产品说明会运作要领.ppt

产品说明会的组成 会前组织及邀约 会中专讲及配合 会后追踪及促成 小额保单的客户没有必要带到产说会； 态度消极会产生负面影响的人不要带到产说会现场； 投保人、被保险人不符合所规定的投保条件，不能顺利通过核保； 如果只指望说明会包揽全部展业环节和解决全部推销问题的客户不能带来。 邀请对象的决定权 如果客户夫妻之间在投资理财方面较为民主，须邀二人一起参加，以同受理念教育，避免听会者对另一方的传达失真，也省却会后对保险计划讨论认同的过程。 客户家庭中有善于接受新思想和新事物对保险有一定认同的成年子女，如果属于该说明会所推荐的险种的目标人群，邀请其子女一起参加，可收到更好的效果。 如何选定参会客户 1.有加保意向的老客户 你与邀请客户近期曾有过接触，客户与你已建立了个人信任关系，对保险有一定了解，但对保险计划尚有一些疑虑，未曾对保险邀约表示明显的拒绝。 如何选定参会客户 2. 未完全成熟的准客户 你与邀请客户近期曾有过接触，客户与你初步建立了个人信任关系，对保险有一定了解，但对保险计划尚有一些疑虑，未曾对保险邀约表示明显的拒绝。 如何选定参会客户 转介绍的客户若尚未与你建立起充分的友谊，而介绍者与你关系比较密切，征得介绍者同意，邀其一同参会，可弥补“建立个人信任关系”环节的缺失，帮助你促成。 （要求介绍者必须说自己已购买） 所邀请的客户陪同者不可超过2人。 说明会只能起到引导客户，找到客户保险需求与公司所提供的保险契合点的作用，而不能寄希望于一场说明会即刻根本转变客户的观念，如果明确表示拒绝投保的客户，即使勉强到会仍会拒绝签单，并会影响会场气氛，妨碍其他客户投保。 2、成熟的客户 在场外签单，无须再参加说明会。因为成熟的客户对你所推荐的保险计划和宣导保险理念已基本认同，如果再参加说明会在会场上表示不专心，不耐烦，并会因主讲人与你所推荐的保险计划，险种或观点不一致，而认为你误导，导致客户撤单。 邀约开门话术 目的： 告知客户产说会讯息，引发客户参会兴趣 确认参会意向，为递送门票、参会作铺垫 * 成功邀请客户参会 要点： 注意专业形象和展业礼仪 自信、亲和、真诚 对象： 少儿市场 青壮年市场 中年市场 邀约确认话术 目的： 向邀约客户递送门票，获得参会承诺 现场锁定 要点： 在产说会当天或提前一天送票 热忱、坚定 参会时最好陪客户前来 对象： 前期已接触过的邀约客户 __女士/先生，您好，周末愉快，打搅您休息了！ __女士/先生，我今天来主要是告诉您一个好消息。上次我对您说过我们公司将邀请理财专家在__举办家庭财务规划讲座，专家将现场为您的孩子规划教育、医疗、养老等问题。听说有很多像您一样关注孩子成长的家长都报名参加，门票十分紧张，我好不容易为您弄到一张票！ 您参加这次会议不仅可以比较系统的了解到家庭财务规划的知识，还可以与其他家长一起交流教育孩子的心得，会议在明天上午8：30举行，您一定要准时到哦。 __先生/女士，您好，周末愉快，打搅您休息了！ __先生/女士，我今天来主要是告诉您一个好消息。上次我对您说过我们公司特邀家庭财务规划专家在____举办理财沙龙，现场解析不同阶段的家庭财务需求，并分析如何提早做好养老规划（安全、稳健的进行投资）。我特别为您申请到一张门票。听说很多公司老板、白领人士也会来参加这次沙龙，到时您还可以了解一下其他杰出人士是怎样成功理财的，活动是明天上午8：30举行，您一定要准时到哦！ __大哥/大姐您好，周末愉快，打搅您休息了！ __大哥/大姐，我今天来主要是告诉您一个好消息，上次我对您说过我们公司邀请了家庭理财规划师在__举办理财讲座，现场解析不同阶段的家庭财务需求，并协助您进行子女教育，医疗保健、退休养老等方面的规划，我找领导特意为您争取了一张门票！讲座在明天上午8：30举行，我特意跟您把票送过来。您可一定准时参加哦！ __刘总，您好，周末愉快，打搅您休息了！ __刘总，我今天来主要是告诉您一个好消息。上次我对您说过我们公司特邀理财专家在____举办财务规划研讨会，现场讲解如何合理规划资产及有效避税。我特别为您申请到一张门票，很多像您这样的成功人士也将会来参加。会议明天下午2：30举行，我特意把票送过来，明天我来陪您一起过去！ 防御第一式 我很忙，我没有时间参加。 其实，我知道您很忙，大家都很忙，但我们每天忙忙碌碌又都是为了什么，无非是多赚一点钱，让自己和家人能够生活得更加幸福。我们公司举办的是投资理财研讨会，就是请一些专家来教我们赚钱的方法，这样的机会您要是错过了那将是多么可惜的事情，我们就是考虑到大家都很忙的原因，所以选择在国庆假期召开，而且时间又不长，您可以先去听听，就算中途有事，也没有规定说中