一、电力市场营销导论大纲.ppt

第一讲 电力市场营销导论 一、市场营销 （一）市场 1、中国古代文献记载中的市场（商品交易的场所） ２、经济学定义的市场市场 ３、营销学定义的市场 从功利角度看市场 1、市场是企业的生存空间 市场 客户 2、货币只有和市场结合起来才是资本 3、 资源不与市场结合也没价值 盈利（企业利益与客户利益的冲撞） 1、有消费者不一定有市场 2、东西卖掉不一定有市场 企业的市场=== 3、资金没回收的市场是假市场 4、观念不更新看不到市场 1、物质价值（基础） 市场有三个价值== 2、概念价值（创新） 3、感觉价值（方向） （二）市场营销与推销的比较 1、营销不等于推销有以下原因： （1）推销往往不是营销最重要的职能； （2）推销是市场营销冰山上的顶端； （3）市场营销的目标是使推销成为多余。 2、推销往往不是营销最重要的职能 推销为什么不是最重要的职能呢？（新电改后企业销售压力都很大，企业都非常重视） 3、从功利角度看营销 ·营销没有直线 营 ·营销是排除障碍 ·营销是文化 销 ·交易营销与关系营销 ·营销应变成贸易 ·营销本身出利润 4、市场营销过程  消费者市场 生产者市场 中间商市场 政府及非营 利组织市场 营销理念 市场辨识 企业 市场调查 环境分析 营销战略 市场细分 市场选择 市场定位 市场拓展 市场竞争 产品 价格 分销 促销 营销组 合策略 市场 微观环境 宏观环境 5、市场营销组合 ·产品(Product)，包括产品质量、特色、式样、规格、材料、品牌、包装、服务、保证等； ·价格(Price)，包括目标价格、折扣、折让、付款期限、信用条件等； ·地点(Place)，包括分销渠道、储存、运输、位置等； ·促销(Promotion)，包括广告、人员推销、营业推广、公共关系等。 6、4PS到4CS 4P，S 4C，S 产品（Product） 客户的需要与愿望（Customer needs and wants） 价格（Price） 客户成本（Cost to the customer） 渠道（Place） 便利（Convenience） 促销（Promotion） 沟通（Communication） 二、电力市场营销 1、重新定位电力市场营销的宗旨 供电企业市场营销的宗旨就是创造客户。营销的目的是想办法使我们的用电客户变懒，尽量扩大客户功能替代，你替代的越多，他对你的依赖性越强（客户粘性越大），你的话语权就越大，客户的市场地位越低。 大海有鱼，为什么进你的网 2、售电公司4Ps组合 (1)产品 (2)定价 (3)渠道 (4)促销 3、供电企业的五个标准 售电市场的产业链条上，依据其发展的规模、影响力等综合因素，一般存在着五个标准的企业： 1、一流企业——做标准 2、二流企业——做品牌、文化 3、三流企业——做解决方案 4、四流企业——做服务差异化 5、五流企业 ——做同质化、打价格战 卖电不如卖服务 卖服务不如卖方案 卖方案不如卖品牌 卖品牌不如卖标准 4、信任是售电市场营销的灵魂 首先，对公司组织的信任 其次，对营销人员个人品质的信任 最后，对风险防范的信任 三、国内经济形势分析 2016年将全面推行电力体制改革，宏观经济形势将决定社 会电量需求多少；电力营销战略和营销能力将决定谁能卖多 少电。 1、当务之急是防止陷入中等收入陷阱 2 、不要对中国经济过分悲观 3、潜力要转化成实际增长 五大原因导致不作为 中国高层经济思路现重大新信号 本企业现状 竞争对