终端珠宝店的经营管理.doc

终端珠宝店的经营管理 面积不大，人员不多，但“麻雀虽小，五脏俱全”，既需要像公司一样去科学管理，也需要像家一样去用心经营。经营店的标准化工作要求，只是一个店向顾客提供稳定的优质服务的基本保障，而要保证店内工作的有效执行，还必须要有强有力的领导与管理方法，这在下篇的《终端经营店的四大管理工具》中简要阐述。本篇将主要从公司角度来分析探讨终端经营店的营运管理事项与方法，主要涉及的工作项目包括销售管理、人员管理、卖场管理、工作管理等（见下表1《终端珠宝店的营运管理项目》）以提高公司与店长对终端经营店的营运掌控能力，客户服务与促销管理也相当重要，但不在此归纳范围，所以此篇将不作具体阐述。 表1：《终端珠宝店的营运管理项目》 ? 工作项目 工? 作? 要?? 点 工作方法/工具 销售管理 1）销售状况分析 2）销售动态分析 3）货品情况分析 4）问题剖析与对策 5）目标管理 销售分析的报告 销售动态分析图 SWOT分析 鱼刺分析图 剥洋葱法 人员管理 1）文化与氛围塑造 2）人力资源状况分析 3）员工动态把控 4）员工能力状况评估 人才招聘策略 人力资源状况统计调查分析 员工满意度状况调查分析 员工技能状况调查分析 卖场管理 1）卖场环境塑造 2）卖场氛围塑造 3）卖场安全控制 5S行动管理 现场美化整改 模拟演练测试 工作管理 1）轻重缓急、策略分解 2）持续性与连贯性 3）进度效果把控 重点工作项目表 项目工作计划书 工作总结报告 ?一、销售管理 经营店的销售管理主要是指对经营店的销售状况进行统计、分析及原因剖析，并找出相应的对策解决现有的问题，改善现状，为经营管理决策提供依据，主要内容包括销售状况分析、经营态势分析及销售目标管理等，可运用的方法与工具也很多，这里简要阐述几个常用的方法与工具。 1、销售分析报告 一份好的店面销售分析报告可以全面的反映当前当店的销售状况、经营情况、重点问题与解决对策及计划等，所以店面销售分析报告是店面经营管理一个最重要的工具，是店面经营管理决策的重要依据，但很多店长及管理人员经常是不屑于撰写，只是凭经验与感觉来处理相关事务，顾及面比较短与窄。优秀的店长与管理者一定要会撰写简要、清晰、明确的店面销售分析报告，做到优秀店长的五大能力“能说、会写、敢想、肯做、适度”的第二个能力。 ?店面销售分析报告不同于《经营店日销售报表》、《经营店周营运报表》及《经营店月营运报表》，但又有关联，这三份报表是销售分析报告的参考资料与依据。日报表、周报表与月报表侧重点是销售现状的反应、具体数据与事件的显现等，而销售分析报告侧重点是整个经营状况的综合分析、原因剖析、策略分析及计划布署等内容事项。 店面销售分析报告里面的内容应该要涉及销售情况分析、货品情况分析、人员状况分析、市场竞争状况分析、重要事件或重点问题分析等，如下表2《店面销售分析报告撰写要点说明》。 表2：《店面销售分析报告撰写要点说明》 ?内容项目 内? 容? 要? 点 内? 容? 说? 明 备??? 注 销售情况分析 销售量与存货量的对比分析 这部分主要反应经营店的货品销售流动速度，强调店内货品的快速流动，减少大量存货与积压，提高资金运作效率，提高业绩。 比如，我有发现一些店的货品年流动率只有30%，甚至有些货品积压了一两年都没有销售出去，这迫切需要加强调换货或存压货品的处理能力。 销售金额与件数的对比分析 这部分主要反应经营店的营业额、顾客量、顾客消费水平等，可以看出营业额与顾客量是否同比变化及消费者的心里价位等，从而找到定价与货品配置的策略，提升店面业绩。 比如，一经营店某月突然营业额大增，可能是因为期间开了一个大单，但总体成交件数与成交顾客量却反而下降了，这对一个经营店而言需要引起重视。 横向与纵向数据的对比分析 这部分主要反应同一时期各个经营店（组）及同一店（组）不同时期的业绩数据对照，从而反应各个店（组）的业务能力与趋势，从而找出问题的解决对策。 如下图1：《某店2007蓝/红两队业绩对比》，图上明显反应红队的业绩好于蓝队，据此需要去寻找是因为蓝队的领导问题，还是员工心态问题，还是整体销售能力问题，从而有针对性地解决问题，提升整个经营店的业绩。 货品情况分析 货品款式、单价、钻石大小、材质统计分析 这部分主要反应经营店的货品结构、货品配置及货品畅滞销情况，这里尤其要注重历史数据统计分析，从而找到货品的畅销规律、趋势与特点，提升货品的流动速度。 在做这部分统计分析时，要注意加入货品的顾客观看及试戴率，以全面掌握顾客的需求动向。 员工状况分析 涉及员工心态、技能、学习、工作分配及重点员工分析等状况。 这部分主要反应经营店的整体战斗能力，找到团队能力的短板，强化整体能力提升，以推动经营店的业绩提升。 在这部分要特别注意各员工的性格、特点、特长、潜能、短板及