专业化推销流程泰康人寿.ppt

猪可以有多少方法被杀死？杀猪匠是怎样杀猪的？肉联厂是怎样杀猪的？这几种方法有什么主要区别？ 什么是专业化？ 定义一：将一些大概率事件的处理的每一步用相对标准的科学模式固定下来，然后按照此程序来处理相应类似事件的过程。 定义二：复杂的事情简单化，简单化的事情程序化，程序化的事情习惯化的过程就是专业化的过程。 什么是经营？ 经营： 透过系统的科学的方法，使相对较小的投入（资金、时间、精力、资源、智慧等）产生最大效果的过程。 提示： 1、经营是各系统的运转过程； 2、经营是需要投入的！ 专业化经营必须明白几个概念 人生的三大烦恼 走的太早 活的太久 中途波折 保险的特色 ★无形的商品 ★无法试用 ★无立即的利益 世界上最难的两件事 把我们脑袋中的东西放到顾客脑袋中去 把顾客口袋里的钱拿到我们口袋里来 客户购买的理由 人生何处不推销 人人 都是推销员 时时 都在推销 处处 都有推销 购买的心理 注意 ↓ 兴趣 ↓ 了解 ↓ 欲望 ↓ 比较 ↓ 行动 ↓ 满足 推销的流程 接近 ↓ 推销效用 ↓ 商品解说 ↓ 建议书 ↓ 说明 ↓ 促成 ↓ 索取介绍 销售流程与购买心理 接近 ↓ 推销效用 ↓ 商品解说 ↓ 建议书 ↓ 说明 ↓ 促成 ↓ 索取介绍 注意 ↓ 兴趣 ↓ 了解 ↓ 欲望 ↓ 比较 ↓ 行动 ↓ 满足 农耕的程序 整 地 ↓ 松 土 ↓ 施 肥 ↓ 播 种 ↓ 除 草 ↓ 收 成 销售心理 一流的营销员创造需求 二流的营销员满足需求 三流的营销员送货收款 营销员不应该是卖保险，而应该是站在客户的立场上去分析适合客户的险种，以客户的朋友的身份去帮客户理财！ 销售心理 好东西是不是就畅销，畅销的是不是好东西？ 维生素与香烟的对比告诉我们：好东西不一定畅销，畅销的不一定是好东西！ 销售心理 经调查：买好东西的占15%，买需要的东西的占90%！两者之间相差75个百分点！因此业务员需要做的便是学会推销这75个百分点。并且，我们今后要讲的不仅仅是保险是好东西，更需要讲保险是你需要的东西！ 帮客户寻找问题之所在； 让客户认识问题的危害； 给客户解决问题的方法！ ——才是。。。。。。 营销员两怕 天不怕、地不怕，偏偏怕2件事 一怕找不到客户拜访------因为平时就不注意准客户积累 二怕找到客户却被拒绝-------因为学艺不精，心中没有底气 想改变吗？其实很简单—— 一切从专业化经营开始！ 若能领悟为何， 必将迎接任何！ 谢谢！ *泰康人寿遂宁中心支公司（筹） * 泰康人寿黔南中心支公司 专业化推销流程 什么是“专业化”？ ——方法不同，效率不同，效益不同 问题得到解决 获得愉快的感觉 主顾应具备的条件 1、有寿险需要的人 2、有继续缴纳保费能力的人 3、身体健康能通过公司核保的人 4、易于接近的人 4 做好主顾开拓是寿险营销的根本 主顾开拓的方法与来源 （一）缘故法 （二）介绍法 （三）直接开拓法 （四）目标市场 （五）团体开拓 （六）社区发展 缘故 介绍 直接 开拓 目标 市场 团体 社区 5