MT现代渠道管理系统－销售代表工作手册1.ppt

xx公司现代通路销售管理系统 －销售代表手册 鼎联品牌营销管理有限公司 2006年6月10日 重点城市现代通路每个销售管理单元以及角色定义 附件 黄金陈列法 ? 卖更多的货物！卖更多你希望卖的货物! 基本定律： 科学的视线位置 时间上的化费 让顾客花最少的时间找到想买的产品 帮助顾客在最短的时间内决定什么是他认为最能满足自己需要的产品 基本定律 从左到右 人的视线习惯从左到右观看货品 A 最佳位置，I 最差位置 陈列尽可能的简单 价格对比 垂直陈列的产品更促使顾客对价格的对比 附加销售 出色和愉悦的消费经验，可以对顾客是有长远的影响，连锁相关反应带来良性的长期持续增长 吸引顾客再次光临、与顾客建立长远关系 提高顾客的忠诚度、并培养成长期稳定客户 提升店员销售及服务能力 增加服务的附加价值 令生意滔滔 最差的消费经验可以令顾客永不光顾 附加销售活动，不仅是简单的推销，而且是提高店员的销售技巧和专业知识，从而创造产生“长远价值”的机会。分解销售步骤，并提供标准 销售5步曲 销售5步曲是一套专门为零售人员而设计的指引，旨在于如何向顾客提供专业、统一的销售服务。 销售5步曲＝印象时刻 顾客如何决定使用（继续使用）本公司的服务或产品，是根据他在任何时间与本公司接触的感觉。每一个员工，都给予他一些印象。这便是：印象时刻 顾客会将这些时刻与他自己的期望作比较并作出评估。一个良好印象时刻是以顾客的期望为基础的，这是建立销售 5步曲的第一步。 销售5步曲 步骤 打招呼 了解顾客需求及提供服务 建议式附加销售 安排付款 道别 零售流程 理货员每周工作流程 理货员每周工作流程主要是周一至周六重复每天工作流程，每天平均拜访12－16家店，共负责50－ 60家门店，其中15－20家KA和重要的A类门店保证每周巡场两次，其它一般A类门店和B类店每周 巡场一次； 理货员的工作直线向销售代表汇报，虚线向促销督导汇报，每周一上午参加促销员和理货员例会， 每周六下午参加现代通路销售例会，并向销售代表提交周工作报告； 参加部门每周和月例会。 理货员工作标准 与促销员相同 理货员周工作报告、巡场路线卡、巡场登记表 理货员原则上须按照巡场路线卡确定的路线巡场理货，销售代表在制定理货员 巡场路线时应尽量与自己的拜访路线错开； 理货员在巡场时须认真填写巡场登记表，并在每天回到办公室后交给销售代表 检查。 附件一：销售人员工作标准：登康现代零售分销标准、陈列原则和 拜访七步曲； 附件二：促销人员工作标准：黄金陈列法、附加销售、销售五步曲 附件一：登康现代通路销售人员工作标准 登康现代零售分销标准和陈列原则 登康现代零售拜访七步曲 一、整体集中垂直原则 二、价格高低上下原则 三、优势陈列原则 四、规格产品纵向陈列原则 五、新产品陈列原则 六、先进先出原则 七、陈列位置和占比原则 分销标准： 陈列原则： 一、集中垂直原则 所有登康牙膏产品在常规货架上须整体集中纵向陈列，不得被其它品牌产品 隔开； 二、价格高低上下原则 整体规格产品在货架上按价格从高到低从上往下排序陈列，价格高的在上， 价低的在下；此原则需要和原则三“优势陈列原则”结合考虑运用； 三、优势陈列原则 产品中当地最畅销品种摆放在最好的位置陈列，新品或促销产品次之； 四、规格产品纵向陈列原则 同一品种产品的不同克重规格须上下垂直陈列，大克重在上，小克重在下， 中间不能有其它品种产品隔开； 五、新产品陈列原则 新产品上市的头三个月，为了创造新品最强的视觉冲击，同品类不同克重规格的 新品在货架上横向并排陈列，大克重在左，小克重在右； 六、先进先出原则 出厂日期越久的产品应陈列在货架的最外面，反之出厂日期越新的产品陈列在最 里面； 七、陈列位置和占比原则 产品在货架上的陈列位置不得低于市场位次，原则上应紧跟高露洁、佳洁士、中华 和黑人后在第五位陈列； 同样陈列排面占比不得低于登康在该卖场的牙膏市场占有率。 登康拜访七步曲 第一步 拜访准备 第二步 检查情况 第三步 联系客户人员 第四步 落实解决问题 第五步 理货工作 第六步 订单 第七步 填客户拜访表 第一步 拜访准备（1-2分钟） 此步骤是进店前在店门口检查客户拜访表回顾上次拜访情况，检查可能需要 洽谈的促销方案和政策文本，以及促销品、分销陈列标准等其它拜访工具。 第二步 检查情况（3-5分钟） 此步骤是进店后首先快速检查登康产品的陈列和促销执行情况，以发现问题 可以找店方人员解决。 第三步 联系客户人员（5-15分钟） 此步骤是检查门店陈列和促销执行后，结合准备需要与客户洽谈的促销或其它