中国人民保险公司PICC人保寿险早会分享激励专题培训资料—促成技巧PPT模板课件演示文档资料.ppt

目录 第二部分 如何促成 第三部分 注意事项 第一部分 促成的秘密 什么是促成？ 促成就是在一种氛围下通过一个理由让客户实现购买的行为。 促成的本质就是帮助客户下决心。 促成的秘密 客户喜欢促成吗？ 促成的技巧有用吗？ 促成的关键是什么？ 促成不成功是什么原因？ 促成应该是主动还是被动？ 促成一次成功正常吗？ 促成失败的原因？ 害怕拒绝 没有及时提出 等待客户主动 放弃继续努力 前期基础不足 促成是瞬间完成的 准确及时的把握客户的心理变化 强化购买点 回顾利益点 每位客户至少三次促成 促成的要点 目录 第一部分 促成的秘密 第二部分 如何促成 第三部分 注意事项 从客户的表情态度去捕捉促成的时机 从客户提出的问题掌握促成的切入点 1、当客户不再提问、进行思考时。 2、一直不说话，突然询问有关细节问题，那表明，该客户有购买意向。 　　 3、当客户把话题集中在某一优点或不足时。 　　 4、当客户不断点头表示同意时。 　　 5、当客户对某一细节表现出强烈的兴趣，并开始关心售后服务时。 　　 6、当客户最大的疑虑得到彻底解决，并为你的专业程度所折服时。 　　 7、当客户听到产品介绍，瞳孔放大、眼睛发亮时。 8、客户询问办理的细节时。 9、客户了解他人购买情况时。 促成的时机 促成的方法 行动法 利诱法 “T”字形法 二择一法 激将法 …… 目录 第一部分 促成的秘密 第二部分 如何促成 第三部分 注意事项 保持微笑、找赞美点 内容简洁、有说服力 引导客户需求做产品说明 避免使用不吉利的字眼 及时捕捉促成信息 反复促成 注意事项 认清购买信号 注意 欲望 决心行动 富兰克林促成法 激将法 故事促成 犹豫的原因是什么 有形的是技巧 无形的是境界 * * * * * * 10分钟－重点讲授 随时捕捉促成机会 说明后即可尝试促成 每次拒绝处理后都要紧跟促成动作 * * * * * * * * 10分钟－重点讲授 随时捕捉促成机会 说明后即可尝试促成 每次拒绝处理后都要紧跟促成动作 * *