两个助力持续成长的好习惯.ppt

——两个助力持续成长的好习惯 高端客户经营突破，得益于—— 工作日志的详细记录和专属客户档案的建立及不断完善！ 提炼工作日志，充实客户档案 认真填写工作日志（细致入微） 经营过程中用心记录，不放过任何小细节 工作日志和客户档案互动四步曲 建立专属客户档案（按行业分类） 一、建立客户档案 认识渠道：转介绍、培训班、随缘认识… 客户基本信息：姓名、年龄… 家庭成员信息：以后可逐步完善 职位信息：公司信息、职位介绍 交流记录：以后可逐步完善 分行业建立客户档案：银行业、医科类、政府机关、私营企业… 二、经营过程中用心记录 电话：和客户电话沟通的内容 短信：和客户短信来往的记录 言语：交流过程中提到的精辟言辞 人脉：客户提过的有关系的人、偶然认识的人 信息：客户企业信息、人事信息、家庭信息 资讯：客户提到的资讯 保险：和客户交流到的保险观念 三、每日填写工作日志 交流记录：交流时间、交流方式（电话、短信、面谈） 交流内容：约访见面、问候、交流观念、计划书递送… 总结收获：是否成交、客户信息的完善、客户转介绍、精辟言语、客户对保险的认同度 问题处理：客户的问题、我的答案、我需要寻找的答案 下次交流时间 四、提炼工作日志、完善客户档案 提炼工作日志，将交流记录填到对应的客户交流记录中。 将拜访过程中收集到得信息，分别放到对应的客户档案中，将客户信息进行完善。 细致填写工作日志的作用 好记性不如烂笔头，拜访当日的记忆是最清晰的，不会遗漏重要细节，及时、细致填写工作日志为客户档案的建立和完善奠定了良好的基础 细致填写工作日志，虽然过程繁琐，但是久而久之，就会在工作日志中尤其是细节中寻找到销售机会 不断完善客户档案的收获 通过客户档案中的交流记录，可以掌握客户的生活及工作习惯，提高约访成功率 通过和客户的交流内容的温习，可以总结出客户的喜好，便于提升服务质量 通过客户信息的完善收集，可以了解到客户的关注点在哪里，从而“对症下药”设计计划书 通过客户对保险的认同度的转变，找准促成时机一招制胜 感悟 话术以及所谓的“一招制胜”，只是专业客户服务系统的一个部分。匹配高端客户，我们需要建立一套完善的、全方位的、专业服务系统。