[管理学]成功销售的八种武器004.doc

成功销售的八种武器004 欢迎进入时代光华管理课程，本讲的题目是“建立互信与超越期望”。在开始这一讲的题目之前，我们来做一个小的练习，看看到底大家觉得什么样对我是最重要的在采购过程中。这里假设在座的各位去买一台电视机，现在我这里有四个答案供大家来选择，你们要选择一个对你来讲你是最看重的一个要素： 购物时你最看重的一个因素是： A性能价格比 B满足需要 C厂家品牌 D产品质量 所以ABCD四个答案，那你们只能选择一个，你觉得最能接受的答案，所以大家可以想一下，看看大家做一次选择，然后，我们看看大家觉得哪个是最重要的。有没有选择A的，性能价格比，我们有同学选择A，我们再来看一下，有没有人选择B呢？就是这台电视机能够满足我的需求，所以我就买它，有人选吗？也有在座的同学选择B，有没有选择C的呢？有不少的同学来选择C，选择就是我信赖这个厂家，信赖这个牌子，那我们来看一下还有哪一位是选择D的呢？也有，所以应该看到，在座的同学，我看选择C的有不少，我们能够相信这个厂家，所以我就买它，其实这个是一个调查出来的结果，我曾经看过，就是一家美国的调查公司在美国做过调查，它给美国的商业机构的采购经理做了一个问卷的调查，然后从这4个问题里面这些采购主管来选择到底哪个对我最重要，35%的主管，他们选择的是C，就是我信赖这个公司，信赖这个厂家，所以在采购的过程中我们说有我们销售团队可以做四件事情，我们有四种力量，包括介绍和宣传，包括挖掘客户需求，包括建立互信关系，包括超越客户期望，但是，最重要的一点就是要跟客户建立互信的关系，因为如果我们跟客户没有互信的关系，我们可能再怎么讲，这个客户还是不信我们的，或者客户根本就觉得，他不信任我们，所以，客户根本懒得跟我们谈他的需求，所以，我们跟客户之间的互信关系是我们和客户之间的一道桥梁，我们在这个桥梁上能够挖掘客户需求，可以介绍和宣传，一旦这个互信桥梁一断，我们其他的销售活动就都没有办法进行下去了，所以呢，建立互信关系，可以说是我们四中销售力量中最重要的一项。 建立互信关系 但是，怎么样对大型的客户建立互信的关系呢？这个时候我们首先要了解客户的利益和兴趣，因为如果我们不能满足客户的利益，并且，去帮助客户得到他想要的东西，我们就不能跟客户建立互信的关系，所以，从这样来看我们可以来定义我们跟客户之间的关系，我们把它定义成四种： 四种客户关系 A局外人关系 B朋友关系 C供应商关系 D合作伙伴关系 我们通常呢，在刚刚开始进行销售的时候，我们跟客户之间都是局外人的关系，当我们随着跟客户之间的关系的加深，我们可能去请他吃饭，我们可能去跟他来办公室的拜访，或者我们可能去见客户的时候，给客户带一点小的礼物，这时候，我们跟客户建立了一个跟客户个人建立了这个互信的关系，这时候我们就跟客户成为了朋友，但是，还不能满足客户机构的利益，我们变成了第二种关系：朋友关系。那还有另外一类销售人员，他们是什么呢，白天去见客户，然后，了解客户的需求，推荐性能价格比非常好的产品，这个时候，我们能够让客户得到很好的产品。但是，我们只是某一方面满足了客户的利益是不够的，我们既要满足客户个人的利益，也要满足客户机构的利益，这个时候我们管他叫做合作销售伙伴关系。所以从销售的角度来讲，我们跟客户有四种关系，既不能满足个人利益，又不能满足机构利益，我们叫做局外人，这往往是新的销售人员，当你接触客户之后，你往往有两条路线可以走，第一条路线就是成为朋友，你先跟他个人建立好互信关系，然后再成为他的合作伙伴，还有一条路就是你先利用你产品的性能价格比，赢取这个订单，先能够满足客户机构的利益，慢慢地，你在跟客户个人建立互信的关系，然后变成合作伙伴，这两条路是都可以走的，但是，最好的方法，是在销售的过程中，要两手都要抓，两手都要硬，这样的时候，你才可以能够击败你的竞争对手，取得竞争的优势，我在这方面有亲身的经验，所以，我们在销售的过程中，一定要两手都要抓，两手要硬，既要建立个人之间的互信，也要建立机构之间的互信，这样我们才可以赢取订单，在销售过程中，我本人就曾经走过不少弯路。 案例分析：我大概记得我在95年的时候加入IBM公司，IBM是非常正规的公司，所以我们接受了非常正规的培训，所以，我们去见客户的时候，我们就穿得也非常专业和正规，每天9点钟客户上班，我们就去拜访客户，然后，下午客户6点钟下班，我们就跟着客户就下班了，就回家了，但是，这样做了半年，发现这样做好像有问题，另外一家公司，这个公司的名字叫做惠普，惠普它们的销售人员跟我们不太一样，他们大概每天销售人员的工作压力很大，所以公司不要求他们准时上下班，所以，他们可能睡觉睡到10点钟，11点钟才起床，然后，中午去公司吃饭，下午拜访客户，拜访完客户，他重要的客户他们约定是4点钟5点钟去拜访，为什么呢？因为4点钟5