母婴行业单店销量提升策略.doc

母婴行业－－单店销量提升策略行业竞争，让我们不得不静下心来考虑步的操作计划，但无论我们如何讨论销量提升的话题，都离不开单销量提升这个话题，因为，一个市场的销量是由无数个所组成；可是，都在努力的做，但销量有时并不想象的那样增长，究其原因，我们没有对每一个做充分的剖析，当我们每一位营销人员领受到本月任务时候，我们已经习惯了公司的操作模式，而不管这种操作思路和促销活动是否适应于这些？结果是：“天天做，天天累，天天无奈”。为了搞清楚单个销量如何提升？在此，做了一个大盘点，以求共享： 首先，我们要明白作为一个，销量的提升都有那些途径？针对这些途径，我们是否延伸想象下当前适应于那种途径？在这里，我们将单店提升的所有方法展开讨论，大家会有所收获！ 单店销量提升的方法有以下1种： 　　提高质量 　　整体形象提升　　投放促销员 　　增加新客　　费用重点投入　　增加活动的次数 　　促销品 　　重点品项的操作 　　特殊活动政策　　医务工作拉动 　　提高能力 沟通　　提高质量整体来说，人员整体素质决定了销量的多少，所以第一时间整顿人员是必须的： 　　1、 洗牌 　　意思是先盘点一下当前人员，看那些是需要淘汰的，那些需要培训提升的？一个好的促销员和一个差的促销员，对销量起着决定性作用，案例： 　　城市经理，刚接一个市场，在去走访市场前，首先看了一下近三个月的各柜台报表，其中有一个大卖场（属该第一品牌卖场），连着三个月是700元左右，而根据费用表显示，这个卖场，每个月公司出陈列费用为00元，促销员的工资每个月是00元左右，都不理解，为什么工资比销量还高呢？而且还不说正常的陈列费用，这样的店，公司需要赔钱到何时才结束呢？决定去查看这个店。那天上午10点30分，正好是人流量高峰期，进那家卖场的奶粉通道后，有几个厂家的促销员都迎上来搭话，由于刚接市场，也不认识公司的促销员，以为公司的促销员今天没上班，就按照工资表上显示的电话打了过去，正好听见旁边有一个电话响了，那个促销员也感觉可能是公司的人，就过来搭话了，得知，正是公司促销员，问她：“为什么看见有人进入奶粉通道，竞品促销都上来搭话，而你站那儿不动”？她直接说了一句：“我一看你都不像买奶粉的。”说：“你会看相”？ 随后，给业务打电话，通知她回家休息，后来得知，那个店的促销员是客户的亲戚，上班8个月了，基本上每个月的工资都比销量高；后来，重新从竞品那儿挖了一个促销员，连着两个月，工资的时候，发现该柜台销量直接增长到4600元，随后去问这个促销员怎么做到的？那个促销员说：“所有的客户资料我记的很清楚，并按时回访，必要时送货上门，而且最重要一点她说了：“她以前自已开过服装店，她的抢客能力非常强。”随后给公司打申请，要求底薪给她加100元，到第6个月，该柜台的销量已突破8000元！ 所以，面对心态不端正的促销员，我们要狠一点，就是要销量，而不怕出高工资，因为，在面对公司向我们要销量的时候，都没有感情可讲！因此，该洗牌的必须洗掉！ 　　2、 培训 第一轮的人员洗牌后，必须及时的对现有促销员进行强化培训，培训的内容主要是如何抢新客？如何销售产品？这是核心的东西，销量也是从这项出来的。现在，很多作业点的培训，现在还是教条式的培训，包括有些公司下发的课件，都是做一些表面文章，不务实，天天培训那些企业文化，那些框架性的东西，有用吗？根本没有用，第一：当前促销员整体素质不高，天天培训企业文化对她们来说是对牛弹琴；第二：那些框架性的东西不能帮她们赚钱；所以培训务实性东西才是最真实的！ 　　3、 再淘汰 重新培训完之后，人员在岗位上工作，过一段时间后，需要再淘汰，再整合，这样，整个促销员团队才能保持激情与活力！ 　　总之，第一项，必须完善促销员团队，使其都能真正的发挥作用，招聘一名促销员时，一定要慎重，宁可不要，也不能随便要，因为如果招聘一名技能低的促销员只能在该带来负面影响：一是竞品觉得我们不行　二是老板们也觉得我们的产品就是卖不动；三是影响整体品牌形象！ 　　整体形象提升（陈列、形象店建设） 整体形象提升，它是与消费者第一次见面的视觉冲击力，直接在消费者视野中刻下印象。因此，做整体形象是必要的，形象提升主要包括： 　　1、的要求 陈列面的要求，以前各企业一直要求要第一陈列，但通过实践证明，第一陈列，除了对消费者有视觉冲击力之外，对实际销量影响不大，因此现在各企业现在又在要求要最佳陈列，这也是必要的；因为，第一陈列，大都是奶粉通道的第一个排面，但是这个排面不能有效拦客，理由是：消费者大都有一个习惯，购物的时候，习惯往里面走走看看，而80%都不会在通道最前面停下来购买；所以我们要最佳陈列，也就是促销员想要的位置，也是消费者习惯性停留的位置！测算卖场的最佳陈列位有两种方法：A，人流评估法：就是测算每个陈列位相应的