华楠董事长的发言-开卷.docx

北京读客图书有限公司董事长华楠如何打造畅销书刚才侯开讲得非常好，我在进这个行业之前，留意过两家公司，一家是紫图，一家是阅读纪，因为他们都是做的最专业的。我一年密度高的时候可能要飞200多个航班，我在全中国的每一个机场都能看到紫图的书，当时就特别羡慕这家公司。我看到他的产品结构，我就知道，这个老板肯定成天不是打麻将就是斗地主，一方面因为他所出品的东西完全是专业化的、职业化的，不需要老板在那里挠脑袋；另外一方面，由于他稳稳的占据了终端的陈列，所以他的业务员的工作也很简单；再一个，由于他的码洋高，所以书店推他的单品图书的积极性也是高的。所以通过这几点我就看得出来，这个老板肯定是天天打麻将，后来见到了万夏，他除了打麻将斗地主，还喜欢喝酒，喜欢办公室里面都摆满了酒瓶子。这就是做一个专业品牌所带来的一个良性的收益。后来见到了侯开，侯开在这方面也是，我们看到他做的全部都是女性阅读小说。这个也是读客进入图书市场以来选择的第一个市场，我们也希望做女性阅读，但是我们没做起来。我们大概是06年注册的公司，07年开始推书，07年我们做了一本书叫做《赵赶驴电梯奇遇记》，算是我们进入这个行业做的真正的第一本书，07年下半年我们做了《流血的仕途》。《赵赶驴电梯奇遇记》大概是卖了5万册左右，是一本只在架上销售了3、4个月的书，到今年，这本书我们卖了影视版权，大家可能在新浪会看到，叫网络剧吧，卖的非常的火，也推火了这家公司。最近这几年，我们从《流血的仕途》开始，《藏地密码》、《黑道风云二十年》、《我们台湾这些年》，然后这个必威体育精装版的《全中国最穷的小伙子发财日记》。这些书每一本都有各自的特点，在手法上也都不一样，我今天就大致和大家说一下。《藏地密码》可能是读客的书里面影响力最大的，这个星期推出了《藏地密码8》，前天刚刚上架，现在是当当网新书总榜的第二，这个书和上一本《藏地密码7》出版日期整整相隔了一年。期间我还专门去过一次成都找到何马，我跟他讲，我说《藏地密码8》再不写完的话全国都要下架了，我们挺得非常的艰苦。但是现在《藏地密码8》上来之后，至少第一个星期的表现来看，还非常的好。那么，这本书的营销特点是什么呢，有一些书，像《藏地密码》，我们会全国范围内大规模的宣传报道，所有的报纸我们都会有专稿，在上市期间，整个负责推广的同事会非常的忙。但是也有些书，我们一点报道都没有。比如我们有一本书叫做《外星人住在月球背面》，可能大家都没有听说过这本书，但这本书在没有任何动作的情况下，到现在不到一年的时间也卖了10万册。很多人就说你们公司的营销能力太强了，你们的推广能力太强了，到处都是你们的新闻，还有的记者他自己就得出一个结论说，读客的每一本新书都有上百万的营销费用。其实，事实上《藏地密码》到今天为止，在营销上面没有花1分钱，没有任何一个广告，或者没有任何一个有偿的新闻发布，那么为什么会有这样的一个效果呢。去年广州日报的记者在采访我的时候，他冷不丁的问我一句，他说华总，您能不能帮我们判断一下，2010年中国阅读市场的趋势？我当时就被他问傻了，就像傻瓜似地，拿着话筒，一时语结。因为我从来不思考这个问题，从来不思考接下来半年，一年，中国图书市场未来趋势是什么样的，我知道猜这个比猜股票还要难。但是有另一个东西，我们是可以算得非常准的，就是中国文化的主流和暗流。中国主流文化的暗流在什么地方，那个地方就一定有超级畅销书出现，就看你的那个产品适不适合那个暗流。在那个暗流上你放上一本畅销书的信息，暗流会自然地将你推着向前走。当我要出这样一本书，把它放在书架上的时候，经过这个书架的人，第一眼看到的一定是读客出的书。今天我们可以做到，在读客出书的任何一个领域里面，只要读客的书放在这个货架上，那它一定是这个货架上最清晰的。它的清晰表现在，这本图书的色彩设置是和货架上其他书不一样的，它在第一眼给读者传达的价值一定是简单明确的。在中国的图书，仅仅在书名的书写这一项上，就有很多的图书在这里就砸了，一下子就跳到阴沟里面去了。当你看到这本书的时候，你都不知道它的书名在哪里，或者那几个字龙飞凤舞的书名到底该怎么念。我有一个非常好的朋友，出了一本历史书叫《癫狂的列国》，不知道大家有没有听说过这本书，写的非常好。他出了之后拿给我看，我愣了半天居然不知道叫什么名字。在“癫狂”、“列国”中间的“的”是一个小圆点，它藏起来了。我把这本书给我的同事，我说你去查一下这本书的销量。他说查不到，为什么呢，他一直输的是《癫狂列国》，他把那个“的”字弄掉了，而在网络时代，差一个标点符号，你都搜不到你想要的东西。图书的封面在向读者传达信息的时候，你的信息是不够清晰的。有人说广告是一门艺术，我说广告就是生意。就是用最短的时间，把最有用的信息传送到那些需要这些信息的人那里。我做每一本书，最先考虑的是如何把这本图书的阅读价值在最短的时间传递