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第一章 终端讲解 （一）终端讲解流程 树立品牌 讲解要点：“六大优势”：行业第二，荣获“中国名牌”“国家免检产品”两项荣誉等。 经营理念 讲解要点：“先好用后好卖”：企业文化、展板内容、企业的经典故事等 终端八问 讲解要点：是一个选购太阳能的标准。对比、问题、轰炸 原配一体机 讲解要点：买着放心、用着舒心，热水安全、方便、到家。 半成品的危害和隐患 讲解要点：通过“三无”展板说明半成品：漏水、殃及邻居等。无安全、质量保障。 综合得热当量表 讲解要点：引导、挖掘顾客现有的和潜在的需求。推给一款适合的产品。 解决疑虑成交 (二)亿家能六大优势 1、同时获得“国家免检产品”和“中国名牌”两项国家级荣誉，值得信赖 讲解用语： 亿家能用不到三年的时间走过了太阳能行业龙头企业4-8年的路程，稳居行业第二，销售排名直逼第一，2005年获得“国家免检产品”和“中国名牌”两项荣誉。2006年，亿家能被我国最具权威的财经类杂志《商界》评选为“2005年度本土50家最具成长性特许加盟企业”，并且是热水器行业中唯一入选的品牌。 2、推出原配一体机，杜绝了半成品的危害和隐患 讲解用语： 2005年7月份，山东、江苏等11省市消费者协会联合发布消费警示：谨慎购买太阳能“半成品”后，亿家能凭借雄厚的研发实力，首先推出了原配一体机。原配一体机是从生产热水、传输热水到用上热水的高性能集成系统，对消费者最终在家里用上热水负责；同时杜绝了半成品造成的冻堵、漏水水漫金山甚至危及人身安全的隐患。即使出现问题，我们也会负责到底，保障用户好用，用着放心。 3、冬天热、隔夜热、阴雨天热、长久热，热是硬道理 讲解用语： 消费者买太阳能希望有足够的热水，尤其是冬季（三）展板讲解顺序及口径 （以下的直销员简称直；顾客简称顾） 直：“您好！欢迎光临亿家能专营 店（展区），请随便看看” 顾：“好”。 直：“我给您简单的介绍一下亿家能，好吗？亿家能公司，它是现在行业中最具成长性的企业，它虽然起步较晚，但起点高，在整个行业中，我们的产品最好！技术最好！检测最好！服务最好！其发展速度迅猛，不到三年的时间就走过了行业龙头4—8年的路程，快速成为行业第二，并在05年内先后荣获 ‘中国名牌’、“国家免检产品”两项国家级荣誉。亿家能高速发展、经营状况良好、注重做大品牌。并且始终坚持‘先好用再好卖’的经营理念，也就是只有让用户——你感觉到我们的产品很好用，才会有好的口碑，才会有长远的生意，才会好卖！那什么样的太阳能才是好用的呢”？ （领到八大问题展板前） 直： 现在市面上太阳能产品很多，好多人都不知道该如何选择太阳能。到底什么样的太阳能才是好用的？这八大问题是我们的专家经过多年研究分析、总结出来的，能帮您买到最合适的太阳能。您看，您是要买个冬天好用的还是买个冬天不好用的？您是想买个只能淋浴用的还是想买个即能洗澡又能洗菜、洗碗、洗车、擦地的呢？您是买个…… 直：（引到原配一体机展板前）咱买太阳能就是为了用上到家的热水。要想用上到家的热水，首先要有一个高性能的主机生产出足够的热水。然后通过这条原装标准化的管路传输系统把热水从室外传输到室内，最后实现用上热水。真正好用的太阳能热水器，就是这样的——它是一个完整的供水系统。高性能的主机、原装标准化的配件管路传输系统，两者同等重要，缺一不可。 太阳能的工作环境相当恶劣，因此对热水器的配件管路系统要求也就特别高。夏天既要耐九十度以上的高温，防烫！冬天又要抗零下二三十度，防冻！如果配件管路系统不达标，就会导致烫坏、冻裂、漏水现象，殃及邻里，甚至危害生命，为此11省市消协专门联合发布了消费警示：慎买太阳能半成品。太阳能半成品危害大啊！ （举例：A、哈尔滨在1个月内发生5起太阳能管路破裂漏水，冰溜子伤人事件。因冬天管路系统不防冻造成破裂漏水，冻成冰溜子，春天天气变暖，冰溜子开始融化，从楼顶掉下来把四人砸伤、一人死亡。（报道来自2005年3月份《法制日报》） B、天津一个小区，新住户刚装修完。因管路不耐高温和低温，造成破裂漏水，不但淹了自家，还把顶层邻居新装修的地板给淹了。找太阳能厂家，厂家说配件不是他的他不管；找配件厂家又找不到。最后用户只能自己掏钱向邻居赔偿2万多元。） 而亿家能原配一体机则不会出现类似问题，即使偶尔出现问题，配件上都打有“亿家能”字样，我们一定会负责到底，一定要让用户真正用着舒心、安心。亿家能原配一体机采用原装标准化配件管路系统，都是专门针对太阳能恶劣的工作环境设计制造的，与太阳能完全相匹配。每个配件都经过严格检测，保证每一个配件都能耐高温抗高寒防腐蚀。就是用来连接内丝管件之间的小小“对丝”都要经过外观尺寸检测和