2010谈判与推销实训.docVIP

实训一 推销计划的制定 一、实训目的与要求： 熟悉推销计划的内容，做好推销计划的各项工作。要求学生能根据给定的实验背景材料制定具体的推销计划。 二、实训主要知识要点 1推销准备 2 销售价格、销售成本和利润的确定 3销售活动策划 4具体推销计划制定 三、实训内容： 背景资料? ?广州某化妆品有限公司专业生产临时性，半永久性，永久性，烫染同步系列彩发化妆品，有100多种色彩，200多种产品，天然无害，销量连续5年居国内第一位。公司奉行不要九十九，确保百分百的宗旨，倡导质量第一，信誉为天的理念，是国内首家通过ISO14001绿色环保认证.ISO9001国际质量认证的化妆品有限公司。该公司是目前国内品种最多，产量最大，色彩最全的专业化美发化妆品民族企业. 该公司目前制定的单品出厂指导价（即零售价）为18元一支，实际生产成本为8元一支，公司规定的差旅费（含业务员食宿费、电话费、市内交通费）为180元一天，业务费（含应酬费和开展的推销活动费）控制在百分之二十五以内实报实销，业务员销售提成比例为百分之十，物流配送及其他费用为1元一支。公司要求利润率为百分之十。 ????? 当前，这家公司广州销售处的业务员张先生正在向北部湾（南宁、北海、钦州、防城港）推销产品，南宁采取终端销售的模式（即直接向高档的美容美发厅推销），北海采取大卖场销售模式（即只向北海市大润发和和安超市销售），钦州采取中间商独家代理模式（即要在钦州市确定一个独家代理商），防城港采取直接客户销售模式（即只向防城港港务局劳动服务公司销售）。张先生准备5月8号出发，销售经理要求他提供一份可行的推销计划。 ?????? 结合背景资料，请你撰写张先生的推销计划。要求如下： 1时间计划（根据出差内容确定，可以分次，也可以一次完成） 2南宁、北海、钦州、防城港的推销活动计划（根据各地的具体销售模式确定） 3费用计划（可以用表格，也可以用文字） 4物品准备计划 5预计的效益计划（先要确定销售目标，然后按背景内容计算） 四、实训方式 要求学生认真阅读背景材料及教师《谈判与推销技巧》理论课授课内容独立完成上述实验，学生可以上网查阅资料和参考教材内容，个别问题可以相互讨论，除给定的材料外，推销活动内容及客户情况可任意假定，但必须符合现行法律和销售实际。 五实训结果 结合背景资料和实训要求，制作推销计划（3千字） 实训二：利用推销模式进行产品介绍PPT模拟 实训目的 通过模拟产品介绍的训练，提高学生熟练运用常见推销模式的能力，从而达到与客户的有效沟通和洽谈。 实训主要知识要点 常见的推销模式 良好的第一印象（注意自己的形象、礼仪等） 产品诉说清晰，能给客户有效地展示其产品 善于沟通（注意互动） 实训内容 模拟情景 假定你是桂林电线电缆国际集团公司的推销员，在一次商品会展上，面对来自全国各地的商家和客户，请你把本公司的产品介绍给他们，做到有的放矢，并尽可能引起客户商家的注意和兴趣。 产品选择 通过互联网查找桂林电线电缆国际集团公司或自己较熟悉的日常生活学习用品，手机电子类产品，服装化妆品类公司 3．具体实验内容 （1）简单自我介绍 （2）详细介绍公司的有关情况，产品的品名、性能、特点等内容 （3）要求针对不同的客户（直接用户、中间商、大型工程项目等）运用多种推销模式进行洽谈。 （4）要求字数800字左右，具体洽谈中要根据自己推销实际和客户心理设计对话. 四、实训方式 独立上机操作完成，个别问题可以相互讨论，同时可以参考教材《谈判与推销技巧》和老师授课内容。 五实训结果 根据上述内容制作PPT（10页左右） 实训三 客户接近和客户异议处理模拟 一、实训目的与要求： 1熟悉约见顾客的内容、方法；能灵活地运用面约、信约、电约等方法与顾客预约并写出约见文稿；掌握接近顾客的各种方法与技巧。 2熟悉顾客异议的类型，了解顾客异议产生的根源。体会处理顾客异议时应持有的正确态度，学会并掌握处理顾客异议的基本方法。 二、实训内容： 1约见和接近顾客 案例：山东省的张勤俭一次收听广播时，偶然听到郑州永新花生制成的花生酱上市了。他怦然心动，心想：花生，我们这里有的是。于是他灵机一动，一气写了十几封信寄往北京、天津、上海等大中城市副食公司，询问要不要用新收获的花生制成的花生酱。过了没多久，他首先收到了天津市河东区副食公司的回函，要求寄上样品。张勤俭立即请能人研磨，制作了一小桶，亲自带着上了天津。对方见过样品后，当即要求订货5万千克。张勤俭成功了，盈利上万元。 请每位学生为张勤俭撰写一封推销约见信函（字数500左右）。 以推销某一生活日用品为例，撰写电话约见文稿。（字数150左右） 2 顾客异议处理 案例：两辆装满土豆的马车停在自由市场上。一位顾客走到第一辆马车前，