招商培训-王峰.ppt

招商培训 本次培训的目的和内容 目的：为营销人员招商工作丰满自己的思想和技能。 内容： 第一部分：建立正确观念，正视厂商关系 第二部分：新经销商选择 第三部分：经销商谈判 第一部分：正视厂商关系 本章预热 这次培训唯一的理论部分，主是是端正观念――销售人员应该怎样客观理性地看待厂家和经销商之间的关系。 营销界流行的说法：“厂家经销商之间是鱼水关系、双赢关系”成立吗？ 纠正业务员在厂商关系问题上常见的认识误区； 剖析经销商和厂家“各怀鬼胎”的具体表现，揭示厂商关系的实质； 理念应用： 业务代表管好经销商的明确标准是什么？ 厂商博弈过程中厂家迅速掌握经销商下线客户网络的五个方法、七个动作。 现实世界中存在的两种业务员 ――极“左派”业务员（） 观念：厂家和经销商之间是买卖关系，贸易关系。 行为： 千方百计、花言巧语地让经销商压货，只要销量任务完成，货款追回来就万事大吉了，之后，人也不见了踪影。至于经销商的货卖得怎么样，卖什么价格，卖到哪里去了，有没有即期的危险等他一概不管。经销商要想再见他，除非打电话说要进货或者回款。 ――极“右派”业务员（） 观念：经销商是客户，客户是上帝。经销商管理就是做客情，做客情就是做江湖义气，酒量大销量就大，关系好销量就好。 行为： 1.“标准化操作”：见了经销商老二句“卖得咋样要，啥时候给钱，这次公司有买百送二政策你要多少”。 2.“以客为尊”：在经销商面前犯“软骨病”，对经销商的种种恶意操作（如砸价、冲货、截留费用）视而不见。 3.“业务技能熟练”：江湖气十足，酒场上妙语连珠来者不拒，牌桌上花样百出全部精通，业务工作主要内容就是陪着经销商吃吃喝喝，洗头按摩，麻将赌博――做客情。 4.“善于双赢”：帮经销商向公司哭穷，要政策，甚至帮经销商冲货，截留促销品，最后经销商赢得销量和利润，业务员得到业绩资金认为这才是双赢。 5.“大智若愚”：围着经销商转，天南海北地闲聊，跑前跑后地帮小忙，但就是不讨论市场下一步怎么做，不掌握经销商的库存，不帮经销商分析市场、策划市场方案，对经销商的出货价格、下线网络等更是一无所知。 显然上述两类业务人员在经销商管理工作上都不会取得好结果：极左派会只顾压货而没有服务，经销商甚至会对厂家（业务代表）产生轻视、怨恨的情绪（厂家不负责任，老是让我进货，卖不动他们一点也不管）；极右派与经销商私人关系倒是不错，但对经销商的管理只停留在“讨好”客户的层面。这两种做法都会产生不良后果： 1.厂家业务代表的市场工作仅限于经销商拜访，对经销商下线市场的网络、库存、价格等一无所知，市场完全被经销商反控。 2.厂家的各种终端促销资源完全交给经销商执行，没有辅导，没有监控，导致促销不能有效落实，终端表现无法提升。 3.不能有效制止经销商的冲货砸价等恶意操作，市场价格秩序混乱。 我们来分析一下厂家与经销商之间的利益差异 1.减少资金风险 先赊货，后付款；低价格，高返利；单次要求的提货量少；回转快，卖不完可以退货；旺季有充足的货源保证。 2.更大的独家经销权 最好是“中国总代理十年不变”。 3.更多的支持 厂家投入更多的人力，帮我拿订单，帮我做推广；更多的推广费用，广告、促销的支持。 4.更好的服务 产品质量没问题；客诉出现厂家及时出面处理；时送货，不良品及时调换。 5.更宽容的态度 旺季我的运力不够导致下线客户经常断货，你不要追究；我要借你的产品打开通路，再卖点高利润的竞争品牌，你别介意。 6.其他 厂家给经销商更多的培训辅导；你的品牌力要够强，这样我才有面子；你的产品能弥补我当前经营产品线的不足。 1.降低厂家成本 （1）先给钱，后给货（年初缴保证金，每个月固定的结算日账上要预留30万元的货款，总之占用资金越多越好）； （2）最好整车进货，以降低厂家的配送成本； （3）产品销售和库存管理细致，尽量别出现退货。 2.专注的投入 你要“经销独家”就只专心做我这一种产品。 3.市场推广力度大 经销商最好有成熟的网络、充足的人力与物力，厂家不必有太多的投入，经销商能自行开拓推广市场。 4.配合力度大 （1）经销商最好能“完全配合”厂家的市场策略； （2）不窜货；不砸价；不抬价； （3）全品项销售，认真执行厂家的促销方案。 瞧瞧这两个号称“夫妻关系”“鱼水关系”的合作伙伴，他们想的不但不一样，甚至根本相反。厂家想先款后货，经销商想先货后款；厂家想让经销商经销独家，经销商想要独家经销；厂家想让经销商按规定价格执行，经销商只想获取最大利润。说厂商之间是“各怀鬼胎”的确不好听，换句话，“各有各的利益”应该可以接受了吧。 我们再来看一下这对欢喜冤家是如何互相伤害的 1.拿着独家经销权，却不“经销独家”，对本品不主推； 2.“假意经销”，拿你的经销权然后集中精力卖竞品（竞品利润高）； 3.冲货、砸价、抬价、截留各种费