IBM营销技能标准初步研究1.doc

IBM营销技能标准初步研究 一、IBM营销技能标准的建立 1、全球范围内营销专业化职业建立于1997年 ，1999年10月有修订版，2002年7月新修订。 2、建立标准的主要考虑： ·确定什么是组织必需的技能和熟练水平； ·进行技能差距分，确定员工培训需求； ·在招聘时有针对性的雇佣相应技能的人员 ·为营销人员提供明确的职业通道 ·吸引或留住有经验的职员 二、IBM标准的组成部分 1、营销管理通用技能，通用技能是相对于营销管理的各个领域都需要掌握的技能； 包括通用的核心营销技能和IBM内部核心营销技能；这一技能对6－10级，以及专家级都有要求，但要求的技能熟练程度不一样； 2、营销管理专业技能，是Marketing Management Specialty Skills；即营销管理这一领域的技能要求。包括：战略和计划、产品管理（Offering Management）、流程管理、渠道授权等方面，专业技能只对6－10级人员有要求； 3、营销管理跨专业技能，跨专业的技能对8、9、10人员有要求； 4、人员管理技能，适用于任何营销专业中每一个负有人员管理且人员管理是他/她的一项重要职责的经理或团队领导。而且技能要求的熟练程度对于所有的营销类和所有职位层次都相同的。 三、IBM营销人员等级资格－－双轨职业发展通道 四、IBM标准的技能熟练程度定义 技术水平 熟练程度 经验 Skill 0 无 无 Skill 1 有限的运作（Perform）能力，仅仅有一般的、概念性的知识 非常有限 Skill 2 在有协助的情况下的运作能力，实践过的知识 在有协助的情况下，在多种场合运作，在例行情况下独立运作过 Skill 3 无需协助的运作能力，触类旁通的知识，可以成功完成大多数任务 重复的，成功的 Skill 4 独立的运作能力，深入彻底的知识，可以带领和指导其他人有效运作 有效的，资深的 Skill 5 可以给出专家级的意见，能领导其他人成功运作，被其他人当作磋商者和领袖。全面的知识和正确的评判能力，能够总结出有用的改进意见。 全面的、广博的 五、IBM营销领域： 营销管理、MI（市场情报）、分销渠道管理、技术支援管理、综合市场宣传、营销运作； 六、MKTG营销技能标准的借鉴： 1、可以借鉴其框架：IBM对技能的分类方法－－从职位要求入手，将流程中的关键活动提炼出来，由关键活动需要具备的知识和技能，作为标准的要素； 2、可以借鉴其对技能熟练程度的定义：这一定义有利于区分开技能要求； 3、具体标准的借鉴：关于适合MKTG要求的标准，如有关品牌的部分等。 七、具体的技能标准参见附件，技能项目参见下表: 营销管理通用技能 技能列表 6 7 8 9 10 专家 营销管理－－核心营销技能 运用营销概念和方法* 3 3 3 4 5 5 运用市场情报的观念和方法* 3 3 3 4 4 4 分析客户需求和购买行为* 2 3 3 4 5 运用市场细分* 3 3 4 4 5 4 拓展战略 2 3 4 4 5 4 发展计划 3 3 4 4 5 4 发展纲要 3 3 4 5 5 4 营销管理－－IBM内部核心营销技能 运用IBM品牌管理系统* 2 3 3 4 5 5 运用IBM销售计划编制程序* 2 3 3 4 5 4 运用IBM商务战略知识* 2 3 3 4 4 5 运用IBM品牌战略 2 3 4 4 5 4 竞争趋势分析* 3 3 3 4 5 5 运用IBM商品/技术知识 2 3 4 4 5 4 驾驭跨功能部门团队 3 3 4 4 5 掌握基本财务概念 2 3 3 4 4 3 掌握项目管理技巧 2 3 4 4 4 应用自定向学习 3 3 4 4 4 4 营销管理专业技能 技能列表 6 7 8 9 10 战略和计划 制定业务计划* 2 3 3 4 5 进行市场分析* 2 3 3 4 5 实行市场财务评估 2 3 3 4 5 运用市场工具和方法* 2 3 3 4 5 从事市场和客户细分* 2 3 4 4 5 运用品牌概念和方法论* 3 3 3 4 5 制定产品/解决方案战略 2 3 3 4 4 制定价格/条款战略 2 3 3 4 5 制定分支机构/最终用户覆盖战略 2 3 3 3 4 运用渠道和商业模型 2 3 3 4 4 制定客户满意和忠诚战略 2 3 3 4 5 制定资源和技能计划 2 3 3 4 4 掌握商业计划元素战略/计划* 2 3 3 4 5 产品管理 制定业务计划 2 3 3 4 5 进行市场分析 2 3 3 4 5 实行市场财务评估 2 3 3 4 5 运用营销工具和方法 2 3 3 4 5 实行市场和客户细分 2 3 4 4 5 运用品牌概念和