保险高端客户的开拓技巧.ppt

高端客户的开拓 真正要找到愿意和你谈的高端客户并不容易，因此，我们要掌握寻找潜在客户的艺术。 经营“高端客户”与钓鱼 钓鱼需有适当的工具。如：鱼竿、鱼钩、鱼线和鱼坠儿等。 经营高端客户也需要适当的工具，如：专业知识、推销技能和动力。 钓鱼需要有 钓鱼池。 经营高端客户需要有目标客户群 高端客户只关心你的产品怎样解决他们面临的问题，因此你除了知道自己产品的众多特长和优势外，更重要的是和客户谈论他真正关心的问题。 简单的原则：善于从客户的角度看问题，不要卖你想的东西，而要卖客户们想要的问题。 跨越高端客户开拓的两大障碍： 1.与高端客户会面时保持超然态度。 2.眼睛不要总盯着钱，不要让客户“闻到”贪婪。 开拓高端客户“ 四”件事 第一件事：收集准客户名单，良质的准客户名单 第二件事：付出相当的努力与汗水去经营、开发、要求，建立一个无尽的人缘链。 第三件事：警惕“失败的人往往饶着两三个准客户转，不敢去多多开发新客户”。 第四件事：注重自己的身份，善于与高端准客户交换名片。 其实高端客户的开拓，关键还是从每天的客户拜访出发，如果连普通的主顾开拓都做不好，很难想象其如何面对这个特殊的群体——高端客户。 * * * * 要想成为一名好的钓鱼手，需要找到鱼在什么地方咬钩，技术高超的钓鱼者把这最后的一个步骤称为真正的钓鱼艺术，而我们则称之为寻找潜在客户。