； 分流竞争对手客群 提升现有客群消费频率 消费者分类 DM发放规范手册 DM发放激励人 餐厅经理 DM发放追踪人 企划经理 值班经理 DM发放执行人 接待员 服务员 二、1.DM小组成员 DM团队的金三角 DM发放规范手册 学校、团体、单位DM的拜访：由接待员执行（可视客户的重要性由餐厅经理或企划经理协助之）； 居民区及商圈的DM发放：由DM发放执行小组成员执行； 柜台随餐附送的DM：由柜台收银员执行； 餐厅经理 接待员 服务员 DM发放激励人 DM发放执行人 DM发放追踪人 企划经理 值班经理 1.进行DM发放的总体规划工作：如发放的地点规划、发放的时间规划、发放的人员安排、DM的订货管理等 2.DM回收率的评估与原因分析，以及改善计划的执行 进行DM发放执行人员的现场工作追踪：如DM发放人员仪容仪表的检查、DM发放人员口语检查、DM发放人员工作追踪等； 激励活动的策划与执行追踪 二、2.工作分配 DM发放规范手册 商圈内人潮汇集点 三大区域管理 社区(居民区) 竞争对手附近 主要的商场/步行街/公共场所等 居民区/学校/团体/单位 三.DM的发放区域 竞争者定义 DM发放规范手册 三.1.商圈内(人潮汇集点)的DM管理要点 1.地点管理 2.时间管理 3.人员管理 4.对象管理 5.依据各区的回收率进行分析评估, 选择回收率较为理想合理的地点 作为DM发放点 DM发放规范手册 新百店 A B C D 1.地点管理 1.绘制一张餐厅的商圈图(100-300 米）,（依据各店具体商圈状况 而定),在商圈图上标注出人潮较 大的地点； 2.选定的地点不应出现人潮流动方 向的重叠; 3.选定地点后(假定为A/B/C/D四个 点),分别在各点进行DM发放回收 率的测定; 4.具体为：在A/B/C/D点各自取出 一定量的DM（500-1000张）,分 别在DM上作不同的标记，然后在 各自的点上进行发放。第二天后 进行统计分别计算出A/B/C/D点 的回收数量及回收率； DM发放规范手册 2.时间管理 DM的发放时间应主要集中在平日的RUSH时段，及假日的人潮较大的时段进行 发放，以提高DM的回收率： A.依据时段营业额的预估，将每个时段的营业额占比计算出来: 例如：OPEN -11：00 10％； 11：00-14：00 30％； 14：00-17：00 15％； 17：00-19：00 30％ 19：00-CLOSE 15% B.依据时段营业额的占比，进行DM的分时段管理： 假设：本日的DM发放数量为5000张，则依据时段营业额的占比分配，原则上两个用餐时段（11：00-14：00、17：00-19：00）所发放的DM不应低于3000张（60％） C.在时段营业额占比的基础上，结合当地实际各时段的人流量及用餐时段上进行适当的 调整 D.一般餐厅(非高度竞争区),建议只在平日/假日RUSH时段发放 回收率比较 DM发放规范手册 3.人员管理- A.仪容仪表 1.DM发放人员，在工作时需着德克士标准的制服，以提升消费对 德克士品牌的认知度，具体如下: A.夏季（或温度较高时）着德克士标准员工制服； B.冬季（或温度较低时）着德克士标准员工制服＋橘红色毛背心＋蓝色 管理组夹克（或绿色棉服） 2.DM发放人员仪容仪表的规范，可参照《德克士计时员工手册》之规范标 准执行 3.补充说明: 若发生相关政府部门条文或规章的影响(禁止在相关区域进行DM的发放),可着