探索需求--林立伟.ppt

探索需求---演练 三人一组，一人扮演理财经理，一人扮演客户，另一人在一旁观察。然后相互交换，每人都有机会扮演每一个角色。 来练习愿望之山的提问技巧，注意记录客户的信息。 不要希望第一次尝试就能成为专家，这并不容易！ 探索需求流程回顾 1、需求领域 2、为什么重要 3、确立需求 4、量化成本 5、目前安排 6、计算缺口 7、产生影响 8、促成 9、寻求转介绍 10、整理客户信息 愿望之山 探索需求角色扮演 角色A：理财顾问 角色B：准客户 角色C：观察者 Q A * * 请告诉我您退休之后想要拥有的生活方式？ 您具体想做些什么事情？ 您打算什么时候退休？ 您现在的年龄多大？ 您认为在您退休的时候谁还会在经济上依赖您？ 您能否想到会破坏您的计划的事件？(比方说 过早身故和重大疾病)？ 您是否希望，即使这些不幸情况真的发生，您的梦想和愿望仍会实现？ 如果您能够拥有这笔钱来享受您想要的退休生活，您会有何感想？ * * 专业品质 恒久保障 专业品质 恒久保障 专业品质 恒久保障 林立伟 2012-03-03 课程目标 一、明确探索需求的目的和意义 二、熟练掌握探索保障需求的流程和技巧 课程纲要 一、探索需求的定义 二、探索需求的意义 三、探索需求的目的 四、探索需求的关键点 五、探索需求的流程 一、探索需求的定义 发掘潜在需求，将其显现化，把准客户的需要，变成心理上的想要 将潜在的需求显现化 需求导向销售的本质 销售及获得转介绍的源头 （我们银保忽略的问题） 二、探索需求的意义 三、探索需求的目的 唤起客户的不安与不满,使客户意识到自己的保险需求（发现 需求，理解需求，承认需求， ） 了解客户的情况，推荐适合的理财产品 四、探索需求的关键点 让准客户对话题产生兴趣 感性描述 深度提问 购买的动机 害怕失去（害怕） 想要得到（贪婪） 五、探索需求的流程 愿望之山 促成 寻求转介绍 探索需求 – 愿望之山 需求领域 确立需求 量化需求 目前安排 计算缺口 尝试促成 重要程度 一个领域 几个领域/ 优先排序 目标/梦想/希望 上山 预算费用是多少? 目前准备多少‘ 差额 对于客户的重要程度 摔（下山） 尝试促成， 寻求转介绍 索要转介绍名单 为什么重要 愿望之山 一个领域 几个领域/ 优先排序 目标/梦想/希望 上山 预算费用是多少? 目前准备多少‘ 差额 对于客户的重要程度 摔（下山） 尝试促成， 步骤一：需求领域的确定 您最关注的是养老问题，是这样吗？ 您认为养老问题对于您来说是最关注的问题是吧？ 步骤二：为什么重要 为什么养老是您目前最关注的问题呢？ 为什么您觉得养老对您很重要呢？ 您这样考虑，有什么特殊的原因吗？ 唤醒需求 步骤三：确立需求 您想象的养老生活会是什么样子？ 养老规划从什么时候开始？持续多久？——通过提问营造幸福画面，唤起客户热切向往 强化需求 您有没有考虑过要达成您的养老目标要花多少钱？费用估计是多少？——提供相关咨询，协助客户估算所需各项费用金额，并就所需金额达成共识 步骤四:量化成本 唤起不安与恐惧 步骤五:目前的安排 您目前在养老方面，做了哪些准备呢？（eg:您目前是否为退休进行了储蓄？目前您的存款中是否有专门为退休进行的储蓄？您目前已有的储蓄和投资计划有哪些？你是否有其他帮助您的退休计划的资金来源？）——通过提问，进一步引发思考和不安 除了这些之外还有其他的准备吗？ 确定所拥有 唤起不安与恐惧 步骤六:计算缺口 您需要的是X，您已经拥有的是Y，所以您缺少的部分是Z ，对吗？ 强化不安与恐惧 步骤七:产生的影响(后果) 如果没有这些，会产生什么问题？ 如果没有这些，对您的晚年会有什么影响？ 如果没有这些，您晚年时必须放弃什么？ 如果没有这些，您的感受会如何呢？ 与您的其他支出项目相比，您觉得为退休做出储蓄有多重要？ ——引发客户进行深入思考，产生强烈的不安和解决问题的欲望 强化不安与　　恐惧 步骤八:尝试促成 如果我为您提供一份理财方案能让您的晚年生活锦上添花，您愿意了解一下吗？ 您希望用10年还是20年时间来实现补充养老计划？——目的是让客户接受我们为其提供的下一步服务 现在办的人可多了，您带身份证了吗，帮您也办理一份吧。 产生强烈的欲求 步骤九 寻求转介绍 在客户情绪（认同度）达到高点时寻求转介绍 看得出来您对未来的老年生活非常的关注，您希望通过自己的努力，让自己可以享受到更美好的老年生活。那同样，我相信您朋友当中也一定有跟您有同样想法的人，可否将您的亲戚、朋友、同事介绍两、三位跟我认