大学生对手机消费心理及营销策略.ppt

大学生对手机消费心理及营销策略 一.目标市场需求分析 调查数据显示98%的大学生认为手机是生活必需品，在被访者中有99％的大学生拥有手机 从这些可看出：随着人们生活水平的提高，手机在大学里已不再是新鲜事物了，已开始普及化了。大学生已经成为手机市场中一个不容忽视的消费者群体。 二.大学生手机消费的心理分析 确切地说，消费动力与消费需求是密切联系的，当一个消费需求出现以后，为满足这种需求的动力也就随之产生了，对此我们不想加以详细论述。从上面各种数据中可以看出大学生手机族的消费动力是处于一个较高水平的,造成这一高消费动力的原因，主要有以下几点：  （1）.社会经济发展水平的提高，家庭收入的增加，学生消费者的消费心理欲望增强。 经济发展水平的提高，使得商品的市场生命周期缩短，特别是在通信领域，手机更新换代的速度达到一周一款。手机产品的市场生命周期的缩短，使得学生消费者的消费活力被激发出来，大大强化了他们对新、奇、美的追求。而家庭收入的增加，则进一步加强了他们消费的信心。 （2）.新经济、新文化、新观念，学生消费者的消费行为总体规范发生了极大变化。 经济基础决定上层建筑，新的经济必然与新的文化相对应，而新的文化则必然带来新的观念。作为E时代的“e人类”，学生消费者大多受新经济下新文化的影响，具有求新、求奇的消费心理，在这种心理驱使下，他们会对一切感兴趣的新奇事物产生强烈的消费欲望，而这种强烈的消费欲望恰恰正是消费的动力所在。  （3）.信息的极大丰富化、便利化，对学生消费者的消费动力也有影响。 电视、报纸、杂志、网络、电台、店堂、车体……广告铺天盖地，宣传无处不在，各大手机厂商与广告商们的努力，使得通信领域（主要是手机市场）的信息极大的丰富化、便利化了，在这种强烈的外部刺激的作用下，  总的说来，学生手机族的消费动力是维持在一个较高水平上的，在这种前提下，结合他们以往在消费过程中的学习，就会导致一种或一系列消费动机的发展 三.学生手机族的消费动机分析 经过学习过程对其消费需求的明确，消费动力的强化，学生手机族逐渐形成了具体的购买动机。学生手机族的消费动机可分为以下四种： 求实购买动机 求新购买动机 求便购买动机 求廉购买动机 三.营销策略 从以上的分析中，我们应该清楚地看到学生消费者的确是一个不容忽视的消费群体，并且随着时间的推移，这一特殊的消费群体越来越表现出其巨大的消费潜力。因此，提高对他们的注意，加紧开发这片新市场，对于各大手机厂商脱离困境，打破瓶颈，将会起到积极的促进作用。 1.价格策略 2.销售地点选择 3.品牌策略 4.广告策略 5.销售渠道的竞争 6.产品策略 7.购买环境 继续推行中低档手机路线，专为学生消费者开发、设计功能不是很全，但具备一些学生消费群体较喜欢的基本功能并且款式、造型、颜色等方面能够吸引学生的手机，这对抓住学生消费者无疑是很好的办法 主要将手机放在离学校较近的手机大卖场和自己的品牌专卖店上销售；在促销上，选择赠送学生喜欢的礼物的方式；在定价上，则选择中低档价格。 强调品牌的情感因素而淡化品牌的功能区别因素，请那些年轻而又充满活力的明星作为自己的形象代言人，赋予手机充满青春活力、积极向上的品牌特征。 针对大学生的产品广告诉求形式最好是情感诉求与理性诉求形式相结合,并适当的突出后者.所谓的情感诉求与理性诉求是广告诉求的两种形式要力争做到范围广，传播面全。特别要重视的是，随着网络的发展，特别是在大学生里，上网己开始普及化了，这一宣传渠道绝不容忽视 厂商应寻求与零售商“背靠背”的战略伙伴关系。抓紧强而有力的大经销商，给予有利的支持，使其战斗力更上一个档次，在此基础上，将分销预算向零售商尤其是手机专卖点重点投放，并推行各项让利策略及鼓励措施，加深厂商与零售商的凝聚力，以便零售商对厂商产品的推广。 国产手机与国际知名品牌相比在产品外观设计,附加功能和个性化,广告上有优势,但在技术,价格,品牌知名度上仍处于弱势地位.而对于倾向理性消费的大学生群体来说,国产手机的技术含量不及国外的,其主要定位在高档商务手机,可供学生选择的余地较小,实用性不高,价格昂贵,而且其最具优势个性化设计也无法充分展示. 对被试的调查中还发现购买环境的特点会影响被试的情绪,这主要分为两个方面既营业员服务态度和营业厅的环境.被试普遍认为在以下的环境中购物是比较愉快的:营业员较为热情,能适当的给出建议,又不过多地干涉被试的自由.以上结果符合大学生的个性特点的,既属于社会的人,自然想与他人保持联系,喜欢受到别人重视,但又自我意识强,体现出强烈的自治需求. 比较合适的应对策略是无言的微笑或是先询问是否需要帮忙 * *