简单有效的 人际沟通与销售技巧.doc

简单有效的 人际沟通与销售技巧采纳讲师 师学锐原理：人人在内心审处都认为自己很重要，都 自觉不自觉地以自我为中心，都渴望得 到别人的重视与关心。1、仪容仪容是无声的语言，是你留给人们的第一印象： 好感、一般或讨厌 整洁、卫生 着装得体大方，庄重而不失亲切 精神饱满，自信乐观，不卑不亢——尽量避免 身体、精神状态不佳时与顾客接触 尽量考虑对方的态度 得体用语练习每天出门前/上班前/与顾客会晤前：检查服饰、仪容讨论：小狗招人喜欢的密诀是什么？2、微笑原一平 的故事 威廉.怀拉的故事 发自内心的微笑才迷人 儿童般天真无邪的微笑最能打动人 迷人的笑容不是天生就有的，是可以而 且必须要刻苦才能练就的练习：每天早晚各练习微笑10分钟坚持一周，每天对您所不喜欢，及不喜欢您的 三个人微笑，记录对方的反映及您的自己的感 受，如果没有什么变化，再坚持一周 时时保持微笑，对您所遇到的所有熟人微笑示 意，坚持一个月，一个月后请别人谈谈对您的 印象及您自己的感受，如果没有什么变化，再 坚持一个月3、热诚情绪可以感染——传销课的故事 你是碳，顾客是碳火上的一盆水，燃烧 自己、加热对方 诚实是一种非常能打动顾客的美德—— 不要把产品吹嘘得完美无缺 热情、诚实、勤奋、耐心讨论：如何营造卖场热诚的气氛？ 在客户提到您所推荐的商品的缺点时怎 么办？ 在您心情不好或非常忙时，下属找您汇 报工作怎么办？ 在您忙着给一位客户开单，而另一个客 户却要求您介绍商品时怎么办？4、把客户当亲友实现从卖到买的转变 从顾客的需要、需求出发，站在顾客的 立场思考、说话 若既若离、学会送客——热情的恐惧 需要、欲望和需求的联系与差别 人的需要自我实现的需要 受人尊重的需要 感情归属的需要 安全、享受的需要 生存、生理的需要营销是以把握需求为起点他人的需求和自己的需求以满足他人需求为手段 以满足自己需求为目的 而进行的一系列活动的总和现实中，人们需要：个人需要： 面包、衣服 票子、房子、车子、位子、面子； 知识、事业、成就、爱情、友情； 舒适、健康、美丽、安全、充实、快乐员工的需要：钱 能力和素质的提高 阅历和经验的积累 资历和资本的累积 被肯定、受尊重 受人尊重、建议被采纳 和谐的环境 广泛的社交圈 位子、面子 爱情、友情——归属感经销商（企业）需要：利润、资本保值增值 名气、形象、场面 长命百岁、永续经营 知识、进步政府需要：国泰民安，政通人和 社会秩序，行业规范 在任领 导的业绩 环境保护 创造就业机会 地方形象 对地方经济的保护 税收及各种管理费、与“上面”保持一 致媒体需要：广告费 扩大发行量 吸引读者的新闻稿件（“人咬狗”事件） 好题目好版式 与其它媒体争眼球 与政府保持一致 显示影响力及威信案例：买鞋的故事思考与总结就您所销售的商品，顾客都具有哪些普 遍期望？ 如何将商品的特色、优点转变为顾客的 利益？5、当一个好听众人体的启示 听的反应速度要远快于讲 言多必失 人性的特点：喜欢表现、喜欢讲，不喜 欢听 人人都喜欢自己聪明，但却不喜欢与聪 明人为伍 说是人生的需要，听是人生的艺术集中精神用心倾听，必要时做适当反应， 表示肯定、赞许、尊重，适当发表意见 必要的记录 从倾听中了解顾客的需要 适当发问，引导谈话内容 不要卤莽打断对方的谈话案例：乔.吉拉德的故事6、关心一个女销售员的故事 关心所有的人——出色的销售员首先是 在用高尚的品德做销售，其次才是用沟 通、推销的技巧练习：关心对您有敌意或对您没有好感的人， 坚持一个月，观察、记录对方的变化及 您自己的感受。如果没有什么变化，再 坚持一个月。7、赞美得体 赞美别人那些不引人注目的优点 转述别人的赞美 男人喜欢别人赞美：强壮英俊、有男人魅力， 知识、才华、修养，事业成就、社会地位 等，不要轻易表扬“模范丈夫” 女人喜欢别人赞美：身材、气质、皮肤、装饰、 容貌、年轻、子女的成就、贤惠等，不要盲目 赞扬女顾客为“女强人”案例：老总和副总的故事 调皮男孩撞倒的故事 “下下签”的解释练习：赞美两个不喜欢您，或您不喜欢的人， 坚持一个月，观察对方的反应。8、记住别人的名字人都很在乎自己的名字 卡耐基的故事：小狗的名字、布鲁门卧 车公司 周总理的故事 牢记人名的高手 形象记忆法练习：记住与您的工作或生活有关的人的人名， 在下次见面时主动与对方打招呼，观察 对方的反应。9、专业顾客最信任的人——专家型的亲友 销售员需具备的专业知识： 1）产品知识：功能、性能、用途、独特 卖点、安装 、使用、保养等 2）竞争性产品知识：优缺点、价格等 通用知识：购物心理、消费心理、