SPIN提问式销售技巧　.doc

?　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 ?　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　 图2－2 处理异议的五个步骤　　　　　　　　　　　　　　　　?　　　 ??　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 客户在购买产品时所关心的五个问题，也是销售员应该重点介绍的五个问题。　　　 ?　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 图3－3 优秀销售员应具备的特征　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　 　　　　　 　　　　 　　　　 　　　　 　　　 　　　　 　　　　 　　　　 　　 　　 　　　　 　　　　　 　　　　 　　　　　　　　　　　 　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　 　　　　 　　　　　 图3－4 购买流程－销售流程匹配图　　　 ?　　 3．运用SPIN提问式销售技巧开发客户　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　 　　　　　　　　 　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　 　　　?　　　 　　　　　　　　　　 　　　　　 　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　 　　 　　 　　 　　　　　 　　 　　　 　　 　　　　 　　　　 　　　　　 　　　 　　　 　　　　 　　　　 　　 　　　　 F见98页参考答案3）　　 ?　　　 【本讲总结】　　　 本讲主要涉及三个方面的问题：　　　　　　　　　?　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 图5－1 客户的购买流程示意图　　　 ?　　　 2．销售员的工作流程　　　 　　　　　　　　　　　　　 　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　?　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　?　　 　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　 　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　?　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　?　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　 　　　?　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 图6－1 处理客户投诉的六个步骤　　　 ?　　　　?　　　 　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　?