[工作总结]销售人员的“失败学”.doc

销售人员的“失败学” 前些年陈安之先生从美国回来，以教授传播“成功学”而得到许多青年的追捧，这个结果完全在于他的意料之中，因为他知道：渴望成功、梦想成功的人太多，尤其是那些言必称创业的年轻人。这是一个有着巨大需求的市场。数年过去了，不知道那些靠学了“成功学”而取得成功的人有多少，我所知道的是：这个世界有一个朴素的“二八法则”，永远只有20%的人能够取得成功，还有80%的人始终处于追求成功的梦想中，甚至大多数人不再有梦。因此换个角度看，其实教授“失败学”也许有着更广阔的市场空间。 　　成功确实有方法可循，我相信那些已经在别人眼里取得了成功的人士，心里各有一本属于自己的“成功秘籍”。破解这些秘籍的要义，是五个关键词： IQ（智商）、EQ（情商）、AQ（危商）、勤奋、恒心。如果非要用一句完整的话来描述，那就是：假如你有着正常的智商、不错的人际关系处理能力、杰出的面对失败和挫折的心理承受力、相信“天道酬勤”这句古训并付诸实施、咬定一个正确的目标持之以恒，那么你就成功了。 　　当然，成功也可量化考评，就是说有人是小成功，有人是大成就。我想说的是，小成功也可以享受大幸福，因为成功是一种状态，它影响或改变着人的心态。人的本能是追求进步，不断地积累小成功，就能成就大事业，达到更高的一种境界。 　　本文并不打算研究“成功学”，只是拟从营销管理的角度来探讨：为什么有那么多业务人员会失败呢？ 　　1、自视甚高，耍小聪明。　　根据规律，无分人种和性别，甚至不用考虑受教育的程度，绝大多数人的智商是相差无几的。当然，学识和经验对人的成功与否起着重要的作用，但这并不意味着一个教授的智商就一定比一个擦鞋匠高许多。我认为，一个人如果具备基本的观察能力、逻辑判断能力和想象力，他就是一个正常的人。在任何企业里，都有一帮自诩为精英的业务人员。“精英”这个概念并不会错，在业务开发、客情维护、人际沟通、公关、销售管理等某些方面，他们或许真有其过人之处。但他们的失误在于，总是自命不凡，认为自己比同事、比客户、比上司都聪明。公司出台的任何政策，他不是雷厉风行地去执行，而是千方百计地寻找政策漏洞。譬如，在回款、广告、返利、促销这些重大市场政策方面，在基本待遇、补贴、奖励、提成、差旅费、考勤、绩效考核等切身利益方面，他总是目光如炬，精于算计，吃不得半点亏，甚至弄虚作假占小便宜。有不少业务员，最终都倒霉在虚假报销方面。出差一趟有没有成绩先不论，假的车船票、住宿票、购物票证一大堆，或者借着给客户做广告、搞促销而营私舞弊，最终东窗事发，不得不黯然离职。甚至有的人虽然“金蝉脱壳”走了，几年后还在被原公司追究责任。 　　“聪明反被聪明误”，这句格言是完全成立的。我们没必要认为比别人蠢，但更没必要自诩聪明。实在聪明也就罢了，可千万别玩弄自己的小聪明。小聪明并不是大智慧，也许“难得糊涂”的郑板桥深得个中三味？ 　　2、与邻为壑，四面楚歌。　　现在人们越来越认识到EQ（情商）是决定一个人能否成功的关键因素。确实，一个擅长于处理人际关系的人，他在内外上下都似乎左右逢源，遭遇的阻力小，自然做什么事都比较容易取得成功。 　　心理学证明：人的观念、行为习惯都能改变，但是性格很难改变，因为前者是后天的，后者是先天具有的，和血型、气质密切相关。 　　俗话说：“人上一百，形形色色”。我们在企业的营销队伍里，有机会看到各种性格的人。有一种“老好人型”，他们满脸堆笑，见谁都是“自来熟”，唯唯诺诺，哼哼哈哈，但是这种人你不能和他讲原则性的东西，原则对他来说实在是天方夜谭，他的最高境界就是谁也不得罪，你指望他拿得起、放得下不太现实。而更多的是这样几种情况：一种是胆汁质、血气方刚型，他的特点是对朋友、客户很忠肝义胆，但是一遇到某些小事不顺眼，立即象火药爆发，轻则咆哮如雷，重则武力摆平；而且不分场合，对同事、对上司、对客户都是一样，一发而不可收拾。二是平时少言寡语，但心胸狭窄，凡事都往心里去，猜疑和嫉妒心较重，遇事不顺就觉得有人在“整”他，并千方百计要实施报复，很容易剑走偏锋，做出过激行为。三是有些人天生就是“运动型”，他闲不住，忍受不了平静安宁的氛围，于是经常散布小道消息，制造谣言，搬弄是非，拉帮结派，这些都是他的拿手好戏，经常搞得整个团队鸡犬不宁。 　　其实，人无完人，每个人都有自己的优缺点。关键是上幼儿园起老师就不断告诫我们要克服自己的缺点，我们是否都当成了耳边风？诚然，性格一旦形成就很难改变，但是人之所以被称为高级动物，那是因为人类有理智：我们虽然难以改变个性，但是我们完全可以局部克服性格的缺陷，使自己能够融入和谐的团队中。否则率性而为，搞得神憎鬼厌，人人侧目，最终必然没有容身之地。 　　“世事洞明皆学问，人情练达即文章”，是红楼梦中的名句；“性格即命运，