营销中的12个失误.doc

营销中的12个失误 营销中的12种失误 在长期的销售实践中，销售员慢慢就会养成一些习惯。习惯会有好和不好之分，这里主要分析销售人员容易养成的一些浪费时间与精力的、而且很难改掉的坏习惯。真诚地希望你仔细检查自己的行为，避免走入以下的这些销售误区。 1．说得太多 销售人员最容易犯的错误就是在销售活动中自己说得太多！因为你知道你的产品真的很好。在与客户交谈几分钟以后，他们会说一些带有购买意向的话，然后也许你立刻接过来说，“我们可以那样做。”其实，客户还有其他想问你的事。如果你说得太多，就会犯一个大错误，而且会漏掉很多有用的信息。 【情景片段】 某客户办公室，客户和销售员。 销售员（自然微笑）：李主管，见您一面可真不容易啊。 客户（和蔼地）：我确实很忙，我们现在就开始吧。 销售员（迫切地）：好的。我带来了一些产品资料，您看看。（从公文包内拿出产品说明书）您看，这是我们的打印样品。 （客户李主管不太感兴趣地看着销售员） 销售员：您看，输出效果多么精美！多么生动清晰的照片，肯定能为您赢来更多的客户。这是目前打印机中最高档的尖端产品了，不仅效果好，而且打印速度快，耗材成本也相当低，可以说是十分完美的产品。当然，如果您不需要这么尖端的产品，我们也有中低档的其他产品可以配合您的需求，例如…… 客户（打断销售员）：你们的产品确实不错，但我在电话里也说过，我们已有固下的供应商了。 销售员：对，我知道，但我们的产品有这么多的优点…… 客户：您的产品很好，但我们不需要，因为我们供应商的产品就已很让我们满意了。我比较忙，咱们今天先到这儿，你看好吗？ 点评：这位销售员之所以失败：一是他不顾客户的感受，只是简单而急切地介绍自己的产品；二是他说得太多，根本没有给予客户说话的机会。这样既不会知道客户的需求，也不会获得客户的肯定。 2．节奏太快 销售员在介绍自己和自己的产品时，要放慢说话的节奏。一个没有经验的销售人员很容易在陈述产品时说话的节奏太快。虽然你知道自己的产品很好，但你的客户也许是第一次接触它，花点时间来解释，给他们提问的机会。记住，尽管这也许是你第一百次做陈述，但却是他们的第一次。所以，掌握好节奏，不要跑到客户的前面。 【自检】 请阅读下面的情景，并回答相关问题。 客户办公室内。 客户：这个价格我无法接受。 销售员：怎么了？ 客户：你们的价格实在太高了，我已经核实过了，你们的价格不符合目前市场上的行情。 销售员：我很想和您合作，但价格上我无法妥协，公司在价格方面要求是很严格的。 客户：那只能这样了，我看到便宜一点儿的商品再买。 销售员：（急切地）那我给您优惠吧。 客户（有点惊讶）：怎么个优惠法？ 销售员：我跟公司商量一下，给您打九五折，这已经是优惠得不能再优惠了。 客户（微笑摇头）：对不起。 请结合本节内容，你认为这位销售员失误在哪里？ (___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 见参考答案8－1 3．过于紧张 过于紧张这种现象很普通，尤其是刚刚开始做销售时，销售员会发现面对即将到来的访问时，自己会十分紧张。在这种情况下，你应该想想自己所做的准备及带来的东西，想想客户为什么想听你说。这种注意力转移和减轻焦虑的方法可以使你有效地放松紧张的心情，而且你会发现真诚的谈话以及你对产品的热情和信心会让访问变得很容易。 4．忽略客户的问题和感受 对于一个销售人员来讲，最大的错误就是沉浸于对产品的热爱而忘了看看客户是怎么想的。销售人员很爱讲自己的产品和服务，即使在没有人注意时。销售人员很少去确认客户是否需要他们的产品。而实际上，销售要做的是确认需要你的产品的人是谁，并让他得到产品。忽略客户的问题和需求时只能导致销售的失败。 【情景片段】 写字楼前停车场，客户和销售代表Ａ。 销售代表Ａ：杨小姐，您好。 客户：你很厉害啊，在不同的地方都能找到我。 销售代表Ａ：我们的发动机又有新产品出来。上次不买没关系，这次买功率更大的，性能更好，还有…… 客户（打断话头）：比上次的还贵吧？ 销售代表Ａ：也就高几百元。 客户：我们公司在这上面的预算和你们产品的价格相差很多。 销售代表Ａ：没有关系，分期付款就可以。 客户：我们不需要那么大功率的产品，也不想花那么多钱。 销售代表Ａ：可是…… 客户：对不起，我赶时间。 点评：这位销售员在推销时，全然不顾客户的实际问题和需求，只是强调自己的产品，结果只能是销售失败。 5．没有足够的事前准备 俗话说：“凡事预则立，不预则废”，在做