工程商和渠道商如何进行区别引导.doc

工程商和渠道商如何进行区别引导？ 工程商和渠道商客户关注的重点是不同的，所以销售人员在对工程商和渠道商引导的时候应该要采取不同的策略和方法，但是前提是销售人员必须对工程商和渠道商的特点有深入的了解，才能根据各自的特点制定不同的引导方法。 工程商的特点 看重单个项目的利润空间，有暴利思想 目前国内门禁行业的工程商基本都存在暴利思想，客观来看这也是正常的，因为做生意都希望利润最大化，所以工程商在做项目的时候，都希望价格尽可能的高，以此来获得比较高的利润空间。 希望产品的市场价格不要太透明 和暴利思想相对应的是工程商客户希望产品的市场价格不要太透明，通俗讲就是不要让甲方轻易的能在市场上了解到产品的价格，这样的话工程商在给甲方报价的时候就不能把价格报太高了，当然最后的利润空间也就比较低了。 产品质量不能出问题，否则收不到款 工程商比较重视产品的质量问题，因为做项目的付款方式通常是先付一部分定金，等项目施工完毕，验收合格后甲方再支付余款给工程商，有些还要留一部分质量保证金，以防止产品质量出现问题，所以如果产品质量不好，在施工中或者验收时出现问题的话，最直接的结果就是导致工程商收不到余款甚至还要为此承担相应的责任。 对价格的敏感程度不高 由于工程商做项目时销售价格都是比较高的，所以工程商对于厂家的价格敏感程度是比较低的，比如厂家给工程商的价格贵 100 元和便宜 100 元对于工程商来说一点都不明显，因为工程商销售给甲方的价格会远远大于 100 元的空间，所以销售人员在给工程商客户报价的时候不必要太细致的考虑价格的问题。 方便 OEM 贴牌包装 工程商为了避免厂家的产品市场价格太透明，所以希望厂家的产品能方便他们进行 OEM 的包装，然后再用他们自己的品牌去销售，这样甲方就不能轻易从市场上了解到产的价格了，有利于工程商提高产品销售价格，获得较高的利润空间。 微耕门禁产品针对工程商的引导方法 价格便宜，但是质量和口碑都不错，能接中大型项目 微耕的门禁产品定位是面对中档客户的，所以产品的价格比较有优势，产品的综合性价比竞争力比较强，但是微耕产品的质量和市场客户群的口碑都不错，大部分客户对微耕产品的质量和价格都是认可的，保证工程商使用微耕产品没有质量的后顾之忧，同时微耕的产品因为质量和功能都和高端产品差不多，所以有机会进入中大型项目，目前已经有多个上千个点的门禁项目使用了微耕的门禁产品，这样有利于让工程商客户在使用微耕的产品承接中大型项目的时候拥有价格成本低，产品质量不错的优势，能大大提高工程商在投标过程中的竞争优势，从而增加中标的几率。 提供中性的产品，方便工程商用自己的品牌销售 微耕产品可以提供中性包装的产品，方便工程商简单、低成本的实现 OEM 的包装运作，来提高产品的销售价格，最终获得不错的利润空间。而且微耕的中性产品的外观和微耕自己的产品是不一样的，微耕同时也不对外进行中性产品的宣传，保证了中性产品的市场不透明性，使得甲方客户不能在市场上轻易了解到工程商客户的价格底细。 系统操作简单，降低了工程商的施工成本 微耕门禁产品的便捷性不错，无论是现场的安装、布线、调试还是最终的系统操作、设置和使用，都非常的简单和易懂，让工程商客户在各个环节的成本都非常低，不会因为系统操作复杂施工成本太高影响到产品的价格优势而导致利润缩水。 产品稳定性不错，保障收款 微耕产品经过了大量的市场应用，目前客户群反馈的产品稳定性的口碑还不错，而且微耕产品现在应用的中大型项目也越来越多，说明微耕产品的质量得到了中大型客户的认可，这样就可以保证工程商客户在使用微耕产品的过程中，不会因为产品的质量问题导致收不到款。 渠道商的特点 不追求暴利，看重价格体系和利润空间的稳定性 在利润空间方面渠道商和工程商客户正好是相反的，渠道商客户不会追求产品的利润空间要非常高，二是看重产品的价格体系要稳定，利润空间合理，这样渠道商客户就能长期、稳定、持续的获得利润空间，最终通过产品的销售量大来获得不错的利润总额，通俗讲就是薄利多销。 看重产品的口碑和质量不错，客户群认可，好销售 渠道商客户非常看重产品的市场口碑，因为如果产品的市场客户群的口碑反应不错，表示这个产品大部分的客户群都是认可和接收的，产品就会很畅销，但是如果大部分客户的口碑都反应这个产品质量不好，那么渠道商存货后就会因为产品不畅销而积压，最终有可能导致产品完全卖不动。 希望质量好，返修率低，维护成本低 因为渠道商的利润空间相对较低，所以在产品的售中和售后（特别是售后）一定不能因为产品的维护量大而产生太多的成本，这样会导致渠道商客户因为产品售后维护成本高而降低利润空间，最终有可能导致没有前赚。所以产品返修率低，操作简单，售后维护量少是渠道商客户非常关心的。 希望厂家的销售