如何寻找更多顾客.ppt

寻找顾客 报警系统销售给谁？ 有一次，一位推销员下班后到一家百货公诉买东西，他看中了一件商品，但觉得太贵，拿不定主意要还是不要。 正在这时，旁边有人问售货员： “这个多少钱？”问话的人要的东西跟他要的东西一模一样。 “这个要3万元”女售货员说。 “好的，我要了，麻烦你给我包起来。”那人爽快地说。推销员觉得这人奇怪，一定是有钱人，出手如此阔绰。 推销员心计一生，何不跟踪这位顾客，以便寻找机会为他服务。 于是，他跟在那位顾客的背后，他发现那个人走进了一幢办公大楼，大楼门卫对他甚为恭敬。推销员更坚定了信心，这个人一定是位有钱人。 于是，他去向门卫打听。 “你好，请问刚刚进去的那位先生是….” “你是什么人？”门卫问。 “是这样的，刚才在百货公司时我掉了东西，他好心地捡起来给我，却不肯告诉我大名，我想写封信感谢他。所以，请你告诉我他的姓名和公司详细地址。” “哦，原来如此。他是某某公司的总经理…..” 推销员就这样又得到了一位顾客。 选择合适的途径，多途径寻找顾客 客户并不缺少，只是缺少发现客户的眼光，随时留意，关注身边的人，他们或许就是你要寻找的客户，或是你的准客户。 寻找推销对象的途径或渠道不止一条，究竟选择何种途径、采用哪些方法更为合适，还应将推销品的特点、推销对象的范围及产品的推销区域结合起来综合考虑。 老顾客重要还是新顾客重要？ 推销切记重视老顾客 推销员必须树立的观念：老顾客是你最好的顾客。 推销员必须遵守的一个准则是：你80％的销售业绩来自于你20％的顾客。这20％的客户是推销员长期合作的关系户。如果丧失了这20％的关系户，将会丧失80％的市场。 美国哈佛商业杂志研究报告指出： 多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来20—85％的利润。 顾客的购买行为分为新购、更新购买和增加购买。当产品普及率达到50％以上的时候，更新购买和重复购买则大大超过第一次购买的数字。 二、寻找顾客的程序 获得潜在准顾客 第二节 顾客的类型 （一）以准顾客出现先后顺序作为划分标准 1．新开发的准顾客 推销人员必须经常不断地寻找新的准顾客。 2．现有客户 无论哪一种类型的企业，一般均有一定数量的现有客户，在这些老客户中，有一些客户由于业务量小而被企业忽视了，推销人员应该多拜访这些客户。 3．中止往来的老客户 以往的客户由于种种原因没有继续交易，但仍是推销人员重要的潜在客户。 （二）以购买概率作为分级标准 把最有可能的购买者确定为A级， 有可能的购买者为B级， 可能性小的购买者定为C级， （三）以购买数量作为分级标准 推销员自身根据准顾客购买数量分为A、B、C三个等级 第二节 寻找顾客的方法 一、“地毯”式访问法 贸然访问法、挨门挨户访问法或走街串巷寻找法 优点： 1、借机对市场进行全面的调查研究和分析， 2、扩大企业的影响，提高产品的知名度。 缺点： 1、推销人员在不了解顾客情况下进行访问，带有较大的盲目性； 2、推销人员的冒昧造访，会受到顾客的拒绝甚至是厌恶，容易产生抵触情绪 二、顾客利用法 无限连锁介绍法 250定律 连锁介绍法是吉拉德使用的一个方法，只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元虽不是一笔庞大的金额，但也能够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。吉拉德的一句名言是：“买过我汽车的顾客都会帮我推销。”他的60％的业绩就来自老顾客及老顾客所推荐的顾客。他提出了一个“250定律”，就是在每个顾客的背后都有“250人”，这些人是他们的亲戚、朋友、邻居、同事，如果你得罪了一个人，就等于得罪了250个人。 连锁介绍法的优点： 1、可以避免推销人员寻找顾客的盲目性。 2、连锁介绍法既是寻找新客户的好办法，也是接近新客户的好办法。一般来说，人们对推销人员都存有一定的戒心，如果结果熟人介绍的话，就增加了可信度，情况就大不相同了。 三、中心开花法： 推销员在某一特定推销范围内发展一些有影响力的中心人物。 光辉效应 中心人物：某些行业里具有一定的影响力的声誉良好的权威人士； 具有对行业里的技术和市场深刻认识的专业人士；? 具有行业里的广泛人脉关系的信息灵通人士。 中心人物法 优点： 1、推销人员可以集中精力向少数中心人物做细致的说服工作。 2、既能通过中心人物的联系了解大批新顾客，还可借助中心人物的社会地位来扩大商品的影响。 3、可以提高销售人员的知名度、美誉度 缺点： ?1、中心人物往往较难接近和说服。 ?2、一定领域内的中心人物是谁，有时难以确定。如果推销员选错了客户心目中的“中心”人物，就有可能弄巧成拙。 四、个人观察法 叫现场观察