浅谈宜昌欧派衣柜成功经验总结.ppt

 目 录：1)衣柜商场店面位置和布局 2)卓越执行团队A、完善团队架构，分工明细量化B、团队自信心3）建立可量化工作目标标准A、目标计划宏观分解、分配B、表格式目标量化管理，让具体策略“落地”4）厨衣联动A、衣柜产品畅销关键点是信息源B、制定厨柜和衣柜店面配套激励政策5）主动营销模式 6）观点总结7）如何借鉴宜昌模式 1)衣柜商场店面位置和布局 为什么谈宜昌衣柜成功经验，前提是宜昌衣柜经营已经获取一定成功，在2009年夺取了“衣柜三级市场全国第一”美名。将宜昌商场作为衣柜样板商场进行总结，从宜昌店面硬件配套到商场管理制度、主动营销团队管理、激励制度等等进行分析总结的目的是为了促进其区域内或区域外其他商场全方位地改善与提升树立标杆。 宜昌衣柜商场位于宜昌市主流建材卖场里衣柜商场规划区，门面面积不大，但在产品展示上做得比较齐全；比如：移门展示区共三个呈两个区域分开展示，这样就可以减少客户审美疲劳。 展示效果较好[特别在销售工具布置上非常到位，跟索菲亚比较起来选择性没那么强但紧紧抓住了欧派衣柜关键卖点：比如，品牌宣传展示（中国驰名商标、中国名牌、十环标志摆放在一个独立相框里进行展示）]；对比与门口对面索菲雅两个分开来的独立门面展示更加能够突出自身品牌优势。在标准华展示设计方面和索菲亚有一定距离；所以宜昌衣柜商场选址很好补充了这一点。 2）卓越执行团队 A、完善团队架构，分工明细量化 1、团队架构独立。 整个团队共约80人左右，每个部门设置一个 部门经理，市场部下面又以小组长形式实现管理；营销部包括了厨柜和衣柜部门，又以店长作为小组管理人进行管理；综合部下面每个部门设置部门经理进行管理。衣柜店长执行能力强，对比卖场内其他衣柜品牌（索菲雅、顶固等）店长具有领先素质。 比如：公司定下方案，需要一周内处理店内样本。店长就能够速度发动导购并亲自操作带动，设计店长推荐折扣方案。一天内即实现3套样本卖出，2套样本登记到意向客户结果。 2、团队使用扁平化管理，对员工激励管理力度大。 比如：五一促销定下50单衣柜目标，细分到责任人，不完成 工资月结扣五百；完成任务奖励一千。 B、团队自信心 宜昌商场团队从老板到经理人到衣柜导购都对欧派衣柜产品均是信心十足，在表达中明显能够体验到团队人员对产品细致了解，同时还对欧派品牌优势有着心里上优越感。 宜昌运作团队信心是如何建立： 1、实现全体定期学习体制，消化公司资源。在宜昌运作团队中有个词语“吃透”，意思是对公司总部产品、技术文件或产品图片等都进行深入挖掘学习。在这个过程中建立起一种共享式学习机制，把学习当成工作流程重要环节。 2、会议式沟通增强信息把握力度，同时在会议沟通中对目标进行量化处理；对以往数据进行细致分析，让所有员工感受到自身参与的巨大贡献和影响，从而形成一种心里优势（自身品牌操作和其他品牌横向对比结果）。 3)建立可量化工作目标标准（制定年度、月度销售计划，分解到个人，完成进度按周分解进行考核） A、首先在宏观上对一年目标计划进行分解分配。 例如：09年目标分解后收获结果（09年三级市场衣柜销量全国第一）： 市场部（市场推广、团购部、外部信息源） 10% 配套率（厨柜带动衣柜、厨柜客户信息源） 30% 家装公司（回扣模式进行合作、第三方信息源） 20% 店面销售（订单目标和签单目标导向管理、终端信息源） 40% 市场部：小区团购组以物业合作为基点进行客户信息挖掘，市场推广部业务人员对小区终端信息源进行面对面接触挖掘。 配套率：强调橱柜和衣柜配套率，消化橱柜数据资源和其他合作商家提供信息源。比如：衣柜店设立一个配套率专员，在衣柜店进行系统培训后派遣到橱柜店进行销售，从接触中了解客户具体情况，然后将相关客户信息带回衣柜店进行分析跟踪。 家装公司：垄断式形成本地强势合作基础。（第一年全部收获提成，第二年开始进行报备处理） 店面销售：实行订单导向管理，以订单为导向，任务细分到个人。以天为单位进行执行。 B、通过表格式目标量化管理，让具体策略“落地” 这里拿店面日常工作管理作为案例进行分析： 第一，宜昌商场由独立店长进行管理，在管理上 执行了经