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直销员培训手册 让一亿家庭用上太阳能 机密 第 PAGE 1 页 DATE 9/20/2012 第一章 终端讲解 （一）终端讲解流程 树立品牌 讲解要点：“六大优势”：行业第二，荣获“中国名牌”“国家免检产品”两项荣誉等。 经营理念 讲解要点：“先好用后好卖”：企业文化、展板内容、企业的经典故事等 终端八问 讲解要点：是一个选购太阳能的标准。对比、问题、轰炸 原配一体机 讲解要点：买着放心、用着舒心，热水安全、方便、到家。 半成品的危害和隐患 讲解要点：通过“三无”展板说明半成品：漏水、殃及邻居等。无安全、质量保障。 综合得热当量表 讲解要点：引导、挖掘顾客现有的和潜在的需求。推给一款适合的产品。 解决疑虑成交 (二)亿家能六大优势 1、同时获得“国家免检产品”和“中国名牌”两项国家级荣誉，值得信赖 讲解用语： 亿家能用不到三年的时间走过了太阳能行业龙头企业4-8年的路程，稳居行业第二，销售排名直逼第一，2005年获得“国家免检产品”和“中国名牌”两项荣誉。2006年，亿家能被我国最具权威的财经类杂志《商界》评选为“2005年度本土50家最具成长性特许加盟企业”，并且是热水器行业中唯一入选的品牌。 2、推出原配一体机，杜绝了半成品的危害和隐患 讲解用语： 2005年7月份，山东、江苏等11省市消费者协会联合发布消费警示：谨慎购买太阳能“半成品”后，亿家能凭借雄厚的研发实力，首先推出了原配一体机。原配一体机是从生产热水、传输热水到用上热水的高性能集成系统，对消费者最终在家里用上热水负责；同时杜绝了半成品造成的冻堵、漏水水漫金山甚至危及人身安全的隐患。即使出现问题，我们也会负责到底，保障用户好用，用着放心。 3、冬天热、隔夜热、阴雨天热、长久热，热是硬道理 讲解用语： 消费者买太阳能希望有足够的热水，尤其是冬季天冷，更要有热水用。亿家能正是从满足消费者需求出发，以“冬天好用为标准”进行产品的设计、制造，坚持先好用再好卖。这也是亿家能发展以来，一贯坚持的经营理念，替消费者着想，对消费者负责任。 正是以此理念为标准，亿家能在产品好用上下大功夫，保障产品冬天热、隔夜热、阴雨天热、长久热。 4、沸腾三高真空管 高效吸收，得热能力强 讲解用语： 亿家能沸腾三高真空管，采用国际专利干涉镀膜技术，使真空管耐高温、抗高寒、高效吸收，得热能力大幅度提升，热水温度更高，热水更多，热水使用更方便。 5、水箱绝热 热量损失少，热水多，水温高 如果水箱绝热保温效果不好，真空管吸收的热量再多，热量也会被很快的散失掉。最终你还是用不上热水，亿家能独家采用全自动控制微电脑恒温高压定量一次性发泡工艺，并经过高温熟化处理，避免了二次发泡。之所以采用这么好的设备，就是要保温层的黄金密度达到40kg/m3。密度大了，发泡硬的跟石头似的——不保温；密度小了，发泡孔大，孔内空气多，散热快，绝热效果都很差！ 仅仅达到黄金密度了不行，还必须经过高温熟化处理，这可以避免发泡料从高温直接进入室温导致发泡料化学反应不充分，一旦再遇到适宜的温度，又继续反应，体积膨胀，向内挤压内胆，向外涨破桶皮，保温效果直线下降。 6、服务规范，定期保养，让用户放心 讲解用语： 亿家能的服务网络遍布全国各地，安装服务人员都是经过专业化培训的，并且整个安装、服务过程都有着严格的规范流程和回访体系，亿家能总部设有专门的部门，对每一位新用户都要回访，检查服务质量。而且每年开春和入冬的时候，亿家能都会定期做保养，保证用户整个用水过程安全、放心！ 亿家能在服务好自己用户的同时，为了维护整个太阳能行业的信誉和健康发展，保护消费者使用太阳能的信心，特别针对目前很多无家可归的太阳能实行跨品牌领养太阳能“孤儿”行动，为其它牌子太阳能也提供同样“心贴心”的服务。 （三）展板讲解顺序及口径 （以下的直销员简称直；顾客简称顾） 直：“您好！欢迎光临亿家能专营 店（展区），请随便看看” 顾：“好”。 直：“我给您简单的介绍一下亿家能，好吗？亿家能公司，它是现在行业中最具成长性的企业，它虽然起步较晚，但起点高，在整个行业中，我们的产品最好！技术最好！检测最好！服务最好！其发展速度迅猛，不到三年的时间就走过了行业龙头4—8年的路程，快速成为行业第二，并在05年内先后荣获 ‘中国名牌’、“国家免检产品”两项国家级荣誉。亿家能高速发展、经营状况良好、注重做大品牌。并且始终坚持‘先好用再好卖’的经营理念，也就是只有让用户——你感觉到我们的产品很好用，才会