上海川湘调料食品公司销售策划案.ppt

* 上海川湘调料食品公司 2006年度销售策划案 泓益咨询 2006年2月 川湘 泓益 06年度销售策划案 泓益咨询 1 泓益川湘 结构 二OO六年度 销售策划案结构 背景分析 诊断小结 05销量分析 05市场行为分析 三大瓶颈 四大难题 建议方案 组织结构调整建议 市内零售渠道建设方案 市内批发渠道建设方案 市外拓展计划 市外积极销售模式方案 06年度目标 附 件 06年度经销协议 员工成长旅程 06年春季糖酒会方案(略) 06年度销售预算案(略) 后期提高 专题培训(目录) 产品结构(包装)调整(略) 2006年2月 06年度销售策划案 泓益川湘 背景分析—销量分析 全年总销 全年有效销售月份较少(10、11、12、1四个月份） 夏季小旺季销售贡献率低 泓益咨询 2 2006年2月 06年度销售策划案 泓益川湘 背景分析—销量分析 销量高度集中形成生产、物流、资金高压 产品高度集中，销售平稳性差 人力资源绩效不充分 泓益咨询 3 2006年2月 06年度销售策划案 泓益川湘 背景分析 3344万 175万 1619万 551万 999万 总量 市外零售 市内零售 市外批发 市内批发 市内零售占比例正常，大部分销量集中市内（79%） 市外销量占总量比例较少，但零售比例过低 泓益咨询 4 2006年2月 市内零售 市外零售 市内批发 市外批发 06年度销售策划案 泓益川湘 背景分析 22.7(实际计算) 51% 6.8 13.2 51.18 1 25% 1 4 良友便利 35.86 1 25% 1 4 快客便利 23.74 1 64% 9 14 家得利标超 24.48 1 41% 7 17 联华标超 19.09 1 62% 10 16 世纪联华 20.33 1 52% 9 17 文峰 19.58 1 52% 11 21 易初莲花 贡献率 贡献SKU 可见率 可见SKU 进场SKU 泓益咨询 5 2006年2月 06年度销售策划案 泓益川湘 诊断小结—三大瓶颈 批发渠道销量占≈46% 零售渠道销量占≈54% 可见SKU占进场SKU51% 泓益咨询 6 2006年2月 +无积极销售模式 经销商决定厂家命运 +无有效服务系统 只有自然销量 +无产品生动化管理 投入高、产出少 06年度销售策划案 泓益川湘 诊断小结—四大难题 价格（返利）系统“似是而非” 经销商积极性受挫并伴随冲货 促销手段单一，使价格系统“雪上加霜” 市场价格倒挂，从而形成厂家与商家赢利能力严重下降 不尽完善的考核（退货）方法 销售人员心有怨言 销售层面工作方法的随意性和销 售管理层面指导性的缺乏 销售人员行无规律，动无标准 泓益咨询 7 2006年2月 06年度销售策划案 泓益川湘 建议方案—总则 以改革穿越瓶颈 用创新破解难题 陈良宇语 泓益咨询 8 2006年2月 06年度销售策划案 泓益川湘 建议方案—组织调整 泓益咨询 9 2006年2月 总经理 销售总监 销售内勤 市场部 监 察 专 员 市 场 专 员 理货部 理 货 员 理 货 员 理 货 员 理 货 员 市内部 零售代表 批发代表 市外部 江苏专员 浙江专员 外埠专员 区域代表 区域代表 区域代表 06年度销售策划案 泓益川湘 建议方案—零售渠道建设 泓益咨询 10 2006年2月 零售销量从何而来? 客户数的增加是我们销量的第一来源 拜访成功率的提高是我们销量的前提 SKU的增长是我们销量的又一来源 平均客单价的提高是我们销量的现实载体 06年度销售策划案 泓益川湘 建议方案—零售渠道建设 路线拜访制————在规定的时间内，按规定的路线，拜访规定的客户。 ? ?