[管理学]商务谈判与公关答案A.doc

重庆文理学院试卷答案专用纸 2010－2011学年第学期 期末考查 承担单位： 课程名称： 《商务谈判与公关》 试卷类别： A卷 考试形式： 考试时间：120 分钟 适用层次： 适用专业： 08工商市场职本1 命 题 人： 刘传富 命题时间： 2011 年 5 月 30 日 命题须知：评分标准和要求明确，参考答案全面、准确。 阅卷须知：阅卷用红色墨水笔书写，小题得分写在每小题题号前，用正分表示，不得分则在小题题号前写0；大题得分登录在对应的分数框内；考试课程应集体阅卷，流水作业。  一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是最符合题目要求的，请将其代码写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1、B2、D3、D４、A５、B６、B７、C８、A９、C１０、C１１、A１２、D１３、D１４、B１５、B 二、多项选择题（本大题共11小题，每小题1分，共11分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 16、BCD17、ACD18、ABCD19、BD20、ABCD21、ABCD22、ABCD23、ABD24、ABCD25、BC26、CD 三、判断改错题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）判断下列命题正误，正确的在题干后的括号内打“√”错误的打“╳”，并改正。 27、√ 28、╳ 将“开局阶段”改成“准备阶段” 29、╳ 将“谈判高手”改为“经验缺乏者” 30、╳ 将“发问”改为“辩论” 31、√ 32、╳ 将“30%”改为“50%” 33、╳ 将“价格高低”改为“经济利益” 34、╳ 将“制定计划”改为“达成协议” 35、╳ 将“谈判计划”改为“谈判目标” 36、√ 四、简答题（本大题共4小题，每小题6分，共24分） 37、有效的接受，必须具备以下四个条件： （1）接受必须由特定的受盘人做出。（2分） （2）接受必须表示出来。（1分） （3）接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人。（2分） （4）接受必须与发盘完全相符。（1分） 38、倾听技巧中的五“要”指： （1）要专心致志，集中精力听。（1分） （2）要通过记笔记来集中精力。（1分） （3）要有鉴别的倾听对方发言。（1分） （4）要克服先入为主的倾听做法。（1分） （5）要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。（2分） 39、一个成功的谈判方案应满足三方面的基本要求： （1）谈判方案要简明扼要（2分） （2）谈判方案要具体（2分） （3）谈判方案要灵活（2分） 40、同权力型谈判对手进行谈判的禁忌是： （1）不让他插手谈判程序的安排。（2分） （2）不听取他的建议。（2分） （3）让他轻易得手。（1分） （4）屈服于他的压力。（1分） 五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分） 41、“辨”最能体现谈判的特点，谈判中的讨价还价就集中体现在“辨”上，谈判中的“辨”是人类语言艺术和思维艺术的综合运用，具有较强的技巧性。作为一名谈判人员，要想训练自己的雄辩能力，在商务谈判中获得良好的效果，应注意以下“辨”的技巧。（3分） （1）观点明确，立场坚定。（1分） （2）辨路敏捷、严谨、逻辑性强。（1分） （3）掌握大的原则，不纠缠细枝末节（1分）。 （4）辩论时掌握好进攻的尺度。（1分） （5）态度客观公正，措辞准确严密。（1分） （6）善于处理辩论中的优势与劣势。（1分） （7）注意辩论中个人的举止和气度。（1分） 42、关系型谈判对手以与别人保持良好的关系为满足。对成功与保持良好的关系的期望很高，对权力的期望很低（3分）。这类人更加期望对他的上司及公司的同事尽责，希望他谈成的协议能得到上司和同事的赞赏。同时也较多地注重与对方人员保持友好的关系（2分）。由于这类人热衷于搞好关系而不追求权力，其在谈判中更容易处于被动地位（2分），同关系型谈判对手进行谈判的禁忌是： （1）不主动进攻。（1分） （2）对他让步过多。（1分） （3）对他的热情态度掉以轻心。（1分） 六、案例分析题（本大题共1小题，每小题10分） 43、（1）首先，报价有一定的虚头是正常情况，虚头的高低要看具体情况而定，不能认为越高越好，在国际行市看好时，卖方的虚头可以略高一些，行市越趋好，虚头可以提高。虚头是为以后的谈判留余地，留得过高不好，过低也不行。（2分） 其次，从人们的观念上看，“一分钱、一分货”是大多数人信奉的观点，尤其对于价格政策为“厚利少销”的商品（如工艺美术品），较高的虚头是必要的。（2分） 再次，在谈判过程中的各个阶段，特别是磋商阶段中，谈判双方经常会经常僵持不下的局面，为了推动谈判的进程，使之不影响己方谈判的战略部