挖潜固网增值业务，落地“商务领航”分析报告.pptx

挖潜固网增值业务，落地商务领航计划 ——王群 百纳电信咨询百 纳 电 信 咨 询BYNA Telecom Consulting海淀区知春路1号学院国际大厦16层（100083）电话17/27传真16???商务领航现阶段推广面临的困境中小企业对电信业务的现实需求充分挖潜固网增值业务，落地商务领航计划本土的专业的世界的 商务领航全面启航企业信息化解 决方案信息应用 通信应用 服务支持信息应用 通信产品? 商务领航：中国电信业务转型的战略性业务！希望可以向中 小企业客户提供全方位的信息化解决方案。? 中国电信投入大量人力、精力，全力发展该业务，取得了相 当的成绩。? 但进一步加快推广，仍然可以一帆风顺？ 67发展面临困境：用户接受度还需进一步提高 我们现在需要 这些“先进”的 信息应用 通信应用 服务支持通信产品东西吗？信息应用?部分中小企业最现实的需求仍以语音业务需求为主！商客经理商客用户?????开发的产品过于生硬，“硬邦邦的产品用户不接受”！所卖的产品主要是一些杀毒软件等，CRM、ERP等产品用户并不接受！商务领航分块销售方式不好，我们需要的是体现我们个性化需求的整体解决方案！我们已经有防毒、杀毒软件，不需要了！也不便宜。我们公司还小，用不着这些东西，我们现在需要的就是如何更好、更便宜的享用现在使用的业务！ 68???商务领航现阶段推广面临的困境中小企业对电信业务的现实需求充分挖潜固网增值业务，落地商务领航计划本土的专业的世界的中小企业电信业务的应用现状 CRMERP形象提升效率提高邮箱加强管理优化流程业务OA 智能通信录 虚拟总机网络传真杀毒防毒 企信通一号通 七彩铃音信息助理虚拟网呼转家加e七彩铃音来电显示虚拟网 国际IP 家加e呼叫转移 国内IP 国际IP国内IP来电显示满足通信保障需求0%10%20%30%40%50%60%70%80%企业成长数据来源：百纳案例库语音业务需求占较大比例！70企业希望通过电信产品提高自身的竞争力渠道提升、达成交易公司宣传、产品宣传、CRM等需求 ？全面满足客 交易 与渠道营销与服务户需求办公自动化、进销存管理、订单管理、代理管理等需求业务流程与管理通信网建立、安全保障、资费优惠等需求基础通信与服务企业最本质的通信需求：通过信息化，有效降低企业的营销成本，最大程度地扩张销售渠道，切实提高企业的竞争力！ 71开拓市场、提升形象、提高效率是商客的关注点产品如何宣传？公司怎么宣传？渠道如何拓展？……如何提升公司形象？怎么感觉还是个小公司呢？客户关系怎么维系？……怎么又没人接电话？忘了联系方式，该怎么办？这么多同样内容的传真，得传到什么时候？……商务领航可以完全解决？适度满足企业客户需求？72商务领航的伊始是语音增值领航? 准确把握企业现实需求和 “商务领航”所提供功能的结 合点 – 语音增值是商务领航的码 头，电信不是ERP专家，IM 专家…，但是是固网专家！ – 固网增值业务，可以使商务 领航实现平稳“软着陆”！目前需 求语音增值73???商务领航推广面临的困境中小企业的现实需求充分挖潜固网增值业务，落实商务领航计划本土的专业的世界的相关定义与名词解释?????业务－用户传播模型 – 以种子用户带动传播用户，以传播用户带动跟随用户的业务渗透模型。种子用户 – 基于产品生命周期理论（PLC）提取出来的先行用户，不同的是，种子用户 往往作为行业、区域的标杆，其影响力更大，辐射效应更强。病毒式扩散 – 种子用户凭借其行业、区域影响力，加上运营商外力作用，其连锁传染效 应形成了病毒式扩散模式（点对点，点对多点），传递中的主导驱动力是 示范效应和口碑效应。新业务6S整合营销模型 – 百纳电信咨询基于运营商新业务推广需求，提出的从细分市场到最终提升 收入的六阶段整合营销模型。新业务市场定位矩阵 – 百纳电信咨询针对新业务的市场定位提出的以用户接受度、业务门槛双维 度为基础的二元矩阵。 75业务－用户传播模型 业务－用户传播模型成熟期导入期成长期 种子型 传播型 跟随型?种子型用户：愿意尝试、接受各种新事物；在行业中的口碑好，容易成为其他企业学习的标杆。本类用户数量较少。?传播型用户：喜欢跟风，特别容易模仿行业的标杆企业的作法；同时，由于行业特点，容易成为其他行业、企业模仿的对象；这类用户数量相对较多。?跟随型用户：大多数用户都属于这种类型，只 第一步 集中突破种子 型用户，树立 标杆榜样，建立传播“火苗” 第二步全力发展传播型用户，形成具规模 的传播源 第三步合理服务跟随型用户，形成业务规模 要看到其他很多用户使用，自己就会去使用，但 不愿做“第一个吃螃蟹的人”。业务推广的两个 重点阶段 76新业务6S整合营销模型 细分市场 寻找客户