[高等教育]《演讲与口才》说服的技巧.ppt

说服的技巧 一、 说服的作用 ★说服普遍存在于人们的实际生活中，思想教育、知识传播、疾病治疗、推销谈判，离不开说服同学、朋友之间，邻里、亲戚之中、上级与下级等，离不开说服。 ★说服他人的能力是一种非常重要的能力。卡耐基曾经告诫人们：“与人交谈，要让对方接受自己的观点，不要先讨论双方不一致的问题，而要先强调，并且反复强调你们一致的事情。让对方一开始就说‘是’ 、‘对的’，而不要让对方一开始就说‘不’。” ★巧妙地说服他人不是诡辩骗人，只是为自己的意见制造一个适当的环境，从而有效地把自己的意见表达出去，进而获得赞同，使对方接受并按之行事。 说服的基本原则（73~74） 提高说服者信誉 了解说服对象 把握说服时机 营造说服范围 （一）提高说服者信誉 信誉包括两大因素：可信度和吸引力。 可信度由说服者的权威性、可靠性以及动机的纯正性组成，是说服者内在品格的体现。 吸引力主要是指说服者外在形象的塑造。 因此，要提高说服者的信誉，首先要提高说服者自身各方面的素质，使之具有合理的智能结构，具有高尚的道德修养，具备权威性和可靠性，说服才有分量、有权威性，才能赢得听者的尊重和信赖。此外，还需重视外在形象的整饰。 （三）把握说服时机 时机把握得好，对方才会愿意听，才会用心听，才会听得进。 否则，说服过早，会被对方认为神经过敏或无中生有；说服过迟，已事过境迁，即使你有再好的口才，再好的意见，都不可能收到预期的效果。 掌握好时机，可利用特定场合，造成境、理相衬，进行深入说服；也可利用景中道情，情中说理，进行委婉说服；还可借助眼前实物，进行暗示说服。 （四）营造说服氛围 一个宽松、温和、幽雅的环境较之肃穆、压抑、逼人的环境，其说服效果自然会好得多 一个自己熟悉的地点环境比在一个陌生的环境中进行说服自然也会有利得多。 营造一个恰当的说服氛围，不仅是必要的，而且是必需的。 三、说服的技巧 （一）创造出良好的“是”的氛围。 　　从谈话一开始，就要创造一个说“是”的气氛，而不要形成一个“否”的气氛。不形成一个否定气氛，就是不要把对方置于不同意、不愿做的地位，然后再去批驳他、劝说他。比如说：“我晓得你会反对……可是事情已经到这一步了，还能怎样呢？”这样说来，对方仍然难以接受你的看法。在说服他人时，要把对方看作是能够做或同意做的。比如“我知道你是能够把这件事情做得很好，却不愿意去做而已”；又比如：“你一定会以这个问题感兴趣的”等等。商务谈判事实表明，从积极的、主动的角度去启发对方、鼓励对方，就会帮助对方提高自信心，并接受已方的意见。 （二）体验对方的感受  要说服对方，就要考虑到对方的观点或行为存在的客观理由，亦即要设身处地地为对方想一想，从而使对方对你产生一种“自己人”的感觉。这样，对方就会信任你，就会感到你是在为他着想，这样，说服的效果将会十分明显。  小测试 小区新搬来一对夫妻，你准备拜访他们，然后请他们为残疾儿童募捐。该采用什么办法来达到目的呢？  ◆换位思考案例 有这样一则故事：某啤酒生产厂得罪了一家餐馆的经理，对方就改换销售另一个品牌的啤酒。在直接和负责人谈判无效的情况下，销售人员天天晚上去这家餐馆里帮忙搬运货物，甚至包括竞争对手生产的啤酒。他总是说，“你是我的老顾客了，我要为你服务，即使你不销售我公司的生产的啤酒。”他的诚意终于打动了经理，最后争取到了独家销售权。 （三）称赞并欣赏他人. ·当我们听到他人对自己的优点加一称赞以后,再去听一些不愉快的话,自然觉得好受一些.·如果你想说服他人,应该首先从称赞与真诚地欣赏开始.  （四）暗示法 有些事情不便直言相劝，那样会引起对方的反感，所以要学会从其他侧面来暗示他 （五）借此说彼 利用两个事物之间的某一相似点，借甲事物说乙事物，不仅可以使问题简化，而且能收到事半功倍的效果，说服力很强 * 交际口才之 教学要求：了解说服的含义理解说服的 作用.意义，掌握说服的技巧 教学内容：1.说服技巧的作用、原则、 　　　　　　注意点 　　　　　2.说服技巧 3.说服技巧训练 教学重点：掌握说服技巧 教学难点：说服技巧训练 教学课时：6节 说服，是在一定的情境中，个人或群体运用一定的战略战术，通过信息符号的传递，以非暴力手段去影响他人的观念、行动，从而达到预期目的的一种交际表达方式。 二、说服的基本原则 权威性：包括说服者的年龄、职业、文化程度、专业技能、社会资历、社会背景等构成的权力、地位、声望。 可靠性：是指说服者的言论是否真实可靠，是否具有一定的真理性。 动机的纯正性: 则是说服者的说服目的必须端正，不能抱有私心或别有目的。 （二）了解说服对象 了解说服对