工商银行私人银行对策.doc

目 录 一、引言 1 二、工行青岛分行私人银行产品配置相关阐述 2 （一）目前工行青岛分行私人银行产品配置的现状 2 （二）客户的基本信息介绍 3 （三）客户风险分析 3 （四）金融产品种类 4 三、工行青岛分行私人银行客户产品配置存在的问题 5 （一）产品配置针对性不强 5 （二）私人银行业务发展模式不明朗 9 （三）未持续跟踪客户需求 10 四、优化工行青岛分行私人银行客户产品的建议 12 （一）配置产品主要依据财务规划 12 （二）私人银行客户产品配置的具体策略 13 1、维护好客户的关系，实现服务的增值 14 2、配置个性化的产品与服务 15 （三）培养专业化的私人银行业务人才 15 五、结语 16 参考文献 17 致谢 18  一、引言 中国特殊的分业经营的政策，一定程度上限制了银行在财富管理上的发展。而高净值客户通常对财富管理有着多元化需求，所以这种环境下的中资商业银行通常是充当一种销售渠道，虽然自主研发了私人银行专属理财产品，但很多时候都是和其他机构进行联合，来推进产品，例如投资管理公司等。和贵宾理财比较起来，私人银行的不同之处在于要依据客户资产以及风险类型等来制定投资计划，这就要求私人银行必须具备创新意识，不断突破传统业务模式。通过上述的分析可知，私人银行业已经进入一个蓬勃发展的时期，所以我们必须要进一步研究私人银行。 二、工行青岛分行私人银行产品配置相关阐述 （一）目前工行青岛分行私人银行产品配置的现状 青岛的“私人银行”是在2009年开始发展起来的, “私人银行”这一概念最先是由招商银行在青岛成立私人银行分行而开始被大家了解。随着其业务的发展，如建设银行、中国银行等均在青岛设立了私人银行业务部。据资料显示，截止2016年2月,青岛市内已经有十一家银行机构在岛城设立私人银行分行，其资产管理规模超过六百亿元。 工行青岛分行私人银行产品配置现阶段产品多数属于投资收益类产品，就是常说的一般金融产品，它可以分为多个类型。其中包括固定收益类、另类投资、权益投资类等。因为整体经济因素和客户的特征并不相同，产品的配置也会不同。2012年时，世界经济形势比较波动，我国的经济发展也很缓慢，这就影响到高净值人群的产品配置，这类人群更愿意购买小风险的投资产品，如信托和固定收益类产品，其次是现金管理类产品和储蓄，比如实物投资、金融衍生品投资等。 （二）客户的基本信息介绍 从客户的年龄阶段来看，占有最大比例的客户群体是40-50岁的客户，所占的百分比为52%，这个这是一个人一生中最为稳定的年龄阶段，无论是家庭还是事业，波动都不会太大，这时候财富积累和理财欲望比较强烈，这也是与生命周期理论相一致的；就学历方面来说，占比例最大的是“本科生”这一类，比例达50%，排在第二位的就是占有37.5%的“大专生”学历，可以看出在青岛地区私人银行学历层次比较高；而占有62.5%的投资比例系在20%-40%，这是主要的投资比例，存款无疑排在了第一位，第二位就是纯金融投资占比，水平比较勉强，这也反映出客户的投资观念比较保守；而客户的性别也是比较平均的，基本上是50%的关系；在财富来源的分析中，主要来源就是工资或者企业分红，其次来源就是股市投资、房地产经营、企业经营等途径开发的客户；对于职业方面来说，专业人士、股东和企业主占比在50%。 （三）客户风险分析 针对风险偏好方面的分析，本文查阅了大量的相关资料，从投资目的、投资风格、承受风险的能力、风险认知和投资比例等来阐述风险偏好评估，并进行归纳整理分析。 从下面图表中可以发现，私人银行客户对于风险偏好的态度都是比较理性的，平衡型为主，第二位的是成长型。这从侧面上反映出其具备接受多样化产品的意识和潜力。 表1：风险偏好调查结果 风险类型 百分比（%） 保守型 3 稳健型 12 平衡型 63 成长型 19 进取型 1 （四）金融产品种类 大部分客户的资金主要还是投放在本外币存款中，其中发现了50%左右的客户会把资金的40%-60%用在存款上，其次就是基金（10%）和股票（10-30%），第三位是股权投资；除此之外，不少客户也投资在保险产品上，但是比例不超过10%。然而投资在外汇、期货、信托产品等投资工具的比例不足，而且没有创新点，这也说明了青岛地位的投资方式还是以固守和传统型为主。 理财产品服务关切点分析：我们通过相关的文献资料可以发现，客户比较关心良好的风险控制和专门定制的理财产品。这也说明了客户希望能够通过私人银行来实现自己财富的保障，同时可以享受客户至上的服务，在服务体验中得到满足。另外就是要求投资方式要灵活，收益率高，并且交易的费用尽可能低。 从影响客户在产品配置上的选择来分析，针对产品方面，本文认为其是服务和便利对客户产生的影响是最大的，因为客户都希望得到简单、快捷的交易体验，这样