牧翔药业禽业导刊采访稿 13年720日.doc

在过去的十几年中，牧翔药业主做经销商市场，网络布满了全国，销量达到了饱和状态。难怪至今提到牧翔药业，业内不少人首先就会浮现出“牧翔做营销很有特色”的印象。然而，真正的牧翔并不仅限于此，走近牧翔药业，你会发现企业的各个领域专业水准都很高。 近几年家禽业规模化迅速，养殖公司群成为家禽业的主体。牧翔药业审时度势，及时调整战略，将开发养殖公司作为今后的发展方向，公司展开全面转型， 涵盖产品、技术、营销等方方面面。 2013年6月17-18日，牧翔药业在扬州举办第八届蓝海黄埔军校。在会议期间，本刊记者有幸对牧翔药业总裁逄建英、销售副总裁杜伟卫进行了专访，探究牧翔药业的转型历程和未来愿景。 牧翔药业：全面转型进行时 一 家禽业规模化标准化进程加快，迫使兽药企业转型 1小规模大群体养殖时代，兽药企业靠品种多取胜 20世纪80、90年代以来，小规模大群体的养殖现状孕育了众多的经销商门店以及 遍布全国的大小兽药企业。这种状况决定了绝大多数兽药企业做经销商网络，这样的客户群体决定了兽药企业要提供防治所有疾病的产品，即一个企业需要满足一个行业的需求，这时，兽药企业间的竞争是背对背的，很少面对面竞争，企业及产品的优劣无法直接对比。企业要想扩大市场份额，更多地是靠品种齐全来实现，一个企业开发的产品通常有100多个。 2000-2009年是兽药行业快速发展期，牧翔药业前身为河南农业大学兽药厂，成立于1995年，2004年转制为河南牧翔动物药业有限公司。牧翔药业专注禽药制剂，2002-2008年期间，建立了庞大的全国销售网络，依靠多品种实现了快速发展，销售业绩名列前茅。与其他兽药企业做经销商客户所不同的是，逄建英介绍，牧翔药业原为校办企业，研发团队为高校知名专家，他们面临的多为疑难杂症，使用的必须是高品质产品，所以，牧翔药业开发出来的产品都是高效治疗性产品，这决定了选择的经销商必须是名医。牧翔药业规定，所合作客户诊疗水平必须是当地前三甲。可以说，从一开始起，牧翔药业的产品质量在业内就树立了良好的口碑，很多与牧翔合作15年以上的客户见证了这些。 2 家禽业规模化进程加速，迫使兽药企业调整战略 2009年以来，随着家禽养殖结构的变化，兽药企业靠品种多取胜的态势逐渐发生了改变，同时，国家加紧出台了一系列产业政策支持家禽养殖标准化规模化发展，家禽规模化养殖和集中度大幅度提高。2012年出栏5万只规模养殖比重达到35%，比2000年增加25个百分点全国前50家肉鸡企业的出栏量占全国出栏总量比例40%左右。