沃尔沃销售日常工作管理.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 销售过程管理 武汉中南工程机械设备有限责任公司 W H Z N 2006-10-7 销售员日常工作管理 陈娟 销售出差申请单 出差前必须填写出差申请单，并给相应的区域经理签字确认后传真回公司，没有出差申请单出差产生的费用公司将不予报销 此表格是7天为一个周期，从星期天到星期六 计划中的行程如果要做调整必须得到区域经理的同意 预期达到的目标或结果必须有细致的安排。 出差申请单 出差申请表格 客访 销售员 销售支持 客户性质 手机号码 客访报告是销售员日常工作的基础 客户姓名 籍贯 详细地址 工作内容 设备情况 大区经理 客访报告的注意事项 1、提交时间：在客访当日提交。如遇特殊情况，不晚于第二天早上的八点半。 2、工作内容：销售员必须每天通过短信平台的客访告知销售支持当天的行程情况。 例如：客访，签合同，催款，交机，公司事务 3、客户姓名：客户的姓名一栏，必须有具体的客户的姓氏和名字（必须有全名），如张老板，王总都是不允许的。 4、拜访地址：关于拜访地址必须到乡镇或者街道 客访要求 1、销售员每月最低客访要求为：80人/月。 每周至少必须面见20个客户（包括新老客户）。 2、所有上报的客户必须面见，不允许电话拜访。客访报告中不允许有电话拜访的客访。经回访发现会有相应处罚。 3、不允许重复拜访。没有报过销售预测信息的不允许重复拜访。除非节假日的礼节性拜访或者可以带来销售信息的客户。 4、大区经理也必须按时提交客访，大区经理每月的最低客户数为50 人/月。大区经理陪同销售员拜访的客户也必须发送客访。 5、无特殊原因，未报客访的取消当日的差旅费。 无特殊原因，迟报客访的，按照不同的情况扣除一定的差旅费。 客访要求 1、销售员每月最低客访要求为：80人/月。 每周至少必须面见20个客户（包括新老客户）。 2、所有上报的客户必须面见，不允许电话拜访。客访报告中不允许有电话拜访的客访。经回访发现会有相应处罚。 3、不允许重复拜访。没有报过销售预测信息的不允许重复拜访。除非节假日的礼节性拜访或者可以带来销售信息的客户。 4、大区经理也必须按时提交客访，大区经理每月的最低客户数为50 人/月。大区经理陪同销售员拜访的客户也必须发送客访。 5、无特殊原因，未报客访的取消当日的差旅费。 无特殊原因，迟报客访的，按照不同的情况扣除一定的差旅费。 销售预测信息 1.所有的销售预测信息，客户必须面见，而且确定客户有明确的购机意向。 2.日常工作及时上报 3.预测信息表格示例 销售预测信息举例 销售员客户拜访； 用户/客户介绍； 行业其他相关人员（运输）介绍； 门市； 品牌影响； 广告、网络； 市场活动（技术交流会、展览会、路演等）； 工程业主； 招标公告； 竞争对手； …… 信息来源 销售预测信息管理 机会率管理 报价管理 订单管理 交机/售后服务管理 销 售 预 测 报 告 客户 姓名/电话/户籍地/客户类型/自有设备/行业经验 购买信息 机型/数量 信息来源 信息产生时间/方式/销售人员 工程信息 工程项目状况/工期/工程合同/设备使用地 购买情况分析 付款方式/资金准备/购机合同/交机时间 竞争情况 竞争对手/产品型号 机会率 其他 信息详细资料 销售预测信息管理 机会率管理 报价管理 订单管理 交机/售后服务管理 有效信息： 信息详细资料完整； 机会率25%以上； 信息验证； 客户分析； 信息来源； 信息详细资料； 竞争对手反应； 信息过滤 信息确认 销售预测信息管理 机会率管理 报价管理 订单管理 交机/售后服务管理 区域/市场； 客户类型； 信息注册时间； 公司资源利用； 销售员能力评估； 必威体育官网网址 任务/工作安排 机会率管理 确认信息，合理的工作安排 机会率定义/工作职责 销售预测信息管理 机会率管理 报价管理 订单管理 交机/售后服务管理 销售员 机会率管理 销售预测信息管理 机会率管理 报价管理 订单管理 交机/售后服务管理 25% 50% 75% 90% 区域/部门经理 分管副总 关注，