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第一章 成交你自己 销售是所有成功人士的基本功 生命中最重要的两件推销 一般人不愿意做销售的五大误区 第二章 销售最重要的五项能力 能力之一：开发新顾客 能力之二：做好产品介绍 能力之三：解除顾客的抗拒点 能力之四：成交 能力之五：售后服务 第三章 完美成交的十大步骤 第一步骤：做好准备 第二步骤：调整情绪到颠峰状态 第三步骤：建立信赖感 第四步骤：找出顾客的问题、需求与渴望 第五步骤：塑造产品的价值 第六步骤：分析竞争对手 第七步骤：解除顾客抗拒点 第八步骤：成交 第九步骤：售后服务 第十步骤：要求顾客转介绍 第四章 问对问题赚大钱 销售流程——让你能将任何产品卖给任何人 找出问题、扩大问题的两种演练模式 问出需求的缺口 问出购买的需求 如何找心动钮——探测顾客的购买关键 塑造产品价值的方法 第五章 轻松化解顾客抗拒 顾客产生抗拒的七大原因 给顾客打预防针——预料中的抗拒处理 判断真假，套出真相 化缺点为优点 第六章 洞悉顾客心理（顾客最常用的十大推托借口、十大抗拒点） 第七章 卖向颠峰的成交绝技 成功的关键；要求 成交大师的三大信念 成功的艺术是发问的艺术 十大必杀成交绝技 第一章 成交你自己 一、销售是所有成功人士的基本功 1、领导等于销售，成交人才，把企业的经营理念销售给员工，任何成功，都是销售的成功，无论是政治、文化、教育、科技、著作、财富、艺术、发明，世界上所有最有成就的人，他们的成就都来自销售基本功。 2、一个人如果把东西卖出去，他就具备了所有成功人士必备的素质：懂顾客心理、人际关系、口才、说服力、心理素质等 3、除了创新和行销，其他一切都是成本。 4、几乎每一个最有成就的人都是从销售做起的。松下幸之助、王永庆、比尔盖茨、李嘉诚 5、有人问李嘉诚致富的秘诀是什么，他说：自己十几岁就学会了销售技巧，他的销售技能花2亿元他都不肯卖。 6、《穷爸爸富爸爸》作者罗伯特·清崎说，销售等于收入，其他一切都不会带来收入的。 他有两个爸爸，一个穷爸爸，一个富爸爸，富爸爸跟他说，如果想创业成功，让他先去从军，培养领导能力，再做销售，学会销售技巧，在创业中，领导能力和销售技巧带给他成功的两大最重要的技术。 二、生命中最重要的两件推销： 1、世界上最重要的那位顾客是谁？很多人会说是我的大客户、我的家人、好朋友等，其实世界上最重要的顾客是你自己。你自己不相信自己，不愿意推荐产品给别人时，你是不可能将产品销售给任何人。 2、你要问自己，你相信公司的产品吗，你如果购买，你会用公司的产品吗？你首先是公司最好的顾客。 3、生命中最重要的两件推销：第一，要先把你自己推销给自己。你要喜欢自己，相信自己会成功，如果自己都不觉得自己是最优秀最杰出的，他们一非常低的自我形象，以非常自卑的状态在做销售，事实上，没有人愿意跟一个不相信自己的人买产品。 4、世界上最伟大的推销员乔·吉拉德，他以前落魄时当过扒手、小偷、被捕过，35岁之前一事无成，后来通过销售培训，认识到一个观念：原来世界上最好的产品，不是XX汽车，世界上最好的产品是自己，从此，他大量向别人疯狂推销自己。（名言：我卖的是全世界最好的商品，不是汽车，而是我自己） 5、一个人先接受你自己，喜欢自己，才能把自己推销给别人。 6、我们每个人到底在心理把自己定位到什么样的一个位置至关重要。 7、阿里拳王的故事（每次比赛前会在照衣镜前对自己说：我是最棒的，我是最好的，最优秀的，无敌的，能在第一回合击垮对手，没人可以打败我，像神经病一样，可是阿里每一次出场，几乎是在第一回合击跨对手，战无不胜，可是，有一次，他在第一回合被对手打垮，原来是这次忘记在照衣镜前对自己说：我是最棒的。） 8、最重要的观念：认为你是最优秀的，你是昂贵的，一般人是绝对无法跟你比的， 当你认识到时，你已经做到了第一件推销：把自己推销给自己。 9、生命中最重要的第二件推销：把“推销”推销给你自己。 10、很少有人想做销售，大多数人怕做销售，害怕被拒绝、怕没面子、怕丢脸、怕被怀疑。首先你要爱上销售，喜欢销售并把销售当成非常快乐的事情。销售要找到快乐感觉，销售是天经地义的，是成就感，满足感，销售是一切，销售等于收入。 11、改正你的心态：第一把自己推销给你自己，第二把“销售”销售给你自己。 三、一般人不愿意做销售的五大误区 1、 第一：认为做销售没保障。想当金字塔上层的人吗？想当人上人，先跟人上人学习，那些顶尖人物，是靠底薪发财还是靠利润提成发财呢？靠利润来赚钱。 2、什么叫底薪？底下人领的薪水，秘书、司机、行政、保安，领了好多年了，还是底下的人。 3、记住：世界上没有人可以保障你，企业保障不了你，国家保障不了你，政府保障不了你，父母保障不了你，只有谁可以保障你？只有顾客才能保障你，有顾客有保障，有顾客有饭吃，有顾客有收入，没有顾客连董事长都要下岗